一個(gè)月前，在美味不用等宣布獲得大眾點(diǎn)評(píng)、百度領(lǐng)投的 5 億元融資的當(dāng)天，餐飲行業(yè)的人聚在一起開(kāi)了一個(gè)會(huì)。「我們都看不上的排隊(duì)居然可以拿這么多錢(qián)」美味不用等的聯(lián)合創(chuàng)始人兼 CMO 陸瑞豪回憶道。

這也道出了美味不用等早期在資本市場(chǎng)上一直不受歡迎的原因。

「幾十個(gè)基金都不投我們，剛開(kāi)始見(jiàn)投資人，投資人都問(wèn)，你做的餐飲軟件能賺錢(qián)嗎？許多餐飲軟件都可以做，你跟他們的區(qū)別在哪里？」

當(dāng)時(shí)的美味不用等只能用速度比別人快，做得比別人好等說(shuō)辭來(lái)回復(fù)投資人。

另一方面，好不容易摸索到排隊(duì)系統(tǒng)這個(gè)創(chuàng)業(yè)切入點(diǎn)，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)都無(wú)比堅(jiān)定這個(gè)事情一定能做下去。

堅(jiān)持了兩年之后，美味不用等以每月 100 多萬(wàn)的訂餐人數(shù)，超過(guò) 3 萬(wàn)家餐廳的數(shù)據(jù)完成逆襲，并和大眾點(diǎn)評(píng)，百度地圖、支付寶等系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)接。如今，當(dāng)你在大眾點(diǎn)評(píng)里找到一家餐廳時(shí)，就可以通過(guò)排號(hào)這個(gè)入口排隊(duì)等候。

這個(gè)入口的價(jià)值在哪里，美味不用等又是如何將它發(fā)揮到極致的？

排隊(duì)這事兒為什么這么值錢(qián)

門(mén)店的排隊(duì)叫號(hào)、預(yù)訂等系統(tǒng)都是在餐飲這個(gè)億萬(wàn)級(jí)市場(chǎng)面前的互聯(lián)網(wǎng)嘗試。

這些嘗試的商業(yè)價(jià)值有多大？

以美國(guó)的 Opentable 為例，Opentable 在 2014 年被 Priceline 集團(tuán)宣布以每股 103 美元收購(gòu)，總代價(jià) 26 億美元。這家為餐飲提供預(yù)訂餐位、收銀、營(yíng)銷方案等一系列服務(wù)的公司 已經(jīng)覆蓋了 3.2 萬(wàn)商家 、1500 萬(wàn)的就餐用戶，OpenTable 的營(yíng)收分為三部分，第一是收取訂座費(fèi)，第二是商戶的會(huì)員費(fèi)，第三是其它（軟件安裝、培訓(xùn)等費(fèi)用），其中前兩部分為營(yíng)收的主要來(lái)源。

而在中國(guó)，餐飲的信息化程度還處于比較初期的階段。

在足夠大的蛋糕面前面向，已經(jīng)有 1000 多家餐飲軟件，這個(gè)碎片化的市場(chǎng)里還沒(méi)有一個(gè)占據(jù)壟斷地位的玩家。

美味不用等選擇像針尖一樣細(xì)小的痛點(diǎn)進(jìn)入，在巨頭沒(méi)有反應(yīng)到其價(jià)值的時(shí)候，專心打磨產(chǎn)品，積累大量餐廳和商戶資源。

一位資深投資人分析，之所以在排隊(duì)叫號(hào)領(lǐng)域出現(xiàn)一家市場(chǎng)份額較大的公司，是因?yàn)樗鼭M足了標(biāo)準(zhǔn)化，高速增長(zhǎng)和可規(guī)模化這些條件。

「當(dāng)大量餐飲軟件以定制化的方式滿足商家的個(gè)性化需求時(shí)，一個(gè)排號(hào)公司通過(guò)五六種硬件組合方案，迅速普及了 3 萬(wàn)多家餐廳，又由于在數(shù)量上占據(jù)了優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也形成了自己的網(wǎng)格效應(yīng)。」

但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

美味不用等的創(chuàng)始人兼 CEO 謝新法把餐飲的互聯(lián)網(wǎng)化分為三個(gè)階段，第一個(gè)階段是團(tuán)購(gòu)、優(yōu)惠券的方式幫助餐飲商家導(dǎo)入客流，這種模式很輕；第二階段則是排隊(duì)預(yù)訂類的，需要有獨(dú)立的設(shè)備來(lái)完成，相比于團(tuán)購(gòu)會(huì)更重，但相比于點(diǎn)餐而言，排隊(duì)訂位對(duì)餐廳的依賴性不高，更容易實(shí)現(xiàn)；第三階段則是手機(jī)點(diǎn)菜，會(huì)員管理，需要整個(gè)餐飲軟件進(jìn)行打通，才有可能實(shí)現(xiàn)。

美味不用等從第二階段切入，在夯實(shí)第二階段的成果的同時(shí)，他們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)提出餐廳路由的計(jì)劃，把更多的餐飲軟件連接起來(lái)，希望在這個(gè)鏈條上發(fā)揮更多的價(jià)值。

在謝新法看來(lái)，這些步驟要一步步實(shí)現(xiàn)，點(diǎn)餐之所以做不起來(lái)，就是因?yàn)閷?duì)餐廳的依賴性太高，需要整個(gè)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化推動(dòng)才能實(shí)現(xiàn)。

和很多創(chuàng)業(yè)公司一樣，美味不用等也是在試錯(cuò)一段時(shí)間后才找到正確的路徑。

發(fā)現(xiàn)用戶的需求而不是替用戶去想

如果你準(zhǔn)備在雙休日到北京朝陽(yáng)大悅城這樣的商場(chǎng)消費(fèi)晚餐，你一定會(huì)被餐飲門(mén)店前的長(zhǎng)隊(duì)伍嚇得退卻，甚至可能改變?cè)ǖ挠?jì)劃，換到另一家小餐廳「將就」一下。

這是餐廳所不愿意的看到的，他們以高成本租下客流量大的商場(chǎng)門(mén)店，就是希望吸引顧客能夠到店就餐。

負(fù)責(zé)雕爺牛腩餐飲品牌的穆劍對(duì)極客公園表示：「排隊(duì)是一個(gè)讓人非常不愉快的事情，尤其在北方，很多人會(huì)特別不習(xí)慣等位，我們希望客人能夠在等位的時(shí)間多逛逛商場(chǎng)。」

一些餐飲連鎖品牌選擇自己做一個(gè)。比如「外婆喊你吃飯啦」就是外婆家自己開(kāi)發(fā)的排隊(duì)叫號(hào)系統(tǒng)，更多的餐飲門(mén)店則是在餐飲的排隊(duì)軟件面前進(jìn)行選擇。

在正式確定排隊(duì)這個(gè)創(chuàng)業(yè)突破口之前，美味不用等團(tuán)隊(duì)還做了兩個(gè)項(xiàng)目，第一個(gè)項(xiàng)目是智能場(chǎng)景服務(wù)。裝一個(gè)設(shè)備在餐廳里，讓設(shè)備感知進(jìn)來(lái)的用戶，然后推送內(nèi)容到用戶手機(jī)上。就可以直接推送內(nèi)容到他手機(jī)上面。

謝新法在億歐網(wǎng)的一次線下分享中回憶：

「這是我們當(dāng)時(shí)第一個(gè)項(xiàng)目。因?yàn)楫?dāng)時(shí)還沒(méi)有創(chuàng)業(yè)，還沒(méi)有理解什么叫創(chuàng)業(yè)，所以我們就想的非常完美，覺(jué)得如果把這個(gè)設(shè)備裝一億個(gè)點(diǎn)，就會(huì)把整個(gè)全球都覆蓋住了，那就是說(shuō)豈不是重建了整個(gè)虛擬世界。但是后面落地的時(shí)候發(fā)現(xiàn)這件事情實(shí)在是太大了，首先要裝硬件設(shè)備在餐廳、火車站、機(jī)場(chǎng)里面，那怎么裝？找誰(shuí)幫我裝？得通過(guò)什么部門(mén)能進(jìn)去？面臨一堆的問(wèn)題，實(shí)在是太自不量力，可能用一個(gè)國(guó)家的力量才能實(shí)現(xiàn)，但是當(dāng)時(shí)我們團(tuán)隊(duì)不知道天高地厚想干這件事，結(jié)果很快就覺(jué)得搞不定，所以就失敗了。」

（圖為美味不用等的創(chuàng)始人兼 CEO 謝新法）

后來(lái)，團(tuán)隊(duì)決定把方向縮小，專注手機(jī)點(diǎn)菜，將餐廳的菜單和手機(jī) App 進(jìn)行整合，聽(tīng)起來(lái)美好的創(chuàng)意在現(xiàn)實(shí)面前又遭遇了夭折。

由于缺乏用戶，團(tuán)隊(duì)選擇在餐桌的桌角上貼二維碼，掃描下載后進(jìn)行點(diǎn)菜，然而，這種做法從掃碼到點(diǎn)餐就需要花費(fèi) 15 分鐘的時(shí)間，這使得餐廳的翻臺(tái)率不升反降。

陸瑞豪事后總結(jié)：「互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不落地的原因，就是想當(dāng)然，到了線下則是千差萬(wàn)別的需求，體驗(yàn)也會(huì)因?yàn)樾枨蟮牟煌霈F(xiàn)很大不同。點(diǎn)餐這條路不靠譜，我們后來(lái)發(fā)現(xiàn)排隊(duì)才是商家的痛點(diǎn)，用戶的爽點(diǎn)。」

找到排隊(duì)這個(gè)點(diǎn)之后，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的方向也就定了。

只做一件事，快速迭代

從 2013 年到 2015 年，當(dāng)時(shí)，市面上先后出現(xiàn)的排隊(duì)系統(tǒng)有搖搖排隊(duì)、有請(qǐng)、客如云，還有幫助用戶訂餐的點(diǎn)餐網(wǎng) 、愉快訂餐、 淘寶點(diǎn)點(diǎn) 、 番茄快點(diǎn)等。大家都希望在不同的方向找到突破口，比如，SaaS 云服平臺(tái)客如云會(huì)提供包括預(yù)訂、排隊(duì)、外賣、點(diǎn)餐、收銀、會(huì)員管理等系統(tǒng)化的服務(wù)。

排隊(duì)這件事并不好做，雕爺牛腩的穆劍介紹，對(duì)于餐廳而言，系統(tǒng)的穩(wěn)定很重要，如果出現(xiàn)問(wèn)題，無(wú)法叫號(hào)，就會(huì)給營(yíng)業(yè)帶來(lái)很大影響。

美味不用等剛開(kāi)始也在穩(wěn)定性上摔過(guò)跟頭。

陸瑞豪還記得當(dāng)初在上海推廣的第一家門(mén)店――耶里夏麗新疆餐廳，那時(shí)候他找到餐廳店長(zhǎng)，說(shuō)服他們使用。

發(fā)號(hào)發(fā)到一半的時(shí)候，出現(xiàn)了宕機(jī)，陸瑞豪嚇得滿頭大汗，只好讓餐飲工作人員用手寫(xiě)，自己站在前臺(tái)幫他們叫號(hào)，幾個(gè)創(chuàng)始人在背后找 bug，修改代碼。

很長(zhǎng)一段時(shí)間，美味不用等只做排隊(duì)這一件事情。據(jù)陸瑞豪介紹，美味不用等在商家的 B 端，用戶微信端已經(jīng)迭代了上百個(gè)版本。

「細(xì)節(jié)的體驗(yàn)非常重要，比如在叫號(hào)這件事情上，一般是 A1 請(qǐng)就餐，A2 請(qǐng)就餐，但是我們推出一個(gè)連叫功能：A1,A2,A3,A4 請(qǐng)就餐，服務(wù)員覺(jué)得很方便，中間不來(lái)的顧客可以直接過(guò)去。」

談及團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的軌跡，謝新法回憶：

「專注會(huì)脫穎而出，因?yàn)閷Ｗ?huì)拿到更多的錢(qián)，拿到更多的錢(qián)，滾得更快。市場(chǎng)推廣沒(méi)有捷徑，把頭部商家里好的品牌拿下來(lái)會(huì)快很多。」

在獲得 C 輪融資之后，謝新法表示仍然會(huì)把很大一部分精力和財(cái)力放在排隊(duì)這件事情上，為了將排隊(duì)進(jìn)一步深化，美味不用等已經(jīng)推出了預(yù)訂功能，當(dāng)預(yù)訂不到當(dāng)前的座位時(shí)，可以通過(guò)排隊(duì)的方式將用戶留在餐飲平臺(tái)上。

排隊(duì)系統(tǒng)更要深耕線下

在雕爺牛腩的頤提港店，店主楊歡給我演示了一下預(yù)約和排隊(duì)等號(hào)的環(huán)節(jié)，餐廳店員手中會(huì)持有美味不用等配備的華為 pad 和電話座機(jī)。

店員可以在 pad 上輸入就餐桌位和顧客的號(hào)碼，由餐廳的工作人員根據(jù)餐桌的桌位狀況進(jìn)行叫號(hào)。智能電話座機(jī)則是將預(yù)訂電話和排隊(duì)系統(tǒng)進(jìn)行打通。

除了 pad 機(jī)和電話座機(jī)這類的配置之外，美味不用等的硬件配備還包括呼叫機(jī)器，打印設(shè)備等。餐飲商戶根據(jù)不同的方案選擇不同的硬件配備。

美味不用等創(chuàng)立的 2013 年正是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)元年，大量的外賣平臺(tái)扔掉了配送員手里的智能手持機(jī)、商家店里的點(diǎn)餐 pad，用智能手機(jī)上的 App 完成一系列操作，但在排隊(duì)叫號(hào)系統(tǒng)上，設(shè)備卻必不可少。

此時(shí)的謝新法，已經(jīng)開(kāi)始從實(shí)際的角度想這些問(wèn)題了：

「如果餐廳工作人員和用戶都用手機(jī)排隊(duì)等號(hào)，一個(gè)老奶奶過(guò)來(lái)怎么辦？而且餐飲店家很多不允許服務(wù)員在工作時(shí)間用手機(jī)。」

線下的設(shè)備可以方便餐廳把餐位信息錄入到其中，相當(dāng)于電影的座位的庫(kù)存，美味不用等來(lái)幫餐廳管理，想訂隨時(shí)可以訂，訂完隨時(shí)可以得到訂單號(hào)。

如今美味不用等在全國(guó)各地 300 多個(gè)城市已經(jīng)有了 800 多名員工，每個(gè)城市都會(huì)有城市銷售以及技術(shù)人員。

陸瑞豪說(shuō):「我們想做 O2O 里面的 TO, 巨頭們已經(jīng)在線上做得夠好了，只有把線下做重才有機(jī)會(huì)。」