雷峰網(wǎng)從騰訊云官方獲悉，2024年騰訊云合作伙伴貢獻(xiàn)收入占騰訊云大盤(pán)的比例已經(jīng)超過(guò)1/3，而該大盤(pán)收入指，騰訊云純對(duì)外的收入，合作伙伴收入包括代理商、ISV等合作伙伴類(lèi)型。

意料之中，PaaS、SaaS依然增速喜人

騰訊云渠道去年的收入來(lái)自于哪？

如果從產(chǎn)品類(lèi)型上看，Iaas收入仍是占大頭，但I(xiàn)aas的增速是要比PaaS、SaaS要慢。

IaaS增速放緩已經(jīng)是云市場(chǎng)不爭(zhēng)事實(shí)。今年年中，IDC報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，2024年上半年，IaaS市場(chǎng)規(guī)模為118.8億美元，同比增長(zhǎng)5.2%，而回溯兩年前，2022年上半年，IaaS市場(chǎng)同比增長(zhǎng)27.3%。兩年間，IaaS市場(chǎng)增速回落有5倍多。

去年騰訊云伙伴售賣(mài)PaaS、SaaS的增速很快。據(jù)悉，伙伴收入中PaaS去年增速在20%左右，而SaaS更是達(dá)到了40-50%。

這其實(shí)在意料之中，這幾年，騰訊云在PaaS、SaaS上的增速一直很快。

SaaS產(chǎn)品里，騰訊會(huì)議、騰訊企點(diǎn)、樂(lè)享等產(chǎn)品仍是構(gòu)筑營(yíng)收的底盤(pán)，特別是騰訊會(huì)議，更是騰訊云SaaS產(chǎn)品中的王牌，據(jù)了解，騰訊會(huì)議通過(guò)合作伙伴連續(xù)三年獲得了9倍的增長(zhǎng)。

騰訊會(huì)議商業(yè)化之所以能快速推進(jìn)的外因，得益于這幾年企業(yè)辦公習(xí)慣的變化。

業(yè)內(nèi)人士透露，疫情前，原來(lái)很多企業(yè)習(xí)慣線下交流，但疫情后，有很多場(chǎng)景改成了線上，企業(yè)對(duì)線上會(huì)議需求突飛猛進(jìn)，IDC報(bào)告顯示，2023年中國(guó)云會(huì)議市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)顯著增長(zhǎng)，同比增長(zhǎng)率達(dá)到11.6%，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到2.7億美元。

有一些合作伙伴也曾趁著這一波風(fēng)口，銷(xiāo)售騰訊會(huì)議獲得了不錯(cuò)的收入。

據(jù)雷峰網(wǎng)了解，某騰訊會(huì)議代理商，前兩年銷(xiāo)售騰訊會(huì)議就達(dá)到了幾千萬(wàn)。這是一個(gè)不小的數(shù)字，有業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，在當(dāng)下SaaS 商業(yè)化難的語(yǔ)境下，實(shí)現(xiàn)一千萬(wàn)SaaS銷(xiāo)售額所面臨的挑戰(zhàn)，或許與達(dá)成 1 億元IaaS銷(xiāo)售額所遭遇的阻礙相當(dāng)。

除騰訊會(huì)議等王牌產(chǎn)品，騰訊云生態(tài)去年一些小眾產(chǎn)品增速也很快，比如TAPD這類(lèi)產(chǎn)品。TAPD一款由騰訊自主研發(fā)的協(xié)作及軟件研發(fā)管理平臺(tái)。這款產(chǎn)品在2018年對(duì)外商業(yè)化。

據(jù)了解，廣州有一家代理TAPD的合作伙伴——卓術(shù)信息，去年銷(xiāo)售TAPD以及做TAPD的前后期的咨詢、服務(wù)、運(yùn)維等，公司收入達(dá)5000萬(wàn)。

從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上來(lái)看，PaaS、SaaS的增速亮眼，而從合作伙伴體量上來(lái)看，據(jù)了解，過(guò)去一年，營(yíng)收100-500萬(wàn)的合作伙伴營(yíng)收增長(zhǎng)也超過(guò)了騰訊云高層的預(yù)期。

政策穩(wěn)定是第一要緊的，且要因時(shí)而變

為什么騰訊云生態(tài)能夠快速增長(zhǎng)？

其中一個(gè)重要原因是生態(tài)政策相對(duì)穩(wěn)定。

一個(gè)已經(jīng)在云生態(tài)圈干了10年的伙伴曾對(duì)雷峰網(wǎng)說(shuō)過(guò)一段話：“對(duì)伙伴來(lái)說(shuō)最怕的不是傭金少，而是變，就像是在一個(gè)大自然中，風(fēng)調(diào)雨順才能孕育繁榮的生態(tài)，最怕的就是氣候發(fā)生重大的變化。”

騰訊云生態(tài)政策，相較于其他幾家云廠商來(lái)說(shuō)，眼下是相對(duì)更穩(wěn)定的。這種穩(wěn)定原因與騰訊云在集團(tuán)所處的位置，以及騰訊云高層對(duì)生態(tài)的重視、早期被集成戰(zhàn)略都有一定關(guān)系。

一般政策穩(wěn)定性與公司的經(jīng)營(yíng)情況成正相關(guān)，目前騰訊集團(tuán)主航道相對(duì)穩(wěn)定，這也讓騰訊云生態(tài)政策能夠不因經(jīng)營(yíng)壓力影響而改變。

前不久，馬化騰在騰訊年會(huì)上的一番話，也可以看出騰訊對(duì)于to B的關(guān)注。馬化騰表示，CSIG支撐了整個(gè)公司集團(tuán)的發(fā)展，尤其云業(yè)務(wù)對(duì)騰訊生態(tài)里的諸多業(yè)務(wù)都提供了重要支持，是水底下很穩(wěn)健的一塊基石。“在 2025年，我相信他們有很大機(jī)會(huì)能夠穩(wěn)定浮出水面，形成一片大陸。”

另外，騰訊云幾位核心高層對(duì)生態(tài)也是很重視。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群CEO湯道生對(duì)于生態(tài)更是極其關(guān)注，2024年的騰訊云產(chǎn)業(yè)生態(tài)大會(huì)上，他也重申了“將自己的半條命交給生態(tài)伙伴。”

除戰(zhàn)略地位、高層重視外，騰訊云生態(tài)能相對(duì)穩(wěn)定還有一個(gè)核心原因是，還是騰訊云較早的提出并堅(jiān)持了健康可持續(xù)的戰(zhàn)略。

去年，云廠商集體轉(zhuǎn)向，在進(jìn)一步強(qiáng)化健康可持續(xù)的增長(zhǎng)，并且做了許多政策調(diào)整，將許多非七大件的產(chǎn)品，如IoT、短信、CDN等排除在了伙伴爬坡返傭的激勵(lì)體系之外，這種產(chǎn)品計(jì)收政策的改變，對(duì)許多伙伴是致命性的打擊，因?yàn)樵谠剖袌?chǎng)高速發(fā)展期，一些伙伴已經(jīng)憑這些流量產(chǎn)品成功沖到了云代理的前幾名。

騰訊云去年是沒(méi)有這種計(jì)收政策上的改變，因?yàn)?021年騰訊云提出健康可持續(xù)戰(zhàn)略后，早就壯士斷腕，走完了眼下云廠商調(diào)整的陣痛。

除政策比較穩(wěn)定外，政策因時(shí)而變，也是促使騰訊云生態(tài)增長(zhǎng)的原因。

2023年，騰訊云產(chǎn)業(yè)生態(tài)部曾推了一個(gè)對(duì)SaaS伙伴影響很大的政策——全渠道政策。

在2023年以前，騰訊云生態(tài)框架中，對(duì)于所有客戶的歸屬有明確規(guī)定，哪些客戶屬于直銷(xiāo)，哪些客戶屬于合作伙伴，拋去大的KA客戶之外，客戶歸屬權(quán)一般按照“先到先得”的原則，誰(shuí)先找到這個(gè)客戶，這個(gè)客戶就歸屬于誰(shuí)。這樣規(guī)避了很多客戶領(lǐng)地劃分不清晰而引發(fā)的矛盾。

但隨著深入發(fā)展，這種規(guī)則也暴露了一些問(wèn)題，一些SaaS產(chǎn)品銷(xiāo)售，比如TAPD，往往技術(shù)、服務(wù)門(mén)檻都很高，一般代理伙伴很難銷(xiāo)售，需要專(zhuān)業(yè)的代理伙伴，但專(zhuān)業(yè)伙伴進(jìn)入騰訊云生態(tài)體系并不是很早，他們?cè)趯?duì)外拓展客戶時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到客戶已經(jīng)被其他伙伴關(guān)聯(lián)過(guò)而不能銷(xiāo)售的窘境。

據(jù)了解，負(fù)責(zé)騰訊云生態(tài)政策制定的是騰訊云副總裁吳奇勝，他每個(gè)季度都會(huì)去到合作伙伴處了解情況，SaaS伙伴面臨的這些問(wèn)題也被發(fā)現(xiàn)。

2023年，騰訊云產(chǎn)業(yè)生態(tài)部出臺(tái)全渠道政策。這一政策出臺(tái)后，賣(mài)騰訊會(huì)議、企點(diǎn)、TAPD的這些伙伴不再受到原本的客戶歸屬規(guī)則的影響，產(chǎn)品可以銷(xiāo)售到所有客戶中去。

2025年生態(tài)增長(zhǎng)目標(biāo)：20-30%

雷峰網(wǎng)獲悉，2025年騰訊云在生態(tài)側(cè)的增長(zhǎng)目標(biāo)大概是在20-30%之間，為了達(dá)成這一目標(biāo)，據(jù)了解，明年騰訊云在生態(tài)上也將繼續(xù)增大投入。

而對(duì)于如何達(dá)到這一目標(biāo)，騰訊云產(chǎn)業(yè)生態(tài)部負(fù)責(zé)人楊晨，粗略談了一些他的想法，整體總結(jié)，就四個(gè)字：做深、做廣。

所謂做深，就是讓原來(lái)只有IaaS能力模型的伙伴，培養(yǎng)他們有PaaS、SaaS上的能力，去進(jìn)一步增收。這一點(diǎn)，實(shí)際上騰訊云在2024年已經(jīng)有些行動(dòng)。

據(jù)悉，以前騰訊云合作伙伴的考證、培訓(xùn)體系基本都是通用型的，但2024年騰訊云產(chǎn)業(yè)生態(tài)部在考證、培訓(xùn)、政策激勵(lì)體系上做了不少細(xì)化工作。

以激勵(lì)政策為例，原有的激勵(lì)政策是個(gè)通用版本，所有代理商都依據(jù)此拿傭金，但實(shí)際上，不同區(qū)域的代理商完成激勵(lì)的難度是不一樣的，比如西北地區(qū)，其整體的經(jīng)濟(jì)發(fā)展就不如一二線城市，要達(dá)到返傭門(mén)檻比一線代理商就難很多。

去年騰訊云對(duì)某些下沉區(qū)域、特別產(chǎn)品的激勵(lì)門(mén)檻做了下調(diào)，保證新進(jìn)入的伙伴能夠在第一年，至少不虧本運(yùn)營(yíng)。

而所謂做廣，就是深入更多的賽道、產(chǎn)品中去。據(jù)雷峰網(wǎng)獲悉，AI、信創(chuàng)、出海將會(huì)是明年騰訊云生態(tài)的重要方向。

在AI上，1月16日，騰訊云已經(jīng)在三亞舉辦一年一度的合作伙伴大會(huì)，三亞會(huì)議之后，騰訊云產(chǎn)業(yè)生態(tài)部會(huì)成立了一個(gè)騰訊混元生態(tài)訓(xùn)練營(yíng)，從全國(guó)甄選大概有 50 家的伙伴，讓這些伙伴利用大模型，更好去服務(wù)于他們行業(yè)的AI創(chuàng)新場(chǎng)景。

而信創(chuàng)方面，2024年騰訊云產(chǎn)業(yè)生態(tài)部是引入了21家線下的IT伙伴，據(jù)了解，2025年還會(huì)繼續(xù)引入，這一數(shù)字會(huì)達(dá)到30家，大概有50家線下的核心伙伴幫騰訊云把私有云生意做起來(lái)。

在組織上，2025年騰訊云生態(tài)大的方向是會(huì)把更多的資源朝一線傾斜，因?yàn)橐鰠^(qū)域下沉，所以會(huì)繼續(xù)增加技術(shù)支持崗位。

在做深做廣的思路之下，2025年Q1騰訊云生態(tài)將會(huì)如何排兵布陣，做出哪些行動(dòng)？雷峰網(wǎng) (公眾號(hào)：雷峰網(wǎng)) 還將繼續(xù)保持關(guān)注，另外，1月16日，騰訊云已經(jīng)在三亞舉辦一年一度的合作伙伴大會(huì)，并設(shè)立了金牌銷(xiāo)售top大獎(jiǎng)——騰勢(shì)D9，想了解大獎(jiǎng)花落誰(shuí)家，歡迎添加作者微信 mindy1857 交流。

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