JOIN轉(zhuǎn)為陌生人社交并拿到陌陌的投資一年了。

在第一線戰(zhàn)場(chǎng)上真刀真槍拼殺了一年，迭代了幾十個(gè)版本和小規(guī)模嘗試了無(wú)數(shù)個(gè)推廣方式后，DAU從3000多做到了三萬(wàn)多，也把每日新增的有效用戶的次日，第7日，第30日留存率做到了65%，35%，15%，基本上達(dá)到了行業(yè)的頭部水平。

但每一次看到數(shù)據(jù)提升的時(shí)候，作為創(chuàng)始人同時(shí)也是產(chǎn)品經(jīng)理，我極少能感受到正回饋后應(yīng)有的欣喜，相反的，心里有一朵烏云一直在不斷膨脹：

陌生人社交，這個(gè)賽道真的存在嗎？

注意：本文探討的，僅限產(chǎn)品第一目標(biāo)是以建立平權(quán)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)關(guān)系的，狹義上的陌生人社交產(chǎn)品，不包括陌生人間有互動(dòng)的社區(qū)媒體，直播娛樂(lè)，招聘面試等等。

先說(shuō)結(jié)論，截至中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到2019年的階段，陌生人社交這個(gè)看似繁花似錦，有著無(wú)限可能的賽道上，95%以上的產(chǎn)品所滿足的都是根本不存在或者無(wú)法持續(xù)的偽需求。

更絕對(duì)的說(shuō)，就是根本沒(méi)有陌生人社交這個(gè)賽道，有的只是OnlineDating。

這篇文章跟大家分享一下在過(guò)去一年里，我發(fā)現(xiàn)陌生人社交——這個(gè)可能根本不存在的賽道上，極為常見(jiàn)的六個(gè)謊言，和JOIN團(tuán)隊(duì)用數(shù)據(jù)驗(yàn)證后，得到的真相。

仔細(xì)想想，作為一個(gè)現(xiàn)代人，即使你不用任何社交產(chǎn)品，幾乎每天也都在和陌生人打交道，這壓根就是一個(gè)根本無(wú)法避免的事情啊。

但現(xiàn)實(shí)生活中的陌生人社交幾乎都是場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)的，你得先有個(gè)事兒，比如因?yàn)橄雱?chuàng)業(yè)，所以想認(rèn)識(shí)一些投資人；想打羽毛球，需要結(jié)交一幫球友；讀了個(gè)MBA，被迫認(rèn)識(shí)一堆新同學(xué)... 沒(méi)有人會(huì)在家憑空忽然意識(shí)到，啊，我需要結(jié)交“志同道合的新朋友”了。

這些場(chǎng)景化的陌生人需求極為瑣碎，幾乎不可能通過(guò)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品同時(shí)去平衡供需兩段，而事實(shí)上，唯一有可能解決這些非標(biāo)陌生人社交需求的產(chǎn)品，是邊際成本近乎于0的微信群，當(dāng)然它壓根不是一個(gè)獨(dú)立的線上解決方案。

當(dāng)我以普適性（即目標(biāo)人群中幾乎都有這個(gè)需求，像什么能認(rèn)識(shí)能周末一起去看電影的人就不是），標(biāo)準(zhǔn)化（需求和供給都有一定的標(biāo)準(zhǔn)，比如外表就容易標(biāo)準(zhǔn)化，有趣就很難），現(xiàn)有解決方案的滿意度（如對(duì)于知乎大V來(lái)說(shuō)，用知乎私信認(rèn)識(shí)美女比探探效率可高多了）三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去衡量后，看似繁華似錦的陌生人社交產(chǎn)品，處處都是小眾用戶的不標(biāo)準(zhǔn)化需求解決的還稀爛。

符合以上三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的，基本只有兩個(gè)值得做成獨(dú)立產(chǎn)品的方向：

約會(huì)和相親。最后再考慮到需求頻次的問(wèn)題，約會(huì)還比相親好一些，就像Tinder的體量比Match和eHarmony大很多。

另外早期產(chǎn)品，很容易被少量活躍的頭部用戶的觀點(diǎn)蒙蔽了雙眼，JOIN上至今每天依然有10%左右的同性關(guān)系對(duì)（性取向正常，真的只是結(jié)交興趣相投朋友的）建立，但如果真為了服務(wù)這些人去做一款興趣社交產(chǎn)品必然慘不忍睹。

鉆研全新的玩法，可能是社交產(chǎn)品史上最大的坑。畢竟當(dāng)年的搖一搖，附近的人，漂流瓶給人的印象過(guò)于深刻，很多人都認(rèn)為如今想在陌陌探探Soul的包圍圈中殺出重圍，必須要有一個(gè)驚世駭俗的全新玩法。

事實(shí)上，自從2012年Tinder出現(xiàn)后，幾乎全世界能成功的陌生人社交產(chǎn)品都是Tinder的變種。

很多人誤以為Tinder的成功主要是因?yàn)榛ㄆ牟僮魉⑵饋?lái)的雙向選擇的機(jī)制，不完全是。

真實(shí)頭像+每張卡片獨(dú)立操作這個(gè)形式真正厲害的地方，在于每一個(gè)用戶的獨(dú)立曝光和獨(dú)立判定，大幅度提升了每個(gè)用戶都能產(chǎn)生建立關(guān)系這個(gè)行為的滲透率。換句話說(shuō)，每個(gè)上傳了真實(shí)頭像的用戶，基本上都會(huì)參與到建立關(guān)系這個(gè)行為中來(lái)。

對(duì)比之下，我在過(guò)去一年中看到的幾百個(gè)各式各樣的花式社交玩法，假面舞會(huì)，非誠(chéng)勿擾，多人游戲，動(dòng)態(tài)前置等等等，沒(méi)有一個(gè)能真正解決滲透率和功能留存率這兩個(gè)要害指標(biāo)。這意味著每天來(lái)的新用戶，可能只有20%能參與到建立關(guān)系這個(gè)行為中來(lái)，其他的人既沒(méi)有被其他人看到，也沒(méi)有對(duì)其他人發(fā)出建立關(guān)系的信號(hào)，很快就流失掉了。

評(píng)價(jià)一個(gè)玩法好壞最簡(jiǎn)單的辦法，就是看每日新增的用戶中，有多少當(dāng)天就能建立彼此有互動(dòng)的雙向關(guān)系。JOIN目前能做到大概50%，而一年多前圍繞著先發(fā)動(dòng)態(tài)再搭訕互關(guān)的形態(tài)時(shí)，只有不到10%。

除了滲透率之外，卡片類產(chǎn)品另外的一個(gè)優(yōu)勢(shì)在于可持續(xù)性，因?yàn)橥娣ê?jiǎn)單心理負(fù)擔(dān)小，沒(méi)事就可以打開(kāi)用兩下殺殺碎片化時(shí)間，而復(fù)雜玩法產(chǎn)品的持續(xù)性一律都不好。

在新客滲透率和功能留存率這兩個(gè)命門上，無(wú)法超越卡片類產(chǎn)品（Tinder/探探/積目/JOIN）的玩法，無(wú)論多么花哨，都是紙老虎。

這兩年最火的一類陌生人社交產(chǎn)品，是以語(yǔ)音通話為載體的線上陪伴類，貌似很好地解決年輕人只想找個(gè)人說(shuō)說(shuō)話的需求，仿佛回到了QQ上加卡通頭像的純網(wǎng)友，新浪聊天室的那個(gè)時(shí)代。

這一類產(chǎn)品的目標(biāo)用戶并不是為了真的認(rèn)識(shí)什么人，只是為了在孤獨(dú)的狀態(tài)下找人陪伴。

且不說(shuō)以目前互聯(lián)網(wǎng)的互動(dòng)娛樂(lè)類產(chǎn)品空前之發(fā)達(dá)，這一類需求很容易在游戲或直播內(nèi)順便就得到了滿足，而且滿足的遠(yuǎn)比兩端都是服務(wù)能力很差的C端用戶滿足的更好。

更關(guān)鍵的問(wèn)題在于，這種需要線上陪伴的心理狀態(tài)本身是一種短期不穩(wěn)定的狀態(tài)，很難保證用戶長(zhǎng)期穩(wěn)定持續(xù)需要一個(gè)產(chǎn)品去緩解它。

陌陌當(dāng)年憑借一個(gè)真人頭像的附近的人的列表，碾壓QQ搜卡通頭像加陌生人聊天，很簡(jiǎn)單地證明了人們真正更渴望被滿足的陌生人社交需求是什么形態(tài)的。

蒙臉線上陪伴本身不但不是新鮮事物，更像是開(kāi)倒車，主要原因還是因?yàn)檫@幾年主導(dǎo)線下見(jiàn)面類的產(chǎn)品的氛圍和口碑都不夠好，海量用戶在受挫之后干脆放棄了通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識(shí)人的可能性，只能刷抖音B站之余，選擇了退而求其次的線上陪伴。

當(dāng)然如果從結(jié)果導(dǎo)原因，就更明顯了，我調(diào)研了全世界上市or盈利的的陌生人社交產(chǎn)品（不算直播和秀場(chǎng)這類的），100%都是LBS+真實(shí)頭像的，無(wú)一例外。

因?yàn)檎鎸?shí)而可持續(xù)的需求，真的只有這一種。

這是一個(gè)不少新社交產(chǎn)品包括JOIN都踩過(guò)的坑，為了保護(hù)不具備傳統(tǒng)社交優(yōu)勢(shì)的用戶，把個(gè)人資料做的極為平權(quán)，頭像只有小圖甚至沒(méi)有，弱化公司和學(xué)校等社會(huì)身份，以各種標(biāo)簽，趣味問(wèn)答和個(gè)人動(dòng)態(tài)去包裝一個(gè)人的社交畫像。

一廂情愿地希望用戶在這里能忽略彼此的世俗身份，通過(guò)共情和共鳴結(jié)成更走心的關(guān)系。

然而數(shù)據(jù)證明，這事完全不成立。

人的語(yǔ)言會(huì)撒謊，但行為不會(huì)。缺少了生理價(jià)值（頭像和照片）和社會(huì)價(jià)值（職業(yè)公司學(xué)校等）的刺激，產(chǎn)品就很難觸發(fā)用戶建立關(guān)系的行為，即使能觸發(fā)也無(wú)法持續(xù)。簡(jiǎn)而言之，來(lái)到這里的用戶對(duì)彼此都沒(méi)什么興趣。

最終導(dǎo)致的結(jié)果是，不但頭部用戶因?yàn)槠ヅ洳坏胶妥约簝r(jià)值相仿的用戶快速流失，腰部用戶也不會(huì)因?yàn)榇蠹叶计綑?quán)了就留存更好，只會(huì)因?yàn)榭床坏接形Φ娜耍词惯@些人他們配不上）一樣流失。

別說(shuō)95后了，人類近幾千年對(duì)于異性的關(guān)注點(diǎn)，其實(shí)從來(lái)沒(méi)有變過(guò)，生理價(jià)值和社會(huì)價(jià)值依然是最基礎(chǔ)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，而有趣和共鳴這些非標(biāo)信息，只適合作為加分項(xiàng)。

快速意識(shí)到問(wèn)題后，我們將頭像和相冊(cè)也改回了大圖，同時(shí)強(qiáng)化公司和學(xué)校這些更簡(jiǎn)單粗暴的標(biāo)準(zhǔn)化信息，并給頭部用戶曝光加權(quán)之后，不但人均的曝光數(shù)提升了一倍以上，神奇的是，腰部用戶之間結(jié)成的好友關(guān)系數(shù)也大幅提升了。

其實(shí)一個(gè)好的陌生人社交產(chǎn)品應(yīng)該有一點(diǎn)像夜店，一定要有質(zhì)量非常高的頭部用戶讓其他人能看到，夜店里最漂亮的帥哥美女未必會(huì)和你聊天，但你知道那里有你平時(shí)接觸不到的人所以才愿意來(lái)，酒過(guò)三巡發(fā)現(xiàn)隔壁桌的女生雖然不像前面舞池里的領(lǐng)舞女郎那么妖嬈，但其實(shí)也還可以，聊聊天之后發(fā)現(xiàn)更不錯(cuò)，改天一起吃個(gè)飯吧。

換句話說(shuō)，就是用少量的頭部用戶撬動(dòng)流量（一定要有相應(yīng)的保護(hù)機(jī)制），靠腰部用戶之間的互動(dòng)提升長(zhǎng)期留存。當(dāng)然想做到這件事情并不容易，尤其是后者，也是一個(gè)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。

自從Tinder 2012年上線以來(lái)，首創(chuàng)的盲滑卡片式的玩法橫掃全球，但并沒(méi)有取代Match，OKcupid，PlentyofFish，之后更有Bumble，Hinge，CoffeeMeetsBagel也在Tinder眼皮子地下成長(zhǎng)起來(lái)，都能獨(dú)自盈利并活的挺滋潤(rùn)，OnlineDating這個(gè)賽道在普通人中的滲透率大幅提升，整個(gè)市場(chǎng)的盤子越來(lái)越大。

在陌陌轉(zhuǎn)型直播后，探探作為目前最成功的的能建立雙向關(guān)系的陌生人社交產(chǎn)品，依然無(wú)法吃掉整個(gè)OnlineDating的市場(chǎng)，至少有以下三個(gè)原因。

第一，OnlineDating產(chǎn)品的核心價(jià)值首先在于人群，用戶在意的不是產(chǎn)品，而是在這個(gè)產(chǎn)品上能認(rèn)識(shí)到的人。當(dāng)一個(gè)平臺(tái)的體量大到一定程度后，必然會(huì)稀釋最初核心人群的調(diào)性，而相較于熟人社交和社區(qū)而言，陌生人社交的遷移成本是比較低的，這批人很容易就跑到新的地方去玩。

第二，前面說(shuō)過(guò)卡片類產(chǎn)品的最大的優(yōu)勢(shì)在于建立關(guān)系行為的滲透率和持續(xù)性，TInder和探探這樣的雙向右滑配對(duì)的形式有著游戲化玩法的優(yōu)勢(shì)，但也有著明顯的天然缺陷。

這其中最大的缺陷便在于，每一次關(guān)系的建立都高度依賴女性用戶的主觀能動(dòng)性，表面上保護(hù)了女生，實(shí)際上卻導(dǎo)致了男性用戶的高度中心化。

結(jié)合現(xiàn)實(shí)生活中一想就知道，現(xiàn)實(shí)生活中絕大多數(shù)的情侶關(guān)系的建立，都是由男方主動(dòng)表達(dá)心意，女方批準(zhǔn)通過(guò)甚至勉強(qiáng)答應(yīng)的形式建立的，極少數(shù)女生會(huì)在不知道男方心意的情況下主動(dòng)表達(dá)自己的好感。

而右滑盲配的形式，相當(dāng)于要求女用戶在不清楚對(duì)方是否喜歡自己的情況下主動(dòng)表白，導(dǎo)致絕大多數(shù)女用戶只會(huì)選擇價(jià)值遠(yuǎn)高于自己的男用戶，加上產(chǎn)品展示用戶的價(jià)值維度單一，最終少量照片有優(yōu)勢(shì)的男性可以獲得海量的配對(duì)（這一部分人很容易最低成本去問(wèn)女生約不約），而大量的普通男性除了用每天的一次超級(jí)喜歡之外幾乎配不上，整個(gè)系統(tǒng)的匹配效率并不高。

簡(jiǎn)而言之，雙方恰好彼此一見(jiàn)鐘情的概率，是低于男生主動(dòng)申請(qǐng)——女生考察通過(guò)的形式的。

第三，因?yàn)槊せ男问匠杀緲O低又有一定游戲性，促成了大量的無(wú)效配對(duì)，很多人用Tinder和探探一類產(chǎn)品只是為了配，不是為了真的聊，導(dǎo)致很多關(guān)系對(duì)的回復(fù)率和溝通意愿都不高，令一些渴望建立有效關(guān)系的用戶體驗(yàn)不夠好。

這其中蘊(yùn)含著巨大的機(jī)會(huì)就在于，如何通過(guò)產(chǎn)品的機(jī)制讓目標(biāo)用戶中更大比例的普通用戶，建立更少/更多有效互動(dòng)/更可能見(jiàn)面的雙向關(guān)系。

JOIN的解決方案是：

1.圍繞真人照片+社會(huì)身份+有趣靈魂三個(gè)維度做強(qiáng)Profile，用戶形象更立體，尤其可以令男用戶展示更多維度的社交價(jià)值。

2.后端質(zhì)量分+去中心化的混合隊(duì)列的曝光形式，再控制單日的供給數(shù)量，提升腰部用戶雙向關(guān)系的達(dá)成率，通俗的說(shuō)就是基本每個(gè)人都能建立關(guān)系但是單日能建立的關(guān)系有限。

3.用免費(fèi)的問(wèn)答機(jī)制替代其它卡片類社交產(chǎn)品付費(fèi)的超級(jí)喜歡，在略微增加用戶超級(jí)喜歡的操作成本的同時(shí)，卻大幅提升了有效社交關(guān)系的建立和破冰，減少了盲滑配對(duì)后不說(shuō)話的無(wú)效現(xiàn)象。

沒(méi)有人可能再去復(fù)制微信或陌陌當(dāng)年的增長(zhǎng)速度，那是特定時(shí)代賦予的機(jī)會(huì)。和今天最大的不同在于，那個(gè)時(shí)代陌生人社交產(chǎn)品的自然增長(zhǎng)，并不來(lái)自于產(chǎn)品真的滿足了用戶的需求，而是滿足用戶對(duì)于認(rèn)識(shí)陌生人的幻想。當(dāng)后來(lái)幻想破滅之后，微信靠通訊錄，陌陌靠直播和泛娛樂(lè)留住了他們。

而對(duì)于OnlineDating來(lái)說(shuō)，想在這個(gè)時(shí)代產(chǎn)生高速的自然增長(zhǎng)，第一肯定是得真能解決用戶需求，第二個(gè)就是狠抓區(qū)域內(nèi)的用戶密度。

解決用戶需求前面談的很多了，就是建立真會(huì)產(chǎn)生有效溝通的雙向關(guān)系，提供從線上轉(zhuǎn)到線下見(jiàn)面最大的可能性。

另外一個(gè)同樣重要的，則是區(qū)域/圈層密度。

Tinder，探探，JOIN這類產(chǎn)品模型的實(shí)質(zhì)，其實(shí)更像一個(gè)O2O，像58同城而非淘寶，用戶基本上只對(duì)同城的用戶感興趣。城市密度太低的用戶，第30日留存基本都是0。10萬(wàn)日活用戶平均分布在300個(gè)城市的產(chǎn)品啥也不是，但如果一個(gè)城市有10萬(wàn)DAU，必然會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的口碑傳播。

所以，OnlineDating所需要的增長(zhǎng)方式和其他的文娛類產(chǎn)品的思路完全不同，早期必須能承受成本相對(duì)高一些的定向獲客，以城市為單位跟蹤數(shù)據(jù)持續(xù)加碼，盡快在重點(diǎn)區(qū)域內(nèi)達(dá)到良好的用戶體驗(yàn)閾值，才有機(jī)會(huì)產(chǎn)生口碑傳播。

在達(dá)到了相應(yīng)密度的城市并可以自然增長(zhǎng)的城市，就可以馬上開(kāi)始準(zhǔn)備商業(yè)化，和大盤的DAU無(wú)關(guān)。然后積累彈藥繼續(xù)投向低密度區(qū)域，逐個(gè)攻破。

當(dāng)然了，不做任何定向計(jì)劃的信息流買量，看似成本低一些，長(zhǎng)期則是讓OnlineDating產(chǎn)品快速破產(chǎn)的最佳方法。同時(shí)，不做任何圈層區(qū)隔不挑用戶，只追求低價(jià)獲客的社交產(chǎn)品，也注定形成不了自身生態(tài)或生態(tài)早晚惡化破滅。

顯而易見(jiàn)的是，在過(guò)去一兩年里，截止2019年下半年，陌生人社交賽道如同過(guò)山車般從沸點(diǎn)降到了冰點(diǎn)?，F(xiàn)在想想原因很簡(jiǎn)單，就是它根本不曾存在。

同時(shí)，我也毫不懷疑，隨著中國(guó)城市化和經(jīng)濟(jì)建設(shè)的進(jìn)一步發(fā)展，未來(lái)必然會(huì)有越來(lái)越多的人，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具認(rèn)識(shí)新的異性朋友，建立親密關(guān)系。不僅僅是年輕人，甚至是離異喪偶的單身中老年人。

OnlineDating不是約炮神器，也不能顛覆微信，但它更不是偽命題。只是一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的，讓人從不認(rèn)識(shí)到認(rèn)識(shí)的一個(gè)重要工具，每個(gè)人生活中社交關(guān)系上的一個(gè)重要組成部分。

問(wèn)題只有一個(gè)，你覺(jué)得那一天什么時(shí)候才會(huì)到來(lái)呢？

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