撰文丨倪霞

編輯丨黃志磊? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??

書為舟，揚帆四海任遨游；書做梯，拾階群山存志遠。多讀書、讀好書，已經成為全社會的共識，成為不斷增長新知、不斷進取的必經之路。書香四月，億歐開展了主題為《老板的書單》世界讀書日內容專題報道。為此億歐采訪到銷售易創始人兼CEO史彥澤，就讀書與SaaS行業展開對話。?

銷售易融合移動、社交、大數據、AI、IoT等技術，通過“以人為中心，支撐企業打通內外連接”的新型CRM，助力企業實現數字化轉型。“ 僅僅復刻美國的一些CRM產品形態，在中國已經行不通了。創新企業在產品上要打造自己的差異點，而新型CRM的核心是連接賦能。除內部流程外，更重要的是用連接能力賦能品牌，連接客戶、服務客戶并與客戶形成聯動 。”史彥澤強調。

連接賦能是下一代CRM的關鍵點

傳統CRM軟件誕生于上世紀90年代，核心關注在企業客戶數據記錄的收集和業務流程的自動化，盡管追求以客戶為中心運營管理，但在客戶關系的管理上始終沒法做到實時精細化。

2000年前后，以Salesforce為代表的CRM企業，把軟件流程能力上云，帶來企業服務變革。Salesforce采用web1.0的技術打造的CRM完美適應了歐美市場，在中國市場，史彥澤認為融合社交網絡和移動互聯網技術的CRM才更適合本地市場。

在互聯網深入滲透各行業的今天，融合新興技術的企業服務也變得愈發重要。而移動、社交、大數據、AI、IoT等新型互聯網技術發展，也給CRM帶來了新的變革。

“ 僅僅復刻美國的一些CRM產品形態，在中國已經行不通了 ”。

銷售易定位于做差異化CRM產品，借助社交與AI等新興技術，探索連接能力對企業的延伸，助力企業與品牌、與客戶的連接。

“ 云計算是基礎，真正的創新和變革來自連接和大數據，他們是帶來企業軟件大變革和顛覆的動力，這也是下一代企服變革的重點 。”史彥澤表示。

“制造商應該與消費者連接在一起，蔚來、特斯拉等造車新勢力與傳統制造最大的差異點——互聯網體驗，核心就是連接消費者，而生產商與消費者緊密聯系有利于企業品牌打造與精準營銷。”史彥澤表示。

在產業互聯網時代，連接企業與客戶，對數據有效復用，用行業大數據驅動營銷、服務等增值服務尤為重要。

史彥澤表示，客戶關系關鍵是“如何與客戶連接”，以及建立關系后保持互動。數字化CRM不僅僅是連接企業內部，更是要以“客戶為中心”對內連接銷售和服務流程，對外連接經銷商、服務商、設備和終端用戶，打通完整的需求鏈。

基于此，銷售易CRM借助企業微信實現品牌對消費者的直接服務、品牌與口碑建設。作為企業微信的首批合作廠商，銷售易以此推出企業微信版本汽車、教育、家裝家居三大行業解決方案。

“與企業微信打通的汽車行業解決方案，可以提升經銷商獲客能力及通路，評估及轉化高質量線索，同時為客戶提供更智能、更透明、更人性的服務內容，并幫助經銷集團激活對門店/客戶的洞察和管控能力，成就汽車經銷商與客戶的深度連接。”史彥澤表示。

新型CRM已經不滿足于內部流程的管理，更需要承載連接賦能品牌的力量。

CRM數字化工具助力企業精準營銷

在產業互聯網的大時代，銷售易正借助與騰訊的深入合作，全面釋放CRM數字化工具的潛能。目前，基于IoT云，大數據，騰訊連接能力， 銷售易CRM選擇在數據轉化及精準營銷發力 。

史彥澤告訴億歐，一方面，借助微信與企微互通能力，可以對接企業內部的CRM應用，統一管理微信端的客戶關系，不入侵客戶數據保證資料安全；另一方面，企業微信開放的權限幫助企業擁有找到客戶、連接客戶、轉化客戶、維護客戶的路徑。

銷售易aPaaS平臺與企業微信深度集成，充分利用CRM后臺流程和數據能力，結合企業微信對客戶的連接，幫助行業客戶快速建立和充分利用私域流量，快速連接銷售易及其他ISV，實現數據復用。

早在2015年，銷售易便意識到大型企業多樣化、定制化的業務需求，并在CRM軟件平臺化方面進行布局，投入研發PaaS平臺。銷售易aPaaS平臺，除了能支撐企業標準業務場景外，還能提供靈活的個性化配置和開發能力，可以針對不同行業、不同規模企業的需求，伴隨低代碼的應用，aPaaS平臺也可以按需提供更多產品，這與大型企業復雜程度高、更新迭代快的業務需求高度契合。

在打通企業與客戶數據連接后，進一步的數據價值挖掘與賦能尤為重要。在銷售易服務中，除了連接企業與消費者的客戶關系管理外，企業的精準營銷也成為目標之一。其中， 以汽車經銷為代表的耐消品領域是銷售易近期的發力重點 。

史彥澤重點介紹了利用銷售易CRM的汽車經銷商精準的廣告投放。過去營銷與銷售的過程無法統一，在完成廣告投放后銷售行為缺乏及時跟進，利用與銷售易CRM打通的銷售易DMP+?（即CRM+AI精準廣告投放數據管理平臺），可以根據經銷商提供的需求識別特定屬性、地區、需求的潛在客戶，利用平臺的客群洞察、LBS定位等能力，并在騰訊14億+社交大數據范圍內進行精準的客戶群體投放。

簡言之，借助數字化手段CRM工具，企業可從前端營銷到線索，將銷售全流程的每個節點、所有數據都沉淀在數據系統，實現每一個環節的監控和分析，并在數據沉淀基礎上開發數據新價值，有利于精準營銷、售后服務等開展。

閱讀是心智成長的源泉

銷售易積極擁抱新技術，在不同階段積極調整發展策略，這與掌舵人深度思考不無關系。

在銷售易產品打造、管理方式等話題后，史彥澤分享了其珍藏書單和讀書體會。

據介紹， 行業知識、企業管理、心態心智類書籍是史彥澤尤為喜愛的書籍 。

首先是行業知識類，就史彥澤所在的企業服務領域，《云攻略》是其尤為推薦的書籍。其次，作為一家企業管理者，管理方法與理論的學習十分必要。在企業發展的不同階段會遇到各種問題和挑戰，閱讀書籍可以從別人走過的路上汲取經驗。另外，創業過程中的心智、獨立成長問題，更指導了一個人決策與判斷。

“對于創業公司的創始人來說，我們遇到的問題很多，必須思考的問題也特別多，這就要求我們持續學習。 創業就像一場修行，創業者遇到的挑戰和困難尤其多，在內心與外界巨大壓力下，如何保持一顆理智、清晰的心智尤為重要。 ”

史彥澤表示，學習行業知識與技巧是必要的，但前人的成功經驗無法復制，因為前人的成功是特定歷史時期特殊環境下的綜合選擇，這可以給后者帶來一些啟發，但根源性關鍵是深入個人的心智成長，這指導了創業者做出一個個決策，明智的決策才使個人和企業得以成長。

“稻盛和夫和達里歐是我尤為喜愛的作家，他們在心智心態方面給予我幫助與指導，《活法》與《原則》是難得的好書。史彥澤表示，比起做企業、做管理的經驗之談，《活法》這本書更重要是給讀者分享作者內心深處對企業經營管理、對工作生活的壓力，甚至于包括對人生意義的理解，蘊藏著智者的處世智慧。”?

書單推薦

《新解決方案銷售（第二版）》：系統性的介紹了解決方案銷售的概念，方法，工具，流程和如何在企業中落地，既有理論也有方法，可以說是to B銷售的教科書！

《銷售巨人-大訂單銷售訓練手冊》：理論與實操的結合，大訂單需要吃透客戶的需求，就是這本書讀的精髓。

《挑戰式銷售：引爆第四次銷售革命》：非常適合to B的顧問式銷售場景，利用挑戰式銷售的方法論來打造和信的咨詢業務銷售管理體系。

《顧問式銷售-向高層進行高利潤銷售的哈南方法》：為客戶創造價值，并把價值進行量化是本書的銷售思維，并剖析了客戶組織中高層、中層、基層在思考什么問題，來幫助大家快速完成重大銷售。

《活法》比起做企業、做管理的經驗之談，這本書更重要是給讀者分享作者內心深處對企業經營管理、對工作生活的壓力，甚至于包括對人生意義的理解，蘊藏著智者的處世智慧。?

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