摘要：“行業(yè)整體在出清，現(xiàn)在是一個需要發(fā)力的時間點(diǎn)，我們覺得是時候來實(shí)現(xiàn)較大的用戶飛躍了。”人人貸聯(lián)合創(chuàng)始人楊一夫表示。

　　

第28屆中國電視金鷹獎一個月前在湖南衛(wèi)視播出。連續(xù)三天的電視秀場由臺柱何炅主持，楊洋、胡歌、趙麗穎等當(dāng)紅明星捧場，集結(jié)了中國影視圈的大半江山。收視率自然不在話下，品牌也在爭搶各自的商業(yè)位置。主贊助商給了化妝品商韓束，互動合作伙伴是母嬰產(chǎn)品電商蜜芽。

在官方的手機(jī)互動平臺搖一搖環(huán)節(jié)中，人人貸做了比較安靜的冠名贊助，砸金蛋的游戲可以隨機(jī)得到人人貸的理財獎勵紅包。盡管低調(diào)，龐大的觀眾群還是為這家2010年成立的網(wǎng)貸公司帶來了日均幾十萬的流量。

互聯(lián)網(wǎng)金融的蓬勃發(fā)展在2015年遭遇斷崖，以e租寶和中晉等為代表的欺詐平臺東窗事發(fā)，行業(yè)因此深陷負(fù)面口碑旋渦。常規(guī)渠道的廣告投放開始受到諸多限制，絕大多數(shù)自媒體和第三方供應(yīng)商也都拒絕接受互聯(lián)網(wǎng)金融客戶。近期剛剛落地的全國性互聯(lián)網(wǎng)金融專項整治方案中，更是對該行業(yè)的廣告行為提出了一系列要求。

“行業(yè)整體在出清，現(xiàn)在是一個需要發(fā)力的時間點(diǎn)，我們覺得是時候來實(shí)現(xiàn)較大的用戶飛躍了。”人人貸聯(lián)合創(chuàng)始人楊一夫似乎并不太在意目前的外部形勢，他認(rèn)為，對于合規(guī)經(jīng)營的企業(yè)來說，時下反而是機(jī)會。這是人人貸近兩年首次較具規(guī)模的品牌投放，廣告計劃將一直持續(xù)到年底。

一直以來和陸金所、宜信共同霸占網(wǎng)貸行業(yè)綜合排名前三位的人人貸，從創(chuàng)業(yè)之初開始就不是一家行事高調(diào)的公司，影響力似乎總是被市場、政策、資本推著向前走。2011年，銀監(jiān)會下發(fā)“關(guān)于人人貸有關(guān)風(fēng)險提示”的通知，“人人貸”被用來指代如今人們更加熟知的“網(wǎng)絡(luò)借貸”、“P2P”行業(yè)，這份針對銀行的文件陰差陽錯地使人人貸獲得了爆發(fā)式增長。

2013年，人人貸駛?cè)氚l(fā)展快車道，全年交易額達(dá)15.69億，同比增速342%。同年底，人人貸拿到由摯信資本領(lǐng)投的1.3億美金A輪融資，成為當(dāng)時行業(yè)內(nèi)全球最大一筆，開啟了網(wǎng)貸行業(yè)的高估值時代，瞬間成為明星。而從這一年，互聯(lián)網(wǎng)金融也真正被社會所認(rèn)知，市場閘門大開。楊一夫認(rèn)為，融資最主要的作用是成就了人人貸的行業(yè)地位，同時降低了吸引高端人才的成本。一年后，一整套品牌投放計劃開始實(shí)施，地鐵、影院、樓宇，人人貸的廣告進(jìn)入了更多普通人的視野，大眾知名度迅速提升。

但很快，團(tuán)隊意識到了高知名度帶來的負(fù)擔(dān)。資金端的步伐大大快過了資產(chǎn)端，有條不紊的節(jié)奏被打亂。整個行業(yè)也在此時陷入了混戰(zhàn)，2015年一年，網(wǎng)貸平臺就新出現(xiàn)了超過1000家。與之相伴的則是問題平臺的激增，根據(jù)網(wǎng)貸之家的數(shù)據(jù)，2011年問題平臺約10家，截止到2015年底，這一數(shù)字是896家，增長了幾乎90倍。

“過去的兩到三年行業(yè)各種機(jī)構(gòu)都在進(jìn)入市場，但他們并沒有很好的控制風(fēng)險，大幅放貸的結(jié)果就是造成行業(yè)重復(fù)負(fù)債問題明顯，資產(chǎn)質(zhì)量變差。同時過度競爭也推升了資金成本。在這樣的情況下如果還只是想單純追求規(guī)模，做出幾百億的資產(chǎn)余額，就真的會產(chǎn)生少則幾十億的壞賬，這個坑未來是拿什么都填不過來的，”楊一夫說。

人人貸再度選擇了低調(diào)，進(jìn)入了較為漫長的蟄伏期。除了穩(wěn)健的市場渠道策略和持續(xù)的行業(yè)口碑輸出之外，鮮有出手闊綽的大眾品牌廣告或商業(yè)贊助。僅做“保持行業(yè)地位和穩(wěn)定市場規(guī)模的最低增速”。

“我們創(chuàng)始團(tuán)隊的性格是比較謹(jǐn)慎保守的，基本上每個月我們都會計算一次，如果人人貸現(xiàn)在就停止借貸撮合新業(yè)務(wù)，只是維持一個比較小的團(tuán)隊以及正常的網(wǎng)站運(yùn)營，持續(xù)收回已出借資金，是否可以讓所有投資人都不受損失。也因?yàn)檫@種性格，大家不會去沖得特別猛。”楊一夫承認(rèn)很享受這份保守，人人貸的“沒動靜”也在業(yè)內(nèi)出了名。

“沒動靜”下的“動靜”

“這幾年一直在努力做的最主要或者說最傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)就是個人的小額信貸，是在過去成交里面占到95%以上比重的產(chǎn)品。”楊一夫表示。

10月13日，人人貸上線六周年。沒有華麗如螞蟻金服兩周年慶，亦沒有大宴四方賓客，一如既往的低調(diào)。聯(lián)合創(chuàng)始人張適時僅是代表公司向全體員工發(fā)送了內(nèi)部郵件，簡單回顧了這六年的發(fā)展：“我們的貸款余額(資產(chǎn)規(guī)模)已達(dá)110億元，所有的資產(chǎn)幾乎都來自于小額信貸。網(wǎng)貸領(lǐng)域上千家企業(yè)中，真正把小額信貸作為主營業(yè)務(wù)的僅2-3%，我們的體量能夠穩(wěn)居前三。這樣的規(guī)模不僅讓我們始終處于第一梯隊，更證明了我們走在一條正確的道路上，搶占了細(xì)分市場的優(yōu)勢。”

網(wǎng)貸之家公布的10月網(wǎng)貸行業(yè)貸款余額排名中，人人貸位列第九。不過在前八位中，如聚寶匯、紅嶺創(chuàng)投等多家平臺以經(jīng)營機(jī)構(gòu)類債權(quán)為主，而非個人借款，其中超過最新監(jiān)管規(guī)定限額20萬的個人借款也在其他平臺中較為普遍。

個人小額信貸幾年前在中國尚屬行業(yè)空白，2010年全國累計信用卡發(fā)行量近2.3億張，人均0.17張，大量人群因?yàn)闆]有有效的信用記錄或信用歷史短暫而無法解決自身的金融需求，市場空間巨大。網(wǎng)貸行業(yè)恰恰在這一正確的時間點(diǎn)提供了一種以相對高息的成本換取稀缺金融資源的服務(wù)。

然而，這一人群沒有被傳統(tǒng)銀行覆蓋的原因，恰恰也構(gòu)成了網(wǎng)絡(luò)平臺的核心挑戰(zhàn)。楊一夫回顧至此頗有些感慨：“大數(shù)據(jù)的確解決了很多問題，但個人幾萬甚至十幾萬的貸款風(fēng)險系數(shù)和網(wǎng)上的幾百幾千塊錢還是完全不同的。現(xiàn)在國內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施很薄弱，人工的信用審核團(tuán)隊在相當(dāng)長的時間內(nèi)有著極高的必要性。”

人人貸2010年10月上線，短短幾個月之內(nèi)就感受到了僅僅依靠線上風(fēng)控的局限性。團(tuán)隊也嘗試過與小貸公司進(jìn)行資產(chǎn)合作，但風(fēng)險問題仍然沒有有效地解決。核心成員經(jīng)過密集的討論，很快決定成立另一家公司，專注于線下挖掘優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)和進(jìn)行實(shí)地風(fēng)險核實(shí)，以打造自身完善的個人風(fēng)險定價體系。

任何重資產(chǎn)的決策都不是一家互聯(lián)網(wǎng)公司輕易能做出的。線下風(fēng)控團(tuán)隊一旦要做，就要在全國范圍內(nèi)鋪開，人力成本和管理能力壓力陡增。但創(chuàng)始人們對此態(tài)度堅定。楊一夫本人也經(jīng)歷過上門催收的曲折，深知國內(nèi)個人信用環(huán)境的不足。早期對于海外信用市場的深入研究，似乎也強(qiáng)化了人人貸這一判斷。

“即便是美國相對完善的征信體系，聽起來主要依靠三大征信局，其實(shí)他們合作或者說隸屬于他們的小征信機(jī)構(gòu)非常多，在歷史上最多的時候可能有數(shù)千家，遍布全國各地，也是通過實(shí)地的方式去匯總用戶資料。因?yàn)楹芏嘈畔ⅲ阃ㄟ^高度電子化的方式依然很難收集與核實(shí)，實(shí)地是必不可少的環(huán)節(jié)。”

盡管螞蟻借唄、微粒貸以及京東白條等互聯(lián)網(wǎng)巨頭產(chǎn)品也在紛紛搶占個人信貸市場份額，并且?guī)缀醵际且约兙€上的方式來進(jìn)行風(fēng)控，但在楊一夫看來，這些大品牌所實(shí)行的“白名單制”，無論是定價空間、可覆蓋人群還是授信額度，都還存在諸多局限性。P2P行業(yè)面對的人群更廣，仍有其不可被快速復(fù)制的強(qiáng)大行業(yè)壁壘。

資產(chǎn)自營以及線上線下結(jié)合的風(fēng)控體系，這兩者如今構(gòu)成了人人貸的核心競爭力。該部分團(tuán)隊目前覆蓋國內(nèi)近百座城市，網(wǎng)點(diǎn)超過200家，近9000名員工。穩(wěn)定的風(fēng)控能力帶來的是資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新空間，同時可控的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)也打開了資金端的商業(yè)格局，除去人人貸線上不斷拓展的理財用戶外，已經(jīng)有多家銀行正在或打算與其展開合作，為其提供更多低成本的資金來源。

人人貸戰(zhàn)略布局另辟蹊徑

2016年二月，人人貸與民生銀行的資金存管系統(tǒng)正式上線。合作協(xié)議始于2015年初，全部對接完成幾乎整整一年。上線當(dāng)天在北京凱賓斯基酒店舉行的存管新聞發(fā)布會座無虛席，這是2015年底網(wǎng)貸監(jiān)管辦法征求意見稿明確提出要求網(wǎng)貸平臺尋找合適的銀行機(jī)構(gòu)進(jìn)行資金存管后，首家正式上線系統(tǒng)的平臺。

民生銀行總部負(fù)責(zé)存管系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)、人人貸高管團(tuán)隊悉數(shù)出席。現(xiàn)場掌聲雷動，握手照相。而在五道口人人貸的總部，卻沒有人高興得起來。存管帶來的是整體技術(shù)對接的壓力，資金數(shù)據(jù)如果出現(xiàn)錯誤，將會是巨大的危機(jī)。技術(shù)部項目組的工位兩側(cè)早已豎起了臨時高墻，防止任何不必要的干擾。陪著技術(shù)和產(chǎn)品部通宵達(dá)旦的還有市場運(yùn)營團(tuán)隊。KPI要繼續(xù)背，但明知道存管一定會導(dǎo)致部分用戶流失，大家都盯著后臺數(shù)據(jù)，緊張萬分。

“在人人貸與中國民生銀行合作的資金存管模式下，民生銀行為每一位人人貸用戶設(shè)立獨(dú)立的銀行存管子賬戶。民生銀行會對所有用戶的交易與資金流水進(jìn)行單獨(dú)簿記管理。同時，在所有涉及資金流轉(zhuǎn)例如充值、投資、提現(xiàn)等環(huán)節(jié)，人人貸用戶操作時都需要跳轉(zhuǎn)至民生銀行頁面進(jìn)行密碼驗(yàn)證，且交易密碼由銀行管理，平臺無法觸碰。這將防止平臺自建資金池、挪用用戶資金等道德風(fēng)險，安全性大大提升，”人人貸WE理財副總裁韓嘯在存管發(fā)布會上這樣介紹。

任何在互聯(lián)網(wǎng)金融平臺進(jìn)行過理財投資的用戶對于操作體驗(yàn)一定不會陌生。基本上是注冊平臺賬戶、進(jìn)行投資時將資金充值到平臺賬戶，然后完成購買。贖回時，只需將在平臺賬戶中的資金提現(xiàn)至銀行卡即可。資金的流轉(zhuǎn)和停留均通過第三方支付機(jī)構(gòu)來完成。用戶本身不會有任何體驗(yàn)上的感知。

銀行資金存管，意味著這一步驟又增加了在銀行端遠(yuǎn)程開戶、設(shè)置密碼以及綁定銀行卡等一次性環(huán)節(jié)，而未來每筆交易都要跳轉(zhuǎn)至民生銀行輸入交易密碼。在這個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品都在不斷優(yōu)化縮短用戶路徑的時代，每多一層點(diǎn)擊跳轉(zhuǎn)，就會有高達(dá)50%的用戶流失。公司上上下下都明白這個道理。

“這件事長期來看一定是有價值的，我們必須以安全合規(guī)為業(yè)務(wù)前提，短期內(nèi)體驗(yàn)有所下降也是沒有辦法的事。”楊一夫始終覺得互聯(lián)網(wǎng)金融和一般意義上的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品有很大不同，這種不同導(dǎo)致用戶的關(guān)注點(diǎn)會有所差異，用戶體驗(yàn)固然重要，但還有他們更在乎的東西。

“金融本身還是一個風(fēng)險在不斷變化、不斷流動的行業(yè)，而且這個風(fēng)險有非常明顯的外溢性，不是說你自己創(chuàng)業(yè)失敗，受影響的就只是你自己，其實(shí)受影響的人會非常多。”

互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的白熱化競爭在過去兩年內(nèi)大幅推升了獲客成本，一位有效的新增理財人獲取成本目前幾乎達(dá)到800-2000元不等，這里還要減去大批羊毛黨。理財人流量彌足珍貴，僅通過第三方支付平臺可一鍵完成資金劃付的極致體驗(yàn)很難叫人舍棄。這也是業(yè)界分析對于大多數(shù)平臺遲遲不進(jìn)行資金存管的原因之一。

2016年8月24日，《網(wǎng)絡(luò)借貸信息中介機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)活動管理暫行辦法》(下稱《暫行辦法》)正式發(fā)布，對于平臺建立銀行資金存管提出了較為明確的要求。根據(jù)融360發(fā)布的《P2P 資金銀行存管分析報告》顯示，截至2016年10月1日，與銀行簽約存管的平臺不足300家，實(shí)際完成系統(tǒng)對接的僅95家，而這其中大部分還是頗受爭議的銀行與第三方支付“聯(lián)合存管”模式(第三方支付將網(wǎng)貸平臺的大賬戶存管到銀行，而非每位用戶獨(dú)立存管的子賬戶)。

但監(jiān)管一出，銀行資金存管便一定是行業(yè)大勢所趨。龐大的技術(shù)人力投入讓無數(shù)平臺面對民生這樣的大銀行望而卻步，卻給無數(shù)中小規(guī)模的城商行帶來了機(jī)遇。然而，這里依舊存在隱性門檻，監(jiān)管給出的12個月整改期并不能使所有平臺成功達(dá)到合規(guī)標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)勝劣汰開始明朗化。

“用戶能夠感知到的就是自己每次交易都要去銀行界面輸入密碼，但很多人一開始不明白對自己的好處，只覺得過程繁瑣，用起來不爽。不過現(xiàn)在來看，這一情況的確在改變。”楊一夫表示，相較大多數(shù)布局流量的平臺，人人貸前五年一項最重要的戰(zhàn)略布局就是合規(guī)。現(xiàn)在終于看到了結(jié)果，理財用戶的心態(tài)正隨著監(jiān)管的落地發(fā)生轉(zhuǎn)變，大家逐漸會去對比各平臺的合規(guī)指標(biāo)，行業(yè)進(jìn)一步呈現(xiàn)出馬太效應(yīng)。

個人借貸的一盤大棋

在人人貸六周年的宣傳片中，有這樣一個典型的故事：一個小面館的經(jīng)營者，創(chuàng)業(yè)六年，一直被親朋好友念叨為何一個大男人朝九晚五的工作不要，非要借錢開面館。而這確實(shí)是男子的人生理想，最后端出一碗賣相十足的面，道出一句“這是我的面，也是我的面子”，親切感撲鼻而來。

這雖然只是編纂的故事，但卻被楊一夫認(rèn)為是網(wǎng)貸行業(yè)唯一應(yīng)該堅持的價值觀---即連接起個體與個體，滿足個人小額的金融需求，完成它的普惠使命。剛剛落地的監(jiān)管《暫行辦法》中通過條例再次強(qiáng)調(diào)了這一小額定位：同一網(wǎng)貸平臺上，同一自然人借款余額上限不超過人民幣20萬元，同一法人或其他組織借款余額上限不超過人民幣100萬元。

全行業(yè)看來，目前P2P單個平臺上貸款余額在20萬元以上的借款人數(shù)至少占到30%左右，總金額更是超過50%。網(wǎng)貸之家統(tǒng)計數(shù)據(jù)也顯示2016年全國網(wǎng)貸行業(yè)人均貸款額度在55.27萬元。《暫行辦法》的出臺，預(yù)示著目前至少三成借款人存在“超標(biāo)”現(xiàn)象。除此之外，還有大量的平臺并非從事個人借貸業(yè)務(wù)，而是將企業(yè)類貸款、融資租賃項目以及其他資產(chǎn)證券化產(chǎn)品分拆給理財人。

從數(shù)據(jù)上看，人人貸的平均單筆核批借款金額約為7.1萬，過去六年20萬以下的借款占比為98.4%，均為分布于全國各地的小微企業(yè)主及個人現(xiàn)金借款需求。楊一夫坦言，從商業(yè)邏輯的角度，大額機(jī)構(gòu)類貸款并不適合以網(wǎng)絡(luò)借貸的方式來操作。

“一筆幾萬塊錢的貸款，最后一定是讓技術(shù)去完成90%以上的工作，才能夠形成有效的商業(yè)模式。這也是為什么互聯(lián)網(wǎng)金融更適合去做小額。而大額機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)你的經(jīng)驗(yàn)一定是沉淀在人身上，而不是技術(shù)身上，這些人才的作業(yè)方式其實(shí)已經(jīng)固化在傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)里面了，你想去改變它，我覺得至少這個時間點(diǎn)還不到。”

對于人人貸來說，全新的挑戰(zhàn)才剛剛開始。用六年時間將個人小額現(xiàn)金借貸做到了行業(yè)前三，但面對更加廣闊的個人金融市場，這一成績還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。在剛剛結(jié)束的星際創(chuàng)客峰會上，楊一夫身穿時尚感十足的休閑裝，為現(xiàn)場的聽眾描繪了一幅個人金融市場的藍(lán)圖：

“個人金融服務(wù)應(yīng)該會在十年后去到一個至少50萬億的規(guī)模。里面70%-75%的水平還會是房貸資產(chǎn);另外是5%左右的車貸，還有10%左右的信用卡市場，然后就是10%左右很新興的像我們這樣的創(chuàng)業(yè)公司在做的分期以及網(wǎng)絡(luò)借貸。

過去幾年我們非常專注做一件事情，就是現(xiàn)金借貸。優(yōu)質(zhì)人群信用卡已經(jīng)搶到了，還有一部分被互聯(lián)網(wǎng)巨頭搶走，我們做的則是除此之外的另一個龐大群體，通過做他們首次的信用挖掘者來打開市場。未來隨著這個行業(yè)的社會認(rèn)知程度越來越高，資金成本會不斷下降，促使我們能做更多的資產(chǎn)類別，包括已經(jīng)開始的個人消費(fèi)分期等業(yè)務(wù)。”

聯(lián)合創(chuàng)始人張適時在六周年內(nèi)部郵件中為2020年定下了資產(chǎn)規(guī)模的目標(biāo)---1000億。屆時，三位創(chuàng)始人將年滿35歲。合規(guī)上先人一步的戰(zhàn)略如今已證明了年輕團(tuán)隊的遠(yuǎn)見，而在個人金融領(lǐng)域全新的排兵布陣則正值關(guān)鍵時刻。確立市場格局的鐘聲，或許就將在未來一到兩年之內(nèi)敲響。

“最好的時代已經(jīng)來了。”楊一夫說。