科技獵退市的酷6網和再創業的郝志中：互聯網的1條主線和4個概念
【編者按】11月24日，數據猿聯合星河互聯主辦了《數據猿巔峰思享會——用戶畫像的100種用法》活動， 酷6網 創始人、迅雷看看前CEO 郝志中 從用戶需求角度、產品角度、運營角度和商業模式角度談了談對當下互聯網 創業 一些看法。
本文首發于“數據猿”，由億歐編輯轉載。
今天我想跟大家分享一個觀點，也是一個想法，希望能夠給大家帶來一些啟發。
我一直從事互聯網行業，也算是互聯網領域的老將了，現在又在創業。對于目前整體的創業環境，不知道大家有怎樣的感覺， 去年到今年上半年還是蠻熱的，但是今年下半年因為資本寒冬，整體下滑的很厲害。但是我覺得現在仍然是創業最好的時候，因為過濾掉了一些比較浮躁的，或者趁著這個趨勢進來玩的人。 如果現在能夠忍住，慢慢的會找到更多更好的機會，當然前提得有錢，有錢才能挺得住。
我認為最近幾年，也可能就是短短兩三年內，對我們的影響非常大，而這個影響主要來自于移動互聯網，移動互聯網端改變了我們的生活，改變了企業的發展路徑，而且這些都是顛覆性的。現在看到更多的是產業升級，提升效率這方面的改變，但很重要的一個關鍵詞就是“ 加速度 ”。
跳出現在的狀況，看一下人類社會的發展，我們有6000年的時間是處在農耕階段，發展工業文明用了250年，而互聯網信息技術的出現也將近50年了，但真正達到應用階段才短短20年，其實發展已經非常快了，這個“快”指的不是線性的，而是加速度。
我們經常會聽到很多概念性的東西，也聽到過一些關鍵詞。其實，最早出現的概念是對web1.0和web2.0的討論，當所有概念出現的時候，我們都要有一個清晰的認識，概念是解決不了用戶需求的，概念是沒法創業的，概念更沒法讓我們找到一個打中用戶需求的產品，那僅僅是概念而已。
圍繞所有蹦出來的新概念，未來還會有很多概念詞，很多東西會出來，我們要去尋找的是他最根本的東西，而我本人，則是通過自己的工作經歷一直在尋找這個東西， 今天跟大家分享的，也是我認為比較基礎的內容，基礎不代表簡單，它就像基石，代表著用戶需求。
互聯網時代本身最核心的東西就是互動、自由和平等，所滿足的東西就是用戶需求。所有成功的互聯網公司都是在滿足用戶需求方面做得最成功的公司。從這個角度來講，所有的概念都是以互聯網用戶需求為出發點的，這也是今天我跟大家分享的主題， 一條主線，五個部分 。
我試圖把互聯網最有意義的用戶需求，以及互聯網產品、運營涉及到收入的商業模式這幾個部分用一條主線貫穿起來，形成結構化的東西，這也是我今天分享的關鍵點。
我會從 用戶需求角度、產品角度、運營角度和商業模式 的角度看用戶需求這條主線是怎么貫穿的，希望通過我今天半個小時左右的分享，能夠給大家帶來一些啟發。
用戶需求
我們所有的需求都在被滿足，無論是創業也好，做一個新產品也好。要清楚，如果已經沒有需求空白了，那么我們要做的是什么？在原有滿足需求的服務和產品上面繼續做，能不能比原先的做得更好，下面重點探索一下什么是需求。
先講一個小故事，我從2015年5、6月份開始就不開車了，因為出現了滴滴、 Uber 等一些出行工具。為什么不開車？我算了一筆賬，我每天出行的成本，包括油錢、車的折損、停車費，其實是非常貴的，一天平均下來的成本在200塊錢以上。
后來我想專車出來了我也試一試，從經濟角度一算，其實比開車要劃算很多，而且很方便，最最重要的是什么？釋放了我每天將近一個半小時的時間。我們每天除了工作、睡覺、上廁所、吃飯之外，可自由支配的時間其實不多，一天釋放了1.5個小時，這個時間的價值非常大，我毅然決然地就不開車了。
出行類的服務解決了什么需求？很多朋友說解決的是出行的需求，這肯定沒有錯。但是我們要注意，在需求分析里面，需求是分層的，從需求的角度來講，需求有需求的目的、行為、原因，我們要去探討一個需求，他根本性的原因到底是什么？比如學習，學習是需求嗎？是。出行從表面上的滿足來講解決了我們的出行，它根本滿足的是我們對更好的體驗，更便宜的出行，更高效地釋放時間的需求。
所以我們在做需求分析的時候，如果涉及到調查問卷，我建議要把用戶的目的、行為和原因拆開去問。你要干什么，你通過什么樣的方式獲得你的服務，你為什么要做這件事，或者你為什么要選擇A產品和選擇B產品，這是原因問題。我們在探討用戶需求的時候，一定要找到用戶真實的需求到底是什么，用戶心里面最根本的原因到底是什么。
看一下現在所有成功的互聯網產品，會更清楚。
比如，淘寶出來之前，購物這個需求是否被滿足？是在被滿足，因為我們可以去商場、集市買東西，但是它滿足的不夠好，不便宜，不方便，所以淘寶出來了，給了我們更大的選擇，讓我們可以買到更便宜的東西。
京東 出現之后，上午買，下午就給你送貨，不需要出門。
還有一款應用叫 今日頭條 ，從表面上來看今日頭條就是一個新聞客戶端，但是它真正滿足用戶的是什么呢？精準信息的分發。所以我們根本不知道今日頭條這個小小的APP后面有七千臺服務器，天天在算我們到底每天在看什么，不斷地算，不斷精準地給我們推送所需要的內容，這就是他滿足用戶需求的根本性原因。
再比如 唱吧 ，唱吧出現之前有一款手機KTV，叫K歌達人，它也在滿足用手機去唱歌的需求，但是它沒有滿足手機唱歌最根本的原因，深層次的需求是傳播、分享和社交，我自己唱歌有什么意義，我天天在屋里面唱歌，舒緩一下我的心情，但真正唱歌是為了什么？是為了給別人聽，獲得別人的掌聲，所以有人愿意站在《我是歌手》、《好聲音》的舞臺上讓更多的人聽到。唱吧在滿足用戶的需求這方面就做得更好。
總結： 在用戶需求方面，如果想要做個產品或者項目，一定要注意，不是在于是否滿足了用戶的需求，而是一個“更”字，我們必須做到更好地滿足用戶需求，因為人的欲望是無止境的，我們基本上圍繞著四個方面：更便宜、更多、更方便、更好玩。
假如我們的產品，只是僅僅滿足了用戶的基本需求，這樣是不行的。我們要超出原有的服務，原有的應用，更要超出現在同類的產品，同類的服務，我們要比它更好，我們要讓它更便宜，誰便宜我就用誰。更好玩，可能功能是相似的，但是就比你的好玩，K歌達人自己聽，唱吧唱完了可以給所有的朋友聽。在需求方面，我們一定要找到用戶需求的原因，也就是強調一個“更”字。
產品設計
回到用戶需求的原點，產品設計里的第一塊是產品決策。在產品決策里，最重要的決策核心是需求驅動，不是拍腦門，不是公司的戰略發展，不是我有什么資源，而是來自于用戶到底要什么，這就是需求驅動。需求的大小、需求的全過程、需求的一致性，這三個方面推動我們做產品決策。
下面通過一個案例跟大家分享一下用戶需求的重要性。
這個案例就是 聯想 ，聯想是家什么公司？生產電腦、賣電腦的公司，他是中國最大的PC電腦廠商，現在是世界第一。我們要定義它其實蠻簡單的，它是一家高科技公司，一家做電腦的公司。
我剛入職一個公司的時候，他們說你要什么電腦，我們給你買，我直接奔聯想網站，我的需求非常明確，我平時需要出差，所以要一臺小點的，輕一些的，商務型的筆記本電腦，我是這個產品的老用戶，對產品足夠了解，購買需求很明確。
登陸聯想官網之后，網站首先給我推送了九個產品系列，有原來我用過的X系列，S系列比較小，符合我的需求，我就選S，進了S頁面后，給了我七個型號，我又不太懂了，怎么辦呢？第一個一定是比較新的，他是主推的，第一個進去以后，又給了我八個配置，怎么區分的呢？是睿智4500和4800的區別，但是我在琢磨，睿智4500和4800到底有什么區別？能被量化很難，應該4800比4500快一點，但是快多少我不知道，至少價格要比4500貴。
我買一臺需求非常明確的筆記本電腦，很簡單，從排列組合角度來講，給了我幾百種選擇，我已經算是一個高端的，對產品足夠熟悉的用戶了，我愣是沒選出來，那么我應該放心準確地買哪個？可能跟我的性格有關系，我是處女座，但是我相信在座所有的朋友里有90%的人，買ThinkPad電腦，我估計你們選不出來到底買哪個，我們的場景是什么？你是干技術的，你幫我看看哪個合適，其實他也不懂，基本上都要找個人去咨詢的。
聯想就是個生產電腦和賣電腦的公司，當他的用戶擁有明確的需求，而且還對他的產品足夠熟悉的情況下，自己卻做不了購買決策，這個問題說明什么？說明他的產品沒有站在用戶的角度，至少沒有站在網絡的購物渠道，網絡的購物場景里面去設計和提供他的產品。
假如說我不能買，我相信至少50%的用戶是買不了的，這就是問題。一直希望能夠快速發展，而且在中國已經很厲害的一家公司，在產品方面沒有站在用戶的角度去思考，沒有回到用戶需求的原點去思考，到底怎么樣把產品賣出去，到底怎么樣設計他的產品。
在這里給大家一個建議，這可能符合這個時代的一種使用體驗，千萬別把產品的功能弄多了，現在已經不是功能越多，產品就越牛了，而是在于需求主線上的功能是否強大，說白了就是你的核心功能是否足夠強大。
咱們拿出來自己的手機，大致看看我們所有裝的APP，每個人都能基本說出來這個APP是干嗎的，而且只能干這一點，很少有APP，我們拿出去以后說它既能干1，又能干2，很少見。外賣的能訂餐，電商的能買東西，沒有太多其他的功能，就是單點，當然這里面除了 微信 ，微信太龐大。
什么是優秀的產品設計？荷蘭的機場有一個小便池，小便池上有一個蒼蠅，男同學上洗手間的時候就明白了，人的本性是靠著那個部位射擊的。所以什么是好的產品設計？我們的主題給這個問題做了答案的定義，回到用戶需求去看，設計出體驗最好的產品，這是在產品環節用戶需求的重要性。
產品運營
我們說到的運營是大運營概念，有好的產品經理，也有好的技術大牛，但是很少見有運營方面的大牛，為什么？說他是一個運營方面特別厲害的人，很少被定義出來，為什么？因為運營本身特別復雜，運營是個體系，運營不是某一個崗位。
有人說我寫文案的是不是運營？是。我做推廣的，是不是？是。我做市場的，是不是？是。當我們的產品上線以后，所有的環節全部屬于運營。無論是產品、技術、推廣，還是市場等等全部都在運營體系里面，這是我們運營的概念，運營不是簡單的推廣，運營是一個整體。
看一下現在中國APP的數量，這是2015年的數據，中國的網站有357萬個，APP的數量應該超過50多萬個。大家想想我們做一個產品，如何在上百萬的產品里面脫穎而出？其實是超難的一件事。
我看到很多做互聯網方面的一些創業者，說做互聯網很容易，搭個網站幾千塊錢就搞定了，開發APP，用幾萬塊錢也能套出來了，就連開個公眾賬號、微信賬號，也能說我在干互聯網，有人弄個微店，現在微商也算是互聯網，其實做互聯網很容易，但是想把它做好其實是超級難的一件事。
我們做一下統計，所有朋友把手機拿出來，放到那兒，統計一下大家手機里面裝的APP，濾一下重，我相信不會超過100個。但是我們的APP可能有一百萬個，最終能被我們裝在手機里的只有一百個，那九十多萬個哪兒去了？不知道。他被開發出來了，不知道哪兒去了。所以，開發APP是很容易的，但是要把它做好是超級超級難的一件事。有人問我說你做這個事的成功幾率是多少，我說千分之一，在投資人面前我吹吹牛，說1%。
在運營方面，用戶需求的重要性體現在哪兒？宅男神器“快播”、女大學生保鏢“快播”，快播為什么被關掉？因為傳播淫穢內容。快播其實是一家小公司，原來一點都不大，原來的播放器都是 百度 、看看之類的，還有一些在線播放器做的也特別強，已經占有了很大的市場，其中騰訊也在做這個，但是快播僅用兩年的時間就干出來了，日活從三千萬到五千萬。
互聯網里面有個叫“ 避風港原則 ”，這個原則的提出者是百度，百度連著被六大運營公司告了好多年，但從來沒有敗訴過，他用的就是“避風港原則”，我是個工具，就是個搜索引擎而已。
百度的MP3怎么發展起來的？這就是運營環節的問題。搜索引擎是產品，運營怎樣才能獲得大量用戶？假如您是一個用戶，你想聽周杰倫的歌，并且已經下載，但是一聽不是他唱的，這時候用戶罵的是誰？他會罵百度。據說，百度在視頻內容方面做了很多優化，MP3也做了很多優化，把高質量的都存好，我們搜的時候，都指向高質量的MP3，因為他要給用戶更好的內容，更好的服務，他的產品才能好，他的運營才能好，才能獲得用戶。
道理一模一樣，快播作為一個在線播放器來講，他是完全符合“避風港原則”的，我就是工具而已，用戶拿我看什么，那是用戶的事跟我沒有關系。但是快播怎么樣做起來的？這就是問題了，他必須要更好地滿足用戶需求才行，他要滿足用戶需求的全過程。
對于愛情動作片來講，我黨已經很厲害了，已經把它們全部封掉了，很難搜得到，這個時候快播來了，快播弄了一個建站系統，內容有了，你們只要建站，負責推廣就行了。我們看到N多鏈接指向這些網站，把用戶導進來，用戶想看的時候看不了，必須下載快播才能看。這就是在運營過程中，他的產品在如何不斷地更好滿足客戶需求方面所做的事，他只有優化、提供內容，才能把產品需求的全過程都滿足好。如果他光是一個在線播放器的話，他是打不過原來的競爭對手的。
周鴻祎說了兩句很經典的話，第一：“概念解決不了用戶需求”；第二：“產品不是設計出來的，產品是運營出來的”。 1.0版本可能是設計，后面產品的發展一定是通過運營，在獲取用戶需求，不斷地探索用戶需求當中，不斷完善、迭代，慢慢把產品做得越來越好，一定是這么一個過程。產品沒上線之前，所有的宏偉想法，事實證明，99%你想的跟你改的完全不一樣。
商業模式
什么是商業模式？商業模式的根本是把用戶價值變成收入模式。尤其是互聯網領域，對商業模式的創新還是很多的，因為中國在產品創新方面做的不是特別多，大部分抄的是硅谷。但在商業模式方面，很多國家都在抄中國，因為中國的用戶基數太大了，所有的殺毒軟件都是收費的，只有中國的殺毒軟件是免費的，360的收入是實實在在的，就是因為“人口太多了、網民太多了”，這是中國的特點。
商業模式不等于收入模式，收入模式是廣告、電商、游戲、會員、增值服務等等，就是你賺錢的方法是什么，這是收入模式。商業模式是我們的用戶需求、產品、運營、收入相關的體系，整體的體系叫商業模式。
互聯網的商業模式有幾個特點：
第一，用戶價值模式， 傳統的商業模式核心是賣產品，但互聯網的商業模式是圈用戶，在不斷地進行用戶價值的變現。 我們看到包括阿里、騰訊、360等等都是這種玩法，圈住用戶以后不斷地賣東西。
第二，規模收入， 沒有海量的用戶很難產生規模收入 。在互聯網創業如果不解決規模用戶市場效率的提升問題，創業市場是很小的，互聯網的規模效應也很小，這種行業你用新技術、新方法很難被改造，效率不高。
第三，后向收費， 大部分沒有直接上來收費的，你先用，用爽了以后，你再為更好的服務去交錢，而不是基礎服務就要收費 。比如微信出來以后，中國移動、聯通和電信不干了，逼著微信一定要收費，微信說不收，但微信是很能賺錢的。
原來中國移動和中國電信這些運營商們，他們建立了一條高速路，過一個車收一個車的錢，這叫前向收費。微信建了一輛6億人、8億人的大巴，把所有人裝到這里面，給大家說咱們要跑運營商的公路，每個人要交一點錢，就是數據費用，交了以后，這些用戶就是微信的了。你在高速路上跑不能什么都不干，要進游樂場、風景區去玩，這是游戲，游戲是現在微信最大的收入來源，今年已經達到幾百個億了。在高速路上跑你總得吃東西、喝東西，去商場，這就是電商。
有人說了，8億人坐在大巴上，不行，老子有錢，我要坐在前排大座，微信未來一定要增加額外的會員收入，這就是后向收入，他賺的錢不比前向收入少，商業模式已經發生改變了。
用戶需求對于收入的影響
好的互聯網公司一定不是靠銷售人員賣出去的，而是靠用戶需求來推動的。
早期的時候，門戶網站最主要的收入模式是廣告，獲取了用戶以后，把用戶的眼球，關注度點擊叫作PV，打一個產品包賣給廣告公司，有賬期的問題，這是原來產品的賣法，效率特別低。后來發現是效果類廣告，中國最大的互聯網廣告公司是淘寶，淘寶是一家典型的互聯網廣告公司，70%以上的收入是直通車、排名等等收入，你看他的財報，他叫做互聯網服務。百度的財報上面寫的也是互聯網服務，但是今年出了《新的廣告法》，說互聯網服務都屬于廣告。
原來都是互聯網服務，現在被定義成廣告。傳統型的去賣產品獲得這樣的收入，靠人賣產品，賣給B端的收入模式也在漲，但是增長速度特別慢，甚至在往下掉。但靠用戶需求，我需要他要買它，驅動型的收入模式越來越大，最典型的是效果類廣告做得越來越大，遠遠超過品牌類廣告，還有就是游戲類的收入等等。
案例分享
今日頭條，今日頭條是2012年開始做的，到現在已經有四年時間，在2014年開始商業化，2014年收入1個億，2015年10個億，今年的收入預計在50到80億，為什么它能那么快地增長？這就是今日頭條對用戶需求的了解，所以我們在需要什么的時候，就在中間的信息流里面插播我們所需要的商業型廣告。這個廣告的轉化率，效果非常高，遠遠超出了品牌類廣告，比百度的效果可能還要好一些，這就是我們所看到的被需求的了解完全是系統化的，所有人都是不一樣的，我們所有人打開今日頭條，所有的頁面都是不一樣的。
“好123”，這是互聯網的一個傳奇，1999年的時候，廣東省的一位初中畢業生叫李興平創立了這個網站。我2003年在搜狐的時候，發現非直接訪問搜狐的用戶所使用的站外來源中，他排第二名，第一名是百度，好123占了我們流量的15%，意味著什么？意味著好123上的“搜狐”這兩個字，影響了搜狐15%的用戶。后來那哥們不注意把這兩個字取掉了，我們就掉了10%的用戶，當時就著急了，我們老板飛到廣東，找到了這個哥們，跟他談，500萬人民幣收購好123，他說賣。后來百度把好123買了，這個頁面給百度帶來的收入是什么？直接收入是40多億，加上搜索引擎的間接收入是70多億。現在創業是真的在拼“創業”，拼不了投機，現在要干，拼的是你真正的實力、真正的能力。
我們當時收購好123的目的特別單純，想把他買了以后，把“新浪”兩個字去掉，這是我們的根本目的，根本不知道他的商業價值那么大。但是他為什么能賺那么多錢？就是牢牢地抓住了用戶需求，你們不想記，你們也記不住，我給你一些傻瓜的東西，結果它成了中國1.9億網民上網的入口。之后很多東西就要開始做推廣了，上面這些都是好產品，可以免費，但是下面這些位置怎么辦？誰給的錢多我放誰，所以我們知道窩窩團、樂淘、唯品會放一個，一個月就要兩百萬，他賺的都是投資人的錢。
直播，還有現在火的直播，我的朋友圈有一個女孩發了一個“你丑你先睡，我美我直播”，我看了一下，晚上12點多，這個女孩，夏天露著肩膀，摸她的眼睛和鼻子，我看著，確實有點意思。大晚上的，這個美女就在你面前。后來我想了想，需求到底在哪兒？
主流用戶群應該在二三四線的城市，我們在北京、上海、深圳，見美女的幾率還挺高的，但是在二三線城市見到一個氣質美女還是不太容易的，天天晚上看這個美女，估計也挺爽。直播就起來了，有人送錢，這里面有人算過，粉絲是1：28，里面有僵尸粉，還有刷錢、走流量的，但這個市場能起來一定是需求在推動。最早干這個事的，是PC端的一家公司9158，接下來是YY，再后來是六間房，然后到了移動直播。我問過六間房的CEO，我說你這個賬號最多一天刷多少？28萬，單一賬號一年最多刷到571萬。我覺得不管怎么樣，肯定是有操作的成分，但是我想這種操作是為了帶動那些人傻、錢多的人進來。
大家注意，我們根本不知道在中國13億人中，8億多網民到底在干什么。我們在做游戲的時候，都覺得很恐怖。有一次，我們做了一次回檔，把作弊玩家打的道具給沒收了，結果五個人從美國坐飛機回來找我們麻煩，說不行，必須得恢復，這幫人花了很多錢在那里，我們無法理解為什么花這么多錢，但是肯定會有人往里刷錢，刷了28萬，連摸都摸不著一下，就愿意在你的家族里面排名第一。
陌陌 ，陌陌的會員收入還是增長比較好的，這是需求驅動的。假如我們這位兄弟晚上孤獨寂寞了，一刷發現離你家100米內有一個美女，就在自己家旁邊那棟樓，一層，窗戶還亮著燈，你跟她一說話，說美女你好，系統彈回一個消息，此用戶設置了星級限制，三星級以上的用戶才可以跟她說話，三星級是什么意思？第一，不是剛注冊的用戶，第二，沒有被陌陌懲罰過的用戶。不行，聊不了了，再試一次，又彈回來，這時候陌陌就知道你是一個強剛需用戶，陌陌會彈出一個提示，一個月15塊錢升級為會員，立馬成為三星級，然后他就支付成會員了，這就是需求驅動帶來的收入增長。社交產品盡量別做了，挺難的，社交產品的核心就是一個字“約”，想變現真的挺難的。男孩子玩陌陌是為了約，女孩子是為了很多人找她。
下面是需求所帶來的產品需求的變化，商業模式也在發生變化，媒體變成服務了 ，原來媒體怎么賺錢？媒體生產了內容后，第一，靠廣告；第二，靠公關。你的大廣告主一定會影響你的內容，你的公關客戶軟文也一定會影響你的內容。所以我們發現現在36氪不收錢，幫助創業者提供服務，商業模式變了，這是需求所帶來的收入的變化。
我講的幾個點，都是從結構出發的，但是核心沒離開過“需求驅動”，無論做產品、運營還是收入，都要牢牢關注用戶的需求到底是什么。因為用戶的需求推動著我們做出決策，做出運營，來提升收入。
2016年最后一場行業盛會，第二屆創新獎評選再度來襲，12月23日，北京亮馬橋四季酒店，見證新資本、新產業、新技術、新理念帶來全新變革。科技賦能產業， 見證下一個商業風口！
