雷鋒網(wǎng)站

經(jīng)緯創(chuàng)投的馮大剛看了不下30個線上會務(wù)交易類的公司，最終選擇投資湯新滿的“酒店哥哥”。說服他投資這個團隊的關(guān)鍵因素是已經(jīng)被說爛了的一個詞“互聯(lián)網(wǎng)思維”，把這個詞具體到湯新滿做酒店哥哥上，簡單地說，就是聚焦、免費、平臺化。而這個網(wǎng)站最初被人誤認為是個免費提供全國場地信息的雷鋒網(wǎng)站。

“雖然叫酒店哥哥，但我們做的業(yè)務(wù)其實都是跟會務(wù)相關(guān)的。這里都是很精準(zhǔn)的用戶，在上面只能做會場搜索和詢價預(yù)訂，以及找會務(wù)相關(guān)第三方服務(wù)商。”同樣是和酒店相關(guān)，這個定位將酒店哥哥與攜程、今夜酒店特價等截然分開。

酒店哥哥連接了兩端的客戶：有條件滿足會務(wù)需求的酒店、有會務(wù)需求的中小企業(yè)。

中小企業(yè)在網(wǎng)站上提交會務(wù)相關(guān)需求，比如場地大小、客房數(shù)量等等。經(jīng)過后臺系統(tǒng)對已有的酒店數(shù)據(jù)進行初篩之后，酒店哥哥的客服人員進一步幫需求方精選出5-10家最合適的酒店，通過他們研發(fā)的一個RFP采購系統(tǒng)即時發(fā)給銷售人員。酒店的銷售人員也會立即收到短信和郵件通知，他們會在30～60分鐘內(nèi)反饋酒店的檔期和報價信息。酒店哥哥的客服人員再將其中有檔期的回復(fù)通過系統(tǒng)和郵件的方式即時反饋給中小企業(yè)的采購人員供其選擇。然后，需求雙方就可以直接跟名單上的酒店銷售人員溝通達成交易。”現(xiàn)在我們推送到10家酒店的銷售人員那里，平均可以在30分鐘之內(nèi)收到60%的反饋。“湯新滿說。

根據(jù)湯新滿透露的數(shù)據(jù)，目前，酒店哥哥每個月來訪的精準(zhǔn)企業(yè)買家接近10萬，但是每月還只能服務(wù)1000個客戶訂單。對訂單本身，酒店哥哥并不像其他同行那樣向酒店收取傭金，而是要求酒店給客戶最低價。現(xiàn)在用戶多了，合作酒店也多了之后，酒店哥哥推出兩項收費方案：年費，付年費的酒店可以優(yōu)先獲得更多的訂單信息和直客資源，價值上千萬；手機置頂廣告費，一些酒店銷售人員可以通過置頂?shù)姆绞桨炎约旱穆?lián)系方式放到網(wǎng)站更顯眼的地方獲得更多客戶咨詢。

酒店哥哥上線之初，一些查找會議場地信息的用戶覺得這簡直就是一個雷鋒網(wǎng)站嘛——會務(wù)場地信息詳盡：場地大小、能容納人數(shù)、高清360全景圖全都免費看。而且，酒店聯(lián)系方式直接就掛在上面。雖然酒店哥哥上面也有400免費咨詢電話，但很多人在上面檢索完信息之后，就直接繞開平臺跟酒店聯(lián)系了。湯新滿對此并不著急，這反而是他樂意見到的情景，“從我們的角度，希望從產(chǎn)業(yè)鏈的最源頭、最上游的地方占領(lǐng)一個戰(zhàn)略高地，把長尾的用戶先抓過來，讓這里成為會議活動采購的買家入口。”

湯新滿說的買家用戶，具體來說，包括外企、民營企業(yè)以及像旅行社、公關(guān)、會議公司等這樣的第三方會議買家。他們現(xiàn)在團隊近20個人里，有一半是運營人員，主要精力就放在與買家用戶的溝通和服務(wù)上。“我們現(xiàn)在最主要的工作，就好像是每天跟一萬個姑娘拉個小手去了解她的需求和想法，進而將其疏導(dǎo)到正確的地方里。”

湯新滿說的疏導(dǎo)，不僅指把會務(wù)買家用戶推薦給合適的酒店，還包括與第三方服務(wù)商對接，比如有的客戶連目的地還沒確定，需要找專業(yè)的服務(wù)公司做策劃方案。目前，酒店哥哥在北京、上海、深圳都有合作方。“這些公司都是一年的采購量在2億到3億的水平，在行業(yè)里是很專業(yè)的，而且也是不賺差價和返傭，只向客戶收取服務(wù)費。我們確保推薦給客戶的都是好的服務(wù)商。”

酒店哥哥的這個模式和其他一些提供會務(wù)一條龍服務(wù)的網(wǎng)站不同之處就在于，它是把網(wǎng)站作為買家需求的入口，將信息透明化，幫助做需求的對接，完成交易的閉環(huán)。至于會務(wù)流程中的具體服務(wù)，則交由不同的專業(yè)供應(yīng)商去做，而不是都由自己去做。這是一種更輕，也更易擴張的模式。

把企業(yè)會務(wù)籌備變簡單

當(dāng)初之所以能發(fā)現(xiàn)線上會務(wù)平臺這么細分的機會，確定做“酒店哥哥”這個項目，這可能與湯新滿之前的供應(yīng)鏈咨詢的工作經(jīng)歷也有關(guān)。

會務(wù)行業(yè)每年的產(chǎn)值在1萬億左右，其中酒店資源方收入占了很大比例，一個高星級酒店收入里面，會議活動MICE方面通常也占到25%～30%，不比攜程藝龍去哪兒在斗的FIT市場小。但這個領(lǐng)域的信息化程度非常低，線下用戶和酒店都很分散，運作方式也很傳統(tǒng)。這種情況下，平臺的價值更凸顯出來。而這個細分的領(lǐng)域，目前還沒有BAT的痕跡，不像2C領(lǐng)域幾乎都有巨頭的身影。所以，湯新滿覺得這是個創(chuàng)業(yè)機會。

首先是確定目標(biāo)客戶，酒店哥哥經(jīng)過調(diào)研，最終確定自己的主要目標(biāo)用戶是中小企業(yè)。因為整個會務(wù)市場上，大企業(yè)客戶已經(jīng)有專門的大供應(yīng)商服務(wù)，但中小企業(yè)就是另外一種情況了。

中小企業(yè)大多沒有預(yù)算請第三方會務(wù)服務(wù)商，一般都是自己的工作人員籌備會議。而且，中小企業(yè)的會務(wù)要求一般比較簡單：有大小合適的場地，能用餐，有足夠客房就可以了，整個流程基本上不需要額外的第三方服務(wù)。找到這些資源，剩下的就是詢價了。“這都是我們平臺可以做的事兒啊。”

雖然不是親自提供全套服務(wù)，只是“拉個小手”了解需求和想法”，但酒店哥哥的拉手式了解顯得很具體。

他們最終把中小企業(yè)日常辦會時的剛需總結(jié)成三個問題：去哪兒辦？合適的場地有無檔期？實際價格是多少？這些買家在以往解決這些問題的方式主要是從百度查找，或者是朋友建議，或者自己找個有印象的地方去問但是這樣的做法不僅自己很累，而且低效。所以，酒店哥哥從功能設(shè)計上的目標(biāo)就是把這些事情變得簡單。

為了吸引買家用戶，除了線上的SEO、SEM、發(fā)帖、微博推廣、郵件等等方式。在線下，酒店哥哥采用的方式非常不性感，就是掃商圈，包括在地鐵口放易拉寶、到辦公樓去發(fā)宣傳資料，還把寶馬車裝飾成宣傳車經(jīng)常開導(dǎo)白領(lǐng)聚集的地段。“上海25個主要商圈的地鐵站我們都是跑過的。”湯新滿說。此外，他們還在星期天的晚上去掃樓，之所以選擇這個時間，是因為星期一早上最早進公司的人往往是老板或者是部門主管。這部分人對于會務(wù)上常常是有決定權(quán)或者話語權(quán)的。

用戶進到網(wǎng)站之后，就是留存的問題了。湯新滿有兩個原則，第一，產(chǎn)品首先要讓用戶有安全感；第二，用戶能否找到想要的信息，比如圖片、電話。至于有的用戶會繞開平臺直接打電話給酒店，這不是首要考慮的問題。事實證明，很多用戶最終也繞不開平臺。主要有2點：平臺的高效RFP系統(tǒng)可以幫客戶省掉無數(shù)口水，同時平臺聚集了長尾力量，酒店不敢忽悠亂報價。

雖然在最開始并沒有在酒店資源上花太多精力，但收集第一批酒店數(shù)據(jù)的時候，湯新滿也有一點擔(dān)心，就是作為一個新創(chuàng)團隊，很難直接談到品牌大酒店的合作。但很快，他們調(diào)整了策略，這個擔(dān)心也隨之打消。

因為最開始都是免費給酒店送用戶，所以基本上也不用簽協(xié)議。隨著逐漸能給酒店包括一些大酒店帶去更多訂單，2013年10月底，酒店哥哥宣布要選出20家酒店簽協(xié)議開始合作，合作酒店可以獲得一些優(yōu)先權(quán)等，這時就有大牌的酒店主動來要求簽協(xié)議了，包括陸家嘴的金茂凱悅，外灘邊上的費爾蒙和平飯店，核心商圈的希爾頓酒店等等。

但最初在收集第一批酒店信息的時候，他們也耍了一點小花招。注冊了一個PricelineChina.com的域名，這很容易讓人誤以為它是個國外的網(wǎng)站，于是他們就勢跟國內(nèi)的大小酒店聯(lián)系，告訴對方自己提供的服務(wù)可以幫酒店增加客戶。這個方式幫他們在前期省去了很多介紹的步驟和時間，一些酒店很配合地就把他們的資料給他們了。收集了第一批酒店數(shù)據(jù)之后，網(wǎng)站開始推廣，逐漸有了訂單。這樣慢慢形成了正向循環(huán)，開始有酒店主動要求加入了。

但酒店哥哥對推出的酒店有一定的審核標(biāo)準(zhǔn)：要求酒店至少有個300平米以上的廳，客房數(shù)量要一兩百間以上。這兩個條件要同時滿足，因為像有些經(jīng)濟型酒店是有能容納一二百人的大廳的，但客房一共只有60間。這樣的條件尤其不符合到外地辦會的企業(yè)的需求。甚至有些經(jīng)濟型酒店，最大的會議室只能容納十個人，這樣的酒店信息就更是明顯不符合會務(wù)要求的。目前，酒店哥哥對北京上海的酒店場地80%都實地考察，但湯新滿坦誠，“這一點在對外地酒店場地很難做到”。

目前，酒店哥哥6個客服人員每個月服務(wù)近1000個客戶。湯新滿看來，在系統(tǒng)基礎(chǔ)上增加人工服務(wù)是完全必要的。因為客人有時并不能在系統(tǒng)上完全將需求講清楚。而這些客服人員是在會務(wù)方面很專業(yè)的人，他們能更準(zhǔn)確地了解客人的需求。

相反，如果全部用系統(tǒng)來判斷匹配，有時可能很不準(zhǔn)確。因為系統(tǒng)判斷的條件是很有限的，比如只能按照酒店的星級、距離或者是參考價來篩選。但非量化的特征對應(yīng)，則需要人工參與判斷。比如，同樣200人的會議，有的會務(wù)方要帶住房的，有的不需要住房，一般來說，酒店更愿意接受帶住房的需求。這就需要對酒店有更長期的了解和溝通。

更何況，有些信息，酒店是不愿意在平臺的后臺更新顯示的，比如酒店的檔期，因為這對它來說，是非常重要的數(shù)據(jù)。所以，必須要有一個推送過去再由酒店來填報價，只能是CASE BY CASE的過程。

現(xiàn)在中小企業(yè)里的會務(wù)執(zhí)行人員大多是80后、90后的年輕人，這部分人群的特點是更愿意，也更能接受通過互聯(lián)網(wǎng)、人機交互的方式來獲取信息或者是進行咨詢。湯新滿介紹，針對這部分人群的特點，酒店哥哥推出了簡單易用的移動產(chǎn)品。