“現(xiàn)在智駕方案商普遍活得非常不好，獨(dú)立的第三方廠商很難玩”

“未來只能保證自己不死，能賺到錢已經(jīng)是謝天謝地了。 ”

“不賺錢又融不到新的錢，這些企業(yè)基本上會(huì)被拖死，資本市場(chǎng)對(duì)自動(dòng)駕駛也很悲觀。”

“一般的二線供應(yīng)商遲早被這些主機(jī)廠玩死。”

“供應(yīng)商活得跟狗一樣。”

太多智駕從業(yè)者向雷峰網(wǎng)發(fā)出如此感慨，言語(yǔ)間，有無奈，有憤恨，有心累，唯獨(dú)沒有希望。

智駕供應(yīng)商們?cè)趲啄陜?nèi)經(jīng)歷了巨大的落差。從前的自動(dòng)駕駛是天之驕子，講了一個(gè)「顛覆」的故事，軟件顛覆一切，智駕成為汽車標(biāo)配。“給我一個(gè)車殼子，我裝進(jìn)去，主機(jī)廠全部給我打工”。

智能化的確是未來，但現(xiàn)實(shí)骨感，短短幾年，自動(dòng)駕駛墜入凡間，沒有了宏大敘事，只有眼前的訂單。在如今的供應(yīng)鏈體系中，自動(dòng)駕駛與其他供應(yīng)商一樣，是極為弱勢(shì)的乙方，正在掙扎著活下下一集。

自動(dòng)駕駛行業(yè)正在重走AI賽道的老路，如今的獨(dú)立第三方供應(yīng)商，誰(shuí)不是在拼命活著？（本文作者長(zhǎng)期關(guān)注新能源汽車和產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)，讀者可添加作者微信 Yukuaikuaier 交流、討論。）

1、嚴(yán)重失衡的甲乙關(guān)系：白嫖、壓價(jià)、交白盒、無法深度綁定

沒有人會(huì)懷疑自動(dòng)駕駛對(duì)未來出行的顛覆，但也不會(huì)有人隨便將自己的底牌拱手相讓。回過神來的主機(jī)廠老炮兒們一點(diǎn)不慌，用戶最終買的是車，而不是軟件。只要抓住終端，就等于卡死了方案商的命門。

事實(shí)上，汽車產(chǎn)業(yè)是一個(gè)大B類生意，作為絕對(duì)甲方，主動(dòng)權(quán)從來都掌握在主機(jī)廠手里。大多數(shù)供應(yīng)商被車廠牽著鼻子走，主機(jī)廠的大腿，其實(shí)很難抱。

某主機(jī)廠項(xiàng)目投資上億元，規(guī)模很大，某智駕方案商D于是重點(diǎn)突擊，投入至少百人規(guī)模，當(dāng)時(shí)主機(jī)廠后又要出海，D就只能繼續(xù)幫忙采集數(shù)據(jù)，以求拿下項(xiàng)目，前后陸續(xù)投入了人力物力財(cái)力，沉沒成本越來越大，最后僅回款小千萬(wàn)，該項(xiàng)目導(dǎo)致D大量虧本，整個(gè)公司資金捉襟見肘。

某主機(jī)廠子品牌項(xiàng)目，是方案商E的首發(fā)，為了打響量產(chǎn)落地第一槍，E不僅不收費(fèi)，還派出了300人到主機(jī)廠駐場(chǎng)。結(jié)果該子品牌銷量敗北。

與此同時(shí)，E與主機(jī)廠的合作還出現(xiàn)了危機(jī)。該主機(jī)廠將內(nèi)部的智駕子公司地位提升，將車型的配件定點(diǎn)都給了子公司，子公司再找其他資源交付，變成了內(nèi)部供應(yīng)商。

千辛萬(wàn)苦忙活一通，既沒賺到錢，也沒能綁定主機(jī)廠，但智駕供應(yīng)商經(jīng)歷的坎坷，遠(yuǎn)不止如此。

• 供應(yīng)商選秀、鴿項(xiàng)目、白嫖、挖人

有些主機(jī)廠對(duì)付供應(yīng)商的手段非常多。供應(yīng)商選秀、鴿項(xiàng)目、白嫖、前期合作后挖人.....各種類似情況比比皆是。

杰瑜表示，主機(jī)廠都很難伺候，對(duì)供應(yīng)商要求極高，不光要求把東西做出來，還要求研發(fā)流程合規(guī)，比如動(dòng)不動(dòng)審廠，以及對(duì)制造工藝和產(chǎn)能等都有非常高的要求。

某方案商A對(duì)雷峰網(wǎng)表示，去跟某主機(jī)廠董事長(zhǎng)談生意，得有認(rèn)他當(dāng)?shù)膽B(tài)度才行，他要你拆什么東西，你就要乖乖拆開，還把里面原理給他以毫無保留地程度進(jìn)行講解，他才愿意跟你合作。

合作的過程經(jīng)常暗藏玄機(jī)，一邊嚴(yán)格要求，一邊想鴿就鴿。

自動(dòng)駕駛公司拿量產(chǎn)項(xiàng)目相比，難的是與主機(jī)廠深度綁定。方案商很難進(jìn)供應(yīng)商體系，主機(jī)廠切換供應(yīng)商成本很低，即便進(jìn)了體系，供應(yīng)商是否賺錢也是未知數(shù)。

頭部車企W的定點(diǎn)是廣撒網(wǎng)，且有等級(jí)之分，找多家智駕供應(yīng)商，不同車型定點(diǎn)給不同企業(yè)，業(yè)內(nèi)人吐槽“選秀機(jī)制”。

“有正宮，有外圍的小三小四，小三小四的狀態(tài)經(jīng)常處于車企扔給你一個(gè)合同，過兩天說合同可能要收縮，再過兩天覺得你做得不錯(cuò)，再擴(kuò)大一點(diǎn)。”

杰瑜稱，這些定點(diǎn)并非板上釘釘，一旦Plan A合作有問題，立馬切換Plan B，也可能主機(jī)廠突然就表示我不想跟你玩了，這個(gè)車型不給你做了。

“A說拿了這家主機(jī)廠的某單子，B也說拿了這家的這個(gè)單子，不到最后一刻真的給錢的時(shí)候都不算拿了他的單子。”

方案商A去年上半年給某主機(jī)廠做demo，下半年對(duì)方說給定點(diǎn)，做了兩個(gè)多月后，將定點(diǎn)給了其他企業(yè)。

投入2個(gè)月對(duì)于其他供應(yīng)商的經(jīng)歷只是輕傷。某頭部方案商B給某主機(jī)廠做項(xiàng)目，主機(jī)廠聲稱要聯(lián)合開發(fā)，派了100多個(gè)人去B方案商公司學(xué)習(xí)，不僅上交白盒，給看代碼，主機(jī)廠還用B公司的工具，甚至B公司直接給他們培訓(xùn)，開發(fā)費(fèi)沒給多少，結(jié)果該主機(jī)廠轉(zhuǎn)頭找了另一方案商一起PK。

方案商C也遭遇過類似經(jīng)歷。某主機(jī)廠對(duì)方案商C說“我明年這款車型10萬(wàn)臺(tái)，項(xiàng)目給你們，你們準(zhǔn)備準(zhǔn)備”。

方案商C欣喜萬(wàn)分，基于主機(jī)廠的需求進(jìn)行全身心投入地開發(fā)，前后投入了一年時(shí)間，組織過多輪技術(shù)溝通，深入到方案的細(xì)枝末節(jié)，各個(gè)模塊的負(fù)責(zé)人都輪番上陣，按照要求，方案商C將方案全打開，結(jié)果不僅沒等來定點(diǎn)，等來了該主機(jī)廠自研，還挖走了方案商C的人。

某些主機(jī)廠核心銷量支柱車型牢牢把握在自己手里，能自研的全都自研，不能自研的讓供應(yīng)商做，再慢慢從合作轉(zhuǎn)向自研。

這不是一家方案商的經(jīng)歷，這也不是一家主機(jī)廠的白嫖。但只有一兩家頭部強(qiáng)硬的供應(yīng)商才敢提出讓主機(jī)廠賠償損失，大多數(shù)只能打碎牙往肚里吞。

千辛萬(wàn)苦的定點(diǎn)成功只是長(zhǎng)征的第一步，距離賺錢還有一道道欄要跨。 （想了解更多主機(jī)廠與智駕企業(yè)故事，可添加作者微信 Yukuaikuaier 交流、討論。）

• 主機(jī)廠采購(gòu)核心部件、壓價(jià)、拖賬期

“主機(jī)廠的話語(yǔ)權(quán)足夠強(qiáng)，它會(huì)把你薅到褲衩都不剩。”

楚澤告訴雷峰網(wǎng)，有些主機(jī)廠不采用全棧方案，自己采購(gòu)硬件和Tier 1，主機(jī)廠給每個(gè)車型付開發(fā)費(fèi)和license，每賣一輛車1千到1萬(wàn)元不等。

智駕方案商通常沒有議價(jià)能力，智駕最貴的就是芯片，其次是激光雷達(dá)，再往下是攝像頭和線束等。有些主機(jī)廠垂直整合，把整個(gè)行業(yè)利潤(rùn)壓到最低。

比如主機(jī)廠T的所有采購(gòu)都是按照bom來評(píng)估，并且自己采購(gòu)其中的核心部件。

主機(jī)廠T找供應(yīng)商采購(gòu)零部件，假如有4個(gè)部件，T會(huì)要求自己采購(gòu)里面最重要的傳感器跟soc，剩下40%的價(jià)值空間留給“鏈主”，這些鏈主本來想依賴于T起量，但T把整個(gè)鏈條最核心的利益環(huán)節(jié)拿走了，鏈主就只能吃邊角料。

楚澤：“這些主機(jī)廠的零部件生意很難做，給的利潤(rùn)特別低。”

對(duì)于那些不是tier 1，但有某些核心技術(shù)的供應(yīng)商，主機(jī)廠就搞甲乙供，讓供應(yīng)商競(jìng)價(jià)內(nèi)卷，最終收獲大約比bom成本高個(gè)20%左右的價(jià)格，“只有英偉達(dá)、地平線、博世這種tier 1，沒辦法搞甲乙供的供應(yīng)商，會(huì)好過一點(diǎn)”。

而這一方式正被其他頭部主機(jī)廠紛紛效仿，都朝著中央集采方式趨勢(shì)發(fā)展。

還有對(duì)細(xì)節(jié)要求高的主機(jī)廠，會(huì)要方案商根據(jù)指定的硬件、算力平臺(tái)甚至激光雷達(dá)等進(jìn)行標(biāo)定，標(biāo)定之后再幫主機(jī)廠做二次開發(fā)測(cè)試，再給開發(fā)費(fèi)，“相當(dāng)于方案商做的事情就是軟件寫代碼服務(wù)”。

在韓松看來，汽車圈是很難的To B生意，主機(jī)廠和智駕行業(yè)中，主機(jī)廠是唯一能夠盈利的公司，其余的都不賺錢。

韓松表示，如今一個(gè)車型，高階智駕的占比，主機(jī)廠最多給到5%-10%，不可能更多，而且還要分到不同的籃子里，中階智駕車企自研占比60%。

而中階以下的智駕未來就是制造業(yè)，毛利很低，和傳統(tǒng)的汽車電子沒有任何區(qū)別，對(duì)成本管控要求很高。

主機(jī)廠的成本管控，除了體現(xiàn)在要求自己采購(gòu)核心零件，還有壓價(jià)、拖賬期。

某主機(jī)廠Z壓價(jià)格恐怖到何種程度？某上游供應(yīng)商，給到一級(jí)經(jīng)銷商的價(jià)格是八九千，給其中兩個(gè)下游客戶的價(jià)格是四五千，但給主機(jī)廠Z的某車型，一年最多一萬(wàn)余輛銷量等級(jí)，價(jià)格是不到兩千，而且還拖賬期。

當(dāng)然，這家供應(yīng)商公司有自己的算盤，血虧進(jìn)入是為了另一個(gè)車型，希望通過上車主機(jī)廠的故事帶來業(yè)務(wù)增量和資本效應(yīng)。主機(jī)廠Z也吃準(zhǔn)了這一點(diǎn)，使勁兒薅，壓價(jià)、拖賬期。

韓松：“車廠給你的收入不是收入，錢先給賬期，銀行承兌完之后三到六個(gè)月再兌現(xiàn)，給人賣貨，是對(duì)方把車賣出去以后算，他要再壓庫(kù)存，又是三個(gè)月，通常一年以后才能回錢。”

如今，主機(jī)廠給供應(yīng)商的付款周期也越來越長(zhǎng)，從以前的6，到6+3，再到6+n，賬期極其長(zhǎng)，而這個(gè)n很難界定，有時(shí)靠關(guān)系，有時(shí)看供應(yīng)商與主機(jī)廠的合作地位。

有些主機(jī)廠拖賬期并非賬上沒錢，而是有意為之。“其實(shí)車廠下游終端回款很快，但就是不付款。”

林銳表示，以前大家能賺七八千，現(xiàn)在只能賺兩三千，往后可能更低，頭部供應(yīng)商的日子尚且如此難過，腰部尾部的廠商連飯碗都被砸了。

許多中小供應(yīng)商拖不起，但為了出貨量，咬牙堅(jiān)持。“一般的二線供應(yīng)商遲早被這些主機(jī)廠玩死。”

林銳常跟身邊的投資人說，不要投汽車產(chǎn)業(yè)鏈上的任何供應(yīng)商，不是因?yàn)榧夹g(shù)不行，而是這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系已經(jīng)嚴(yán)重失衡，主機(jī)廠會(huì)毫無下限把供應(yīng)商榨干，“車就是勝者為王，一魚多吃，供應(yīng)商都會(huì)成為被壓榨的對(duì)象。”

2、10億營(yíng)收天花板、可復(fù)制性不高

智駕供應(yīng)商無法改變強(qiáng)勢(shì)的主機(jī)廠，也難以突破智駕行業(yè)的營(yíng)收天花板：中國(guó)市場(chǎng)智駕供應(yīng)商一年能有10億元營(yíng)收已經(jīng)是天花板。

智駕供應(yīng)商的收入模式大概分為三種：開發(fā)費(fèi)、license、開發(fā)費(fèi)+license。

陳銘表示，如今智駕的項(xiàng)目一個(gè)訂單頂多1億元，怎么算都不會(huì)更多，如果低于1億，那就不是高階方案，如果高于1億，那就是來自國(guó)外的訂單。

1億元的構(gòu)成通常是，如果開發(fā)費(fèi)3000萬(wàn)，license就是7000萬(wàn)，有的主機(jī)廠沒有開發(fā)費(fèi)，給1億的license，有的主機(jī)廠1億開發(fā)費(fèi)，沒有l(wèi)icense。

開發(fā)費(fèi)是一次性的，且以堆人頭為主，人力成本高企，毛利率不高，license則取決于車型是否走量。

“有的車銷量不行，你能上哪收錢去，你只能收前面的錢，”陳銘補(bǔ)充，所以不管怎么算，其實(shí)都是一筆錢。

如果一個(gè)項(xiàng)目的單價(jià)是1億，要做到10億，意味著一年要做10個(gè)項(xiàng)目。

智駕企業(yè)做10個(gè)項(xiàng)目是什么概念？

主機(jī)廠一般走平臺(tái)，而不是走車型，一個(gè)平臺(tái)有數(shù)個(gè)車型，大的主機(jī)廠一年也就3-5個(gè)平臺(tái)，小的主機(jī)廠1-2個(gè)。中國(guó)車廠的高階智駕項(xiàng)目的總數(shù)，也就二三十個(gè)項(xiàng)目，一個(gè)智駕企業(yè)做10個(gè)項(xiàng)目，顯然不現(xiàn)實(shí)。

陳銘指出，目前二線的智駕供應(yīng)商手里都只有一個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)檫@些公司體量就200-300人，能支持好一款車型的量產(chǎn)就很不容易了，頭部智駕企業(yè)如Momenta約2000人，則能同時(shí)支持8款車型的量產(chǎn)。

“一般能做到大幾億的營(yíng)收，每年都能交付好，第二年還有新項(xiàng)目，已經(jīng)算非常好。”

其次，智駕方案的核心之一是升級(jí)換代，這意味著需求側(cè)不穩(wěn)定。“今年有東西要升級(jí)突然訂單就爆發(fā)，明年只是漸進(jìn)的微小調(diào)整，那對(duì)不起就沒訂單了。”

地平線與智駕方案商最大的不同之一，是做數(shù)量計(jì)量的生意，而不是項(xiàng)目制。

陳銘表示，目前營(yíng)收頭部的智駕供應(yīng)商G 2020、2021年的收入來自某海外汽車品牌的自動(dòng)駕駛，開發(fā)費(fèi)有幾億，在業(yè)內(nèi)屬于少有的大單。2024年的訂單主要來自某日系汽車品牌，今年大約有6-7億元收入，這些都是不可復(fù)制的訂單。

而且，G的收入結(jié)構(gòu)存在隱患，收入大量來自開發(fā)費(fèi)，其定點(diǎn)的車型很多，但是走量的車不多，因此收入并不穩(wěn)定。

此外，智駕供應(yīng)商除了每年項(xiàng)目不同，還存在標(biāo)準(zhǔn)化程度不高、可復(fù)制性不強(qiáng)問題。

智駕方案，如果傳感器方案不一樣，整套方案就需要重新開發(fā)。

比如11個(gè)攝像頭的方案，前期做感知，采集數(shù)據(jù)時(shí)需要采集一遍，不管是換一個(gè)主機(jī)廠，還是同一個(gè)主機(jī)廠換一個(gè)車型，改用12V，還是加一個(gè)激光雷達(dá)，數(shù)據(jù)都需要重新采集，感知模型也要調(diào)整，這些都不可遷移，因?yàn)槲恢貌灰粯樱瑪?shù)量不一樣。同理，收回的數(shù)據(jù)也不一樣，而且傳感器不同，在一個(gè)方案上解決的bug，也不能復(fù)用到另一個(gè)方案上。

換芯片就更是傷筋動(dòng)骨，整套方案都需要變動(dòng)。

就算能夠遷移，也需要更新迭代。原平臺(tái)上的算法遷移到另外平臺(tái)，理論上能自動(dòng)更新，但實(shí)際不同平臺(tái)的進(jìn)化速度根本不一致，算法需要升級(jí)迭代。比如在Orin上迭代了一個(gè)版本，遷移到J5后，還是要基于新平臺(tái)進(jìn)行訓(xùn)練深度迭代。

低階方案相對(duì)簡(jiǎn)單，博世等已經(jīng)將其標(biāo)準(zhǔn)化，地平線將其免費(fèi)化，“主機(jī)廠買地平線的J3，他低階的算法就直接送給你了。”

高階方案上，僅蔚小理三家，方案都不相同，根本無法做到標(biāo)準(zhǔn)化。而且，如今的競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)下，車廠也不想標(biāo)準(zhǔn)化，每家都在需求差異化，個(gè)性化需求很多。

當(dāng)然，主機(jī)廠如今在推進(jìn)平臺(tái)化，促進(jìn)同樣方案支撐不同車型，甚至不同平臺(tái)，所以主機(jī)廠都在嘗試不輕易換傳感器、芯片等配置。

但多久能“促進(jìn)”成功，依然是未知數(shù)。因此，智駕方案商們講的復(fù)用故事，在當(dāng)下市場(chǎng)下并不樂觀。

3、L2不是降維

曾經(jīng)熱鬧非凡的L4賽道，商業(yè)化進(jìn)展都難言樂觀。自動(dòng)駕駛行業(yè)的高估值與低商業(yè)化，最終來到轉(zhuǎn)折點(diǎn)：裁員、倒閉、市值暴跌，是2022年自動(dòng)駕駛行業(yè)的三個(gè)“熱詞”。

在自動(dòng)駕駛的故事魅力逐漸消退后，原本押注跨越式自動(dòng)駕駛的初創(chuàng)公司，轉(zhuǎn)身奔赴L2/L2+的賽道。

L4和L2，其實(shí)并非這些曾經(jīng)天之驕子口中簡(jiǎn)單的“降維”，以前認(rèn)為L(zhǎng)2、L4是兩個(gè)技術(shù)階段或不同產(chǎn)品，但其實(shí)兩者不是產(chǎn)品的問題，而是商業(yè)模式的問題，兩者有根本的區(qū)別。

早期行業(yè)普遍認(rèn)為最好的公司終極目標(biāo)是L4，中間下一個(gè) L2 的蛋，如今看來，從商業(yè)模式設(shè)計(jì)、真正的客戶群體、價(jià)值交付角度，L4和L2不是一個(gè)平滑的階梯，角色位置不同，產(chǎn)品形態(tài)不同，價(jià)值鏈的復(fù)雜程度和價(jià)值鏈上各個(gè)環(huán)節(jié)價(jià)值分配的比例不同，所需要的公司基因也不同。

華森：“為了做一個(gè) L2 的公司，你是乙方群體、乙方心態(tài)，你的 EGO 不能很高，所有的 ToB 的能力你都得有，且你面臨的是全世界最苛刻的甲方——中國(guó)的車廠，這些是非常難做的體系。”

做L2供應(yīng)商，要付出大量精力跟主機(jī)廠對(duì)接，按照他們的需求做產(chǎn)品，更多考慮的是如何替主機(jī)廠節(jié)省成本，而L4公司更多的是去考慮怎樣將車輛脫離駕駛員，成本等級(jí)靠后。

因此人員配比上，L2需要很龐大的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目、工程化團(tuán)隊(duì)，這個(gè)不是做L4研發(fā)的人員只是騰出一部分精力就能解決的事情

榕寧告訴雷峰網(wǎng)，明星智駕企業(yè)F是最早一批轉(zhuǎn)L2的企業(yè)，但轉(zhuǎn)型的成本是別人的三倍。此前都是項(xiàng)目制，拉人頭，沒有平臺(tái)化的開發(fā)，如今重新搭建，前期投入了巨大的成本。

榕寧：“做軟件有個(gè)問題就是如果不把東西搭建好，打包好這些軟件，下次又得重新寫，其實(shí)就是耗費(fèi)大量的人力物力財(cái)力了。”

在轉(zhuǎn)向L2這件事上，也有L4企業(yè)也扭扭捏捏，幾經(jīng)搖擺。

萬(wàn)波告訴雷峰網(wǎng)，明星智駕公司G一開始說堅(jiān)決不做L2/L2+，因?yàn)閮烧呤遣煌募夹g(shù)模式，但短短2個(gè)月后，F(xiàn)就決定做L2+智駕了。

但即使公司層面決定做L2，公司各個(gè)層面運(yùn)行極慢，核心是思維模式轉(zhuǎn)變困難。

“不是領(lǐng)導(dǎo)說一句話下面就知道怎么做了，完全不是。”大概過了半年，公司才稍微找到了L2+的感覺，后續(xù)半年也都是探索期。

到了2023年初，頭部L4智駕公司J才官宣針對(duì)乘用車智能駕駛業(yè)務(wù)成立獨(dú)立事業(yè)部，進(jìn)入了曾經(jīng)看不上的L2業(yè)務(wù)。

平廣表示，從L4轉(zhuǎn)向L2，對(duì)J的軍心影響很大。“我們對(duì)外的話術(shù)叫降維打擊。扯淡，所有代碼全部要重寫，算力直接變成以前幾分之一，傳感器也不一樣，幾乎所有東西都要推倒重來。”

過了技術(shù)上轉(zhuǎn)型難關(guān)，還有拿項(xiàng)目的關(guān)卡。

華南某主機(jī)廠的項(xiàng)目，標(biāo)的非常大，在當(dāng)下的市場(chǎng)算難得的大蛋糕，因此引來多家供應(yīng)商競(jìng)標(biāo)，最后入圍的有三家：兩家L4頭部企業(yè)，一家L2企業(yè)。

其中一家L4企業(yè)H原本瞧不上該項(xiàng)目，認(rèn)為一個(gè)城市L2項(xiàng)目對(duì)其上市幫助不大，另外，H企業(yè)還自認(rèn)L4做L2是降維打擊，覺得項(xiàng)目到手已經(jīng)穩(wěn)妥，而另一L4企業(yè)K看到H如此高傲，一邊搞定主機(jī)廠某高層，一邊采取低價(jià)策略，也認(rèn)為自己能拿到項(xiàng)目，結(jié)果項(xiàng)目最后花落另一L2企業(yè)。

H企業(yè)無法接受，詢問主機(jī)廠是否是因?yàn)閮r(jià)格問題，希望對(duì)方告知最低價(jià)，他們直接follow，被對(duì)方否認(rèn)，表示企業(yè)是根據(jù)采購(gòu)和技術(shù)綜合測(cè)評(píng)結(jié)果評(píng)判。

萬(wàn)波：“現(xiàn)在一個(gè)項(xiàng)目6500萬(wàn)，自己拿預(yù)算7000萬(wàn)，你報(bào)7000萬(wàn)他還不敢給你，這個(gè)價(jià)格剛好夠你做賠本，或者補(bǔ)貼點(diǎn)錢。”

其實(shí)，主機(jī)廠想要的是一個(gè)能一心撲在它身上的團(tuán)隊(duì)。“H公司太驕傲了，高高在上。”

因此L4到L2/L2+，這些企業(yè)口中的“降維打擊”，只是高高在上的自欺欺人，“降維”得頗為艱難。

4、高成本下的利潤(rùn)困局

無論是轉(zhuǎn)道來的L4企業(yè)，還是原本就在L2的企業(yè)，都需要面臨的問題是高成本下的利潤(rùn)問題。

交付其實(shí)不難，難的是降低成本。企業(yè)做的方案效果再好，要量產(chǎn)，就需要考慮怎么在低成本下實(shí)現(xiàn)效果。

華森：“很多企業(yè)技術(shù)做得好就去做企業(yè)了，沒有考慮商業(yè)閉環(huán)的關(guān)鍵因素是什么，所以做著做著就病入膏肓，救也救不回來了。”

華森認(rèn)為，ToB行業(yè)其實(shí)拼的是三大效率：人力效率、組織效率和供應(yīng)鏈效率。

在智能駕駛技術(shù)的研發(fā)中，人力成本是絕對(duì)的大頭。行業(yè)高峰期，一個(gè) CTO 的年薪可以開到千萬(wàn)以上。即便是應(yīng)屆畢業(yè)生也能享受非常不錯(cuò)的待遇，一些優(yōu)秀畢業(yè)生的年薪高達(dá) 40-50 萬(wàn)甚至是 60 萬(wàn)的 level。

"薪資泡沫太大了，"華森有點(diǎn)無奈，"但是大家沒辦法，該招人還是得招。"

比如前文提到，如果一個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)費(fèi)是1億，一個(gè)自動(dòng)駕駛團(tuán)隊(duì)少則幾十人，多則數(shù)百人、上千人，人力成本可能超過1億。

“一億其實(shí)很不經(jīng)花，就夠100個(gè)人一年，人力成本都很貴”。千人級(jí)別員工規(guī)模下的高薪酬，一年的人力成本就可高達(dá)幾億到十幾億。

曾經(jīng)的百度是一個(gè)非常典型的例子。

除了龐大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，百度僅 Robotaxi 的車隊(duì)規(guī)模就超 500 輛（其自動(dòng)駕駛小巴和中巴未算在內(nèi)）、智能駕駛相關(guān)專利數(shù)量近 3000 件、測(cè)試牌照 200 多張，這些成績(jī)都堪稱是國(guó)內(nèi)之最。當(dāng)然，這些成績(jī)背后也都是實(shí)打?qū)嵉娜肆ξ锪ν度搿?/p>

據(jù)媒體估算，8 年多在自動(dòng)駕駛的總投入可能在 1000 億元左右。李彥宏在采訪中曾提到，僅2020年一年，百度對(duì)自動(dòng)駕駛的投入就高達(dá) 200 億元。

常年的高投入，行業(yè)卻沒有高回報(bào)。

某智駕方案商K給主機(jī)廠做一個(gè)項(xiàng)目，投入200人，2年時(shí)間，一套方案?jìng)鞲衅?硬件+軟件，賣一臺(tái)車才幾千，收入1個(gè)億，但這兩年僅人力成本就要幾個(gè)億。

萬(wàn)波告訴雷峰網(wǎng)，項(xiàng)目的開發(fā)費(fèi)一般1億元，有的有l(wèi)icense，可能一輛車幾百塊，頂多一兩千，投入跟產(chǎn)出嚴(yán)重倒掛。從營(yíng)收角度，基本上做一款車虧一款車，拿的項(xiàng)目越多虧的越多。

汽車本質(zhì)是To B生意，To B行業(yè)，在于人力、管理、供應(yīng)鏈效率的極致追求，說得不好聽，就是用更低的成本，去省出更多的利潤(rùn)空間。

而且，國(guó)內(nèi)智駕企業(yè)一直同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，用一樣的積木搭一樣的房子，導(dǎo)致最后都在拼誰(shuí)干得更苦，拿得更少。因此，國(guó)內(nèi)企業(yè)的定位盈利模式始終沒有解決。

華森表示，要做技術(shù)型tier 1就不應(yīng)該在上海等超一線城市做，人員成本就把利潤(rùn)吃掉了，這一條標(biāo)準(zhǔn)就一棒子打死了很多供應(yīng)商。

另外，初創(chuàng)公司在管理上存在諸多問題，組織效率很低，而且，新興的tier1產(chǎn)品效率低，零部件成本高，毛利低，凈利虧損，所以越來越難做，主要靠資本支撐。

萬(wàn)波：“所以這些企業(yè)拿項(xiàng)目的目的不是為了靠項(xiàng)目養(yǎng)活自己，而是為了融資。但原來可以花費(fèi)投資人的錢，現(xiàn)在資本市場(chǎng)不行，系統(tǒng)失效了。沒有形成商業(yè)閉環(huán)，又沒有資本輸血，那未來就岌岌可危了。”

大多數(shù)智駕企業(yè)，奉行互聯(lián)網(wǎng)模式，前期不計(jì)成本拿項(xiàng)目，拼定點(diǎn)，期望靠后期收割市場(chǎng)。互聯(lián)網(wǎng)公司本質(zhì)上是成本前置，成本前置在上坡期可行，但是如今下行周期，不可行。

5、沒有數(shù)據(jù)閉環(huán)、缺乏工程化能力

除了成本高企，在技術(shù)方案層面，智駕供應(yīng)商還有個(gè)核心問題一直難以回答：如何形成真正的數(shù)據(jù)閉環(huán)。

自動(dòng)駕駛，需要大力出奇跡，算力大、數(shù)據(jù)量大，訓(xùn)練出一個(gè)強(qiáng)大的算法模型。

它們需要面臨的問題：汽車賣得好不好；主機(jī)廠有沒有數(shù)據(jù)規(guī)劃能力，即使有，數(shù)據(jù)回流后如何與智駕供應(yīng)商共用數(shù)據(jù)。

牧心：“未來AI變成一個(gè)輕算法、重算力、重?cái)?shù)據(jù)的時(shí)代，實(shí)際上AI從2017年Transformer發(fā)布后，大家就進(jìn)入了一個(gè)暴力的時(shí)代，就是拼數(shù)據(jù)、拼算力，算法底層其實(shí)沒有革新，大家都在 Transformer、 decoder 上修修補(bǔ)補(bǔ)，現(xiàn)在就是個(gè)制造業(yè)，不斷往里面堆數(shù)據(jù)。但L2也好，L4也好，誰(shuí)都沒有數(shù)據(jù)。”

特斯拉至少有100萬(wàn)輛車在路上跑，實(shí)時(shí)采數(shù)據(jù)，幾十億英里的數(shù)據(jù)喂進(jìn)去，L2和L4都做不了，就幾十輛、幾百輛車在外跑。

有供應(yīng)商選擇與客戶成立合資企業(yè)，比如momenta與吉利、比亞迪、廣汽分別成立三家合資公司，這些合資公司的目的是為了服務(wù)對(duì)應(yīng)的主機(jī)廠。

Momenta擁有三個(gè)車企不同的數(shù)據(jù)，訓(xùn)練出3個(gè)模型，這三個(gè)模型只能給各自用。智駕方案不像賣算法SDK、API，方案商如果想用這些數(shù)據(jù)和方案服務(wù)另外一家，主機(jī)廠不會(huì)同意。甚至它與一家主機(jī)廠合作，再去拿另一家主機(jī)廠競(jìng)對(duì)的項(xiàng)目就更難。

“大多數(shù)車廠不會(huì)開放數(shù)據(jù)給供應(yīng)商。”

不管是傳統(tǒng)的自動(dòng)駕駛，還是未來的端到端，都需要數(shù)據(jù)閉環(huán)，不斷收集數(shù)據(jù)不斷迭代，長(zhǎng)期來看，相當(dāng)于與車企一輩子的合作。

沒有車就沒有數(shù)據(jù)，沒有數(shù)據(jù)就很難訓(xùn)練模型，智能駕駛水平就很難有質(zhì)的飛躍，形成不了優(yōu)勢(shì)。

因此，第三方獨(dú)立供應(yīng)商很難完成一個(gè)全中國(guó)都能開的自動(dòng)駕駛方案，“可以說不可能”，它根本就不可能拿到數(shù)據(jù)，只能訓(xùn)練一個(gè)某地區(qū)看還不錯(cuò)的方案。

沒有真正的數(shù)據(jù)閉環(huán)，沒有前進(jìn)的燃料，就不可能達(dá)到智駕頂峰。

其次是工程化能力。

智駕最重要的不是說算法做得多好，而是工程化的能力要強(qiáng)。主機(jī)廠也更看重供應(yīng)商的交付能力，即工程化能力。

項(xiàng)目量產(chǎn)的問題最后都是歸攏于工程上的問題，“工程化”要解決各個(gè)車型的階段性問題，很土、很累，但很重要。

高階場(chǎng)景很復(fù)雜，不同的場(chǎng)景涉及到傳感器的布置、數(shù)據(jù)閉環(huán)等各個(gè)問題，不是有算法就行。比如算法如何融合到整個(gè)汽車中去，算法如何感知，如何從頭到尾端到端的融合，又如何整體運(yùn)用到一個(gè)量產(chǎn)項(xiàng)目中去，算法后期的調(diào)優(yōu)。同時(shí)還需要考慮如何基于車廠的狀況，采用利潤(rùn)率最高、解決問題最有效的方案，而且還要逐步迭代。

陳珂表示，試錯(cuò)越多，避的坑就越多，工程技術(shù)就會(huì)越做越好。百年企業(yè)能有優(yōu)秀的流程體系，就是因?yàn)榍懊嫣肆撕芏嗫樱谶^程中完善了條例、規(guī)范、技術(shù)來避免這些坑，并逐漸形成了工程技術(shù)體系。

首先得一只腳踏進(jìn)去，真實(shí)地經(jīng)歷工程化的痛苦和掙扎，經(jīng)歷工程化技術(shù)轉(zhuǎn)換之后，有了沉淀和經(jīng)驗(yàn)的積累。

很多智駕企業(yè)既沒有工程化思維，也缺乏補(bǔ)足工程化能力的決心。

“頭部智駕公司M和N是一個(gè)好的算法公司，但是他如果想做Tier 1的角色他差得遠(yuǎn)，他們最大的問題就是工程化的問題。”

2017年底，陳珂做汽車業(yè)務(wù)時(shí)，找公司N要至少300人，但上層領(lǐng)導(dǎo)覺得莫名其妙，最終給了50人。

這是因?yàn)镹將智駕看做AI算法的事，但其實(shí)是系統(tǒng)工程的事。陳珂表示，后面N在汽車業(yè)務(wù)增加到幾百人，但到今天為止，N依然沒有扭轉(zhuǎn)思維。

M公司對(duì)智駕量產(chǎn)項(xiàng)目的理解而也是“自己定義邊界”，只要能夠量化地驗(yàn)證自己的算法就行，至于那些邊邊角角的臟東西，不會(huì)管。但主機(jī)廠的項(xiàng)目，大多以苦活臟活累活為主。

M和N公司都認(rèn)為要把算法做全，所有需要的不需要的都放到架構(gòu)里，導(dǎo)致他們的架構(gòu)非常龐大，SOC 和主機(jī)很臃腫。

陳珂舉例，本身算力100T+的架構(gòu)，放了很多不需要的算法，占了將近60-70%。按照計(jì)算，正常的智駕運(yùn)行是30-40%的合理區(qū)間，60-70%意味著會(huì)出很多問題。“這其實(shí)就是工程化的問題，叫做算法精簡(jiǎn)”。

汽車是非常復(fù)雜的體系， 算法可能只需要三四個(gè)人，但是工程化、測(cè)試、融合以及周邊的標(biāo)定等部分，需要10-20人圍著算法轉(zhuǎn)。

車企有很多問題在純算法公司里很難解決，有哪些場(chǎng)景哪些問題必然會(huì)發(fā)生，哪些階段要往后延，哪些是許可偏離，哪些不許可，這些都需要工程經(jīng)驗(yàn)。

當(dāng)年N拿下很多大單，后來都丟了，汽車行業(yè)合作的成本很高，但依然選擇只跟N合作一次，N多方面都存在問題，但沒有好的系統(tǒng)交付能力絕對(duì)是其中核心原因。

陳珂告訴雷峰網(wǎng)，做交付量產(chǎn)的訣竅：結(jié)硬寨，打呆仗。

首先， leader 一定要親力親為，必須要對(duì)問題最敏感，首先要知道熟悉客戶，客戶對(duì)哪些問題是最關(guān)注？自己產(chǎn)品的問題是什么？把主要矛盾提煉出來。

找到核心問題后，解決方案是什么？再試人和事的匹配，要清楚哪一個(gè)人能夠把哪一個(gè)規(guī)模的事給干成，人和事錯(cuò)配，也是沒結(jié)果。

方向先抓對(duì)，方案得靠譜，還要有靠譜的人去執(zhí)行，執(zhí)行過程當(dāng)中又是一個(gè)方向、方案、人和事匹配的一個(gè)過程，最后拆解到一個(gè)一個(gè)的工程師，整個(gè)這個(gè)鏈條里邊，每一個(gè)人都是一個(gè)正確匹配人和事的過程，最終才是一個(gè)好的結(jié)果。

但很多智駕企業(yè)的工程師的心態(tài)是只要我技術(shù)好，不太在乎客戶訴求，而且工程師本身也是技術(shù)大牛，不愿意彎腰做運(yùn)營(yíng)的苦逼事。頭部L4公司到現(xiàn)在為止都做不到客戶隨叫隨到，他們不想有強(qiáng)烈的工具人感。

如何從一個(gè)天馬行空的工程師變成一個(gè)扣小細(xì)節(jié)，解決臟活累活的工程師，是這些智駕供應(yīng)商們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中需要解決的問題。

7、等一個(gè)脫困的窗口：賣身、機(jī)器人、出海

市場(chǎng)下行、競(jìng)爭(zhēng)加劇下，自動(dòng)駕駛方案商盈利有兩種可能：

一是所有企業(yè)形成價(jià)格同盟，逼迫主機(jī)廠以合理的價(jià)格來購(gòu)買自動(dòng)駕駛服務(wù)；

二是頭部方案公司耗死二線廠商，或者二三線賣給主機(jī)廠，市場(chǎng)供給減少，只留下幾家頭部公司。

目前看，第二種可能性更大。多位受訪者對(duì)智駕方案商的未來預(yù)測(cè)出奇一致。

“智駕方案商最好的出路是和主機(jī)廠綁定，賣身。”

“除去NV、華為、大疆車載，其余的智駕方案商都沒有機(jī)會(huì)。”

“現(xiàn)在很多智駕公司普遍都希望找到一個(gè)好東家賣掉，能賣掉可能就是最好的歸宿。”

“大部分自動(dòng)駕駛方案公司，結(jié)局要么破產(chǎn)，要么被收購(gòu)。50%破產(chǎn)、30%被收購(gòu)就已經(jīng)是最好的結(jié)局，只有頭部能繼續(xù)活著。”

但賣身這條路其實(shí)并不好走。

在國(guó)外，不少自動(dòng)駕駛公司被主機(jī)廠納入麾下，這種情況在國(guó)內(nèi)發(fā)生的可能性不大。

一是國(guó)內(nèi)很多公司對(duì)上市有「執(zhí)念」，更重要的是，可能沒有主機(jī)廠能承接，也不愿意承接。

頭部智駕企業(yè)體量太大，估值太高，沒有主機(jī)廠能買得起、吃得下，就算智駕企業(yè)愿意，主機(jī)廠也不會(huì)買最好的方案商，頭部只有上市這條路。

牧心：“智駕供應(yīng)商指望被收購(gòu)也懸，廣汽就不愿意要禾多。收購(gòu)其實(shí)已經(jīng)都是在談你的 PE 了。最近半導(dǎo)體的收購(gòu)也是因?yàn)橘Y本市場(chǎng)，上科創(chuàng)板上不了，有一些半導(dǎo)體企業(yè)已經(jīng)有幾個(gè)億的營(yíng)收，還有盈利了，已經(jīng)屬于行業(yè)里做的最頂尖的，但是他們的收購(gòu)的價(jià)值就是你 15 倍的PE。初創(chuàng)公司它根本滿足不了這個(gè)事兒。”

主機(jī)廠收購(gòu)方案商，看中的是方案商未來兩年能帶來效益，很難會(huì)想到五年甚至十年之后的事情，即便看到了也不會(huì)做，這是基因決定的，組織的慣性很難改。

因此，即使最后方案商被主機(jī)廠收購(gòu)了，最終的發(fā)展也要打問號(hào)。

又或者，相比于重金收購(gòu)，直接挖人成本更低，效率更高。“看著你死，然后把人挖過來”，破產(chǎn)或被兼并，似乎成為大部分公司的命運(yùn)。

智駕行業(yè)增長(zhǎng)受阻，也許可以將視線放遠(yuǎn)，尋找第二增長(zhǎng)線，比如機(jī)器人。

2024年，具身智能異軍突起，成為大模型之后的資本新秀。今年上半年，在整個(gè)創(chuàng)投市場(chǎng)較為冷清的大背景下，具身智能逆勢(shì)生長(zhǎng)，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目和大額融資頻出。

不管是智能汽車，還是各種形態(tài)的具身智能，本質(zhì)都是機(jī)器人。而汽車的智能駕駛和機(jī)器人的智能控制的底層技術(shù)有諸多共通之處。

兩者都有三大核心技術(shù)：環(huán)境感知、交互決策、控制與執(zhí)行。兩者都通過攝像頭等傳感器獲取外部環(huán)境信息，通過大模型智能地做出決策，并輸出控制信號(hào)執(zhí)行決策。

無論是硬件端的傳感器、芯片、電池，還是軟件端的智能駕駛算法，智能汽車產(chǎn)業(yè)的低成本供應(yīng)鏈可以就向機(jī)器人產(chǎn)業(yè)共享。從這個(gè)角度，兩者的產(chǎn)業(yè)鏈也可復(fù)用，可以實(shí)現(xiàn)技術(shù)遷移。

所以我們看到特斯拉的人形機(jī)器人算法與其自動(dòng)駕駛FSD算法相似，比亞迪積極投資人形機(jī)器人項(xiàng)目，地平線組建具身智能實(shí)驗(yàn)室，以及華為、速騰、禾賽、圖達(dá)通等智駕供應(yīng)商紛紛布局具身智能。

不過，機(jī)器人雖熱，卻是另一座更難攀登的高山。

機(jī)器人面對(duì)的場(chǎng)景復(fù)雜度、決策算法難度、動(dòng)作執(zhí)行的精確度等方面的技術(shù)難度，都高于汽車自動(dòng)駕駛。人形機(jī)器人的商業(yè)化落地，道阻且長(zhǎng)。

國(guó)內(nèi)的生存環(huán)境，對(duì)智駕公司來說太過惡劣。追隨主機(jī)廠出海大潮，成為智駕公司一個(gè)新的選擇。

多數(shù)人對(duì)雷峰網(wǎng)表示，無論是被迫內(nèi)卷，還是海外需求，出海都是必選項(xiàng)。

海外的確有機(jī)會(huì)。從低階到高階，從智駕開城到無圖方案，從BEV+Transformer到端到端，國(guó)內(nèi)智駕技術(shù)潮流在不斷前涌。

而海外市場(chǎng)，卻是另一番景象有業(yè)內(nèi)人士告訴雷峰網(wǎng)，除了特斯拉，海外市場(chǎng)便鮮有智駕做得好的公司。

中國(guó)市場(chǎng)對(duì)新事物的接受度更高，在智能化上走得更為激進(jìn)，入局企業(yè)也更多。而海外市場(chǎng)上，以歐洲為例，車企對(duì)安全性的要求很高，從企業(yè)到政策，整體都偏保守，在智能化上的發(fā)展也相對(duì)落后。

以BBA中的某一家為例，它們一直是國(guó)內(nèi)中國(guó)高端新能源車的目標(biāo)，但“背后的代碼幾十年堆得如同屎山，很難跟國(guó)內(nèi)的智駕企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)”。此外，海外新能源汽車特斯拉一家獨(dú)大，有市場(chǎng)焦慮。

但海外機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存，除了當(dāng)?shù)氐姆ㄒ?guī)、文化等挑戰(zhàn)，進(jìn)入海外市場(chǎng)，中國(guó)智駕公司也需要面對(duì)博世等傳統(tǒng)跨國(guó)Tier 1企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。

從法規(guī)到數(shù)據(jù)安全，從智駕能力的遷移到本土化定制，對(duì)智駕公司的能力和實(shí)力都是一種考驗(yàn)。對(duì)智駕公司來說，出海的壓力不比中國(guó)市場(chǎng)小。

“現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的智駕生意沒戲，靠國(guó)內(nèi)的車廠去拼營(yíng)收利潤(rùn)，太難了，解決內(nèi)卷唯一的解就是出海。”正如林銳所言，他們其實(shí)沒得選。

8、結(jié)語(yǔ)

2011 年 7 月 14 日，一輛紅旗 HQ3 從長(zhǎng)沙到武漢 286 公里的高速路飛馳，完成歷時(shí)約 3 個(gè)半小時(shí)的自動(dòng)駕駛實(shí)驗(yàn)。

這是我國(guó)自主打造的自動(dòng)駕駛車輛首次在真實(shí)復(fù)雜的交通路況下完成測(cè)試。

彼時(shí)，在自動(dòng)駕駛之外，相關(guān)碰撞預(yù)警、車道偏離預(yù)警、自主泊車等輔助功能的樣機(jī)也已面世。

這是我國(guó)試圖將自動(dòng)駕駛技術(shù)以可量產(chǎn)的方式融入老百姓用車生活中的嘗試。

此后的幾年里，智能駕駛邁入新紀(jì)元。各路玩家勢(shì)如破竹、野蠻生長(zhǎng)，這個(gè)過程中，自動(dòng)駕駛的發(fā)展促進(jìn)了產(chǎn)業(yè)鏈完善和降本。

以慣性導(dǎo)航為例，在L4自動(dòng)駕駛出現(xiàn)之前，慣性導(dǎo)航只用于衛(wèi)星火箭以及航天領(lǐng)域，價(jià)格也十分昂貴，但自動(dòng)駕駛出來后漸漸對(duì)此產(chǎn)生需求，繼而出現(xiàn)大量相關(guān)公司，產(chǎn)業(yè)鏈逐漸完善。導(dǎo)航的精度根據(jù)車規(guī)級(jí)定制，成本也根據(jù)市場(chǎng)需求降低。

如今十幾年，白駒過隙，智能駕駛世界的運(yùn)行法則從無序到有序，落地路徑也早已涇渭分明，但從 L2（輔助駕駛）到 L4（自動(dòng)駕駛）、從公開道路到封閉場(chǎng)景，目前行業(yè)內(nèi)仍然沒有盈利的商業(yè)模式。

這部波瀾壯闊的故事，仍然給了所有人留下了一個(gè)關(guān)于商業(yè)模式的待解之題。

智能駕駛理想的商業(yè)模式是什么樣子？未來的智駕企業(yè)，該何去何從？

沒有人知道確切的答案。

智能駕駛的盈利困境是一個(gè)既定事實(shí)，但任何新事物的發(fā)展道路都是在曲折中前行，又或許，我們應(yīng)該給予它更多的耐心。 雷峰網(wǎng)雷峰網(wǎng) (公眾號(hào)：雷峰網(wǎng)) 雷峰網(wǎng)

本文作者長(zhǎng)期關(guān)注汽車和產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)，感興趣的讀者可添加作者微信 Yukuaikuaier 交流、討論。

注：文中陳銘、杰瑜、楚澤、韓松、林銳、華森、平廣、榕寧、萬(wàn)波、牧心、陳珂均為化名

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