科技獵營銷高手華杉解讀《孫子兵法》：其要義是互聯網思維
黑馬說：《孫子兵法》真是我國一部奇書，不僅以前打仗要學它，現在做生意、創業也要學。更有甚者，有人從中解讀出了當下流行的互聯網思維……
好吧，黑馬哥只能說：偉大的思想都是相通的。至于如何運用《孫子兵法》的精髓，就是仁者見仁、智者見智的事了。
文 | 華彬
?
前段時間我重新讀《孫子兵法》，寫了一個《華杉講透孫子兵法》，每天一段，寫了150多天，共470多頁書稿清樣，所以我說日日不斷之功，不疾而速，這就是咱們全經聯倡導的“知行合一”。
為什么注《孫子兵法》？
其實我原來想把《四書》注一遍，但是我估計我注《四書》，大家可能會覺得很奇怪，估計沒人想看。為了讓人買我寫的《四書》，我就先寫本《孫子兵法》。因為“華與華”本身是中國的一個智庫機構，出一本《孫子兵法》的解讀，是合情合理的。而這兵法一寫呢，還真寫出一些東西來了，我就講這么三條體會。
（1）贏了再打是《孫子兵法》思想的核心。
咱們往往把《孫子兵法》和《三十六計》并列在寫，有時候并列為一本書《孫子兵法與三十六計》。國內的研究《孫子兵法》的都是一些學者，有的學者說“兵者詭道也”，就是陰謀詭計，說兵法就是講兵不厭詐，都是講詐術，講詭道的，實際上《孫子兵法》完全不是。《孫子兵法》的第一篇就是“計篇”，但是《孫子兵法》的“計”，不是三十六計的“計”，是計算的“計”，叫“五事七計”。“五事”即“道、天、地、將、法”，分別指政治、天時、地利、將帥素質、軍事體制等五個方面。而“七計”是由“五事”演繹而來，是指從七個方面，比如從雙方政治清明、將帥高明、天時地利、法紀嚴明、武器優良、士卒訓練有素、賞罰公正來分析敵我雙方的情況。整個就是比雙方的國土的大小，人口的多少。因為國土、人口就決定了你的兵力，及其實力的對比。然后再比較雙方的政治，主孰有道，兩邊的國君到底誰政治更好，誰更有領導力。然后兩邊的大將，你這邊是什么將，你這邊是什么將，是不是有能力？軍令是不是整齊？這個“計”是一個什么呢？是一個SWOT分析，就是管理里面講我們優勢、劣勢、機會、威脅。通過這個比較之后，來看有沒有勝算，叫多算者勝，少算者敗。
六十分算以上算多算，打六十分，我六你四，那我就多算了。知勝負而后可以舉兵，我算下來我有勝算我才能打，沒勝算我不打。所以《孫子兵法》首先研究的不是戰法，是不戰之法。不是說不戰而屈人之兵嗎？其實整本書處處都在講不戰，所以兵法講的是先勝而后戰，勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝，是勝中求戰，和戰中求勝的區別，我把它總結為四個字叫“贏了再打”。實際上我們今天做企業做任何事情都涉及到這個贏了再打，是勝中求戰。我已經勝了，立于不敗之地了，然后我去選擇一個代價成本最小的戰績，就是一戰而勝。如果我準備沖上去打，在打的過程當中再看什么時候能贏，那就完蛋了，幾率小了，我們做企業都有體會。
但是今天我們講互聯網思維一定程度上對這個有所顛覆。
互聯網思維講失控，不能講什么盈利模式，你得先弄，弄上去再說。你知道它的顛覆在哪里嗎？我覺得有兩個轉變。《孫子兵法》基于兩條，資源是自己的，資源是有限的。現在這個互聯網時代由于有了VC、有了風投、有了PE，現在變成資源不是自己的，資源是無限的。資源又不是自己的，又是無限的，就可以戰中求勝了，這是第一個，我覺得我也在體會，也在修正這個觀念。第二，你看著是戰中求勝，但是有一點是在勝中，是什么呢？雖然是沒有盈利模式，但是一直在追求用戶的增長和用戶的滿足，所以是用戶思維和客戶思維的變化，客戶是給我買單的，用戶是使用我的服務的，現在沒有人買單沒關系，只要有足夠多的人使用這個服務，總能找到盈利模式，這就是互聯網思維。
另外，互聯網思維講極致，講專注，講少即是多，講單點打透，而《孫子兵法》的核心思想就是“一戰而定”，實際上，孫子從來不追求百戰百勝，孫子明確反對百戰百勝，百戰百勝意味著一百場戰爭的勝利都未能徹底解決敵人，徒徒消耗了敵我雙方的人命和資源。兵法的精髓是，如何經過長期的準備和精心的籌劃，通過一場全面勝利的決戰，徹底地解決戰爭。在這場決戰機會到來之前，最好的策略是備戰和等待。
這和雷軍做小米是一個道理，小米的那本《參與感》說：“簡潔，當把一款產品做到天文數字的時候，才能真正做好。有了專注后，我們還強調極致。要么你不做，要么你就做極限。為什么這樣想?因為在互聯網上從A公司到B公司，只需要挪一下鼠標。就是這么簡單。所以導致互聯網競爭是贏家通吃的。”
戰爭更是最殘酷成本最高的“贏家通吃游戲”，發動一場戰爭前要花好幾年甚至幾十上百年的準備和籌劃，哪里經得起你反復折騰。我們要做贏家，不要做英雄。
所以我們在這里要講到，很多時候用《孫子兵法》指導商戰，他們也問我，說你寫《孫子兵法》是不是來講企業經營？我說不是，我就是講《孫子兵法》。有人甚至能夠體會到人生、經營、治國，但是我不會去生搬硬套。
還有一點，所謂的商戰和實際的戰爭有什么區別？
商戰是個偽命題，國家之間的戰爭是零和游戲，就是我跟你打，不是你贏就是我贏，不是我吃掉你就是你吃掉我。但是商戰有個第三方，表面上我們之間在競爭，實際上根本就是為了得到顧客。所以很多企業家之間打仗是很無聊的，我們說泡妞的關鍵在于妞，不在于情敵。如果有一百個情敵，你能打贏一百架得到那個姑娘嗎？我們都是爭取那個姑娘，爭取消費者。
還有孟子講射箭，你自己站著穩，像打高爾夫球一樣，動作沒問題球肯定又直又遠，一下子正中靶心。你射箭沒射中，你不能怪別人咳嗽，你得怪你自己。你不能怪說我沒射中，你怎么射中了，甚至你想影響別人，不讓別人射中。商業的競爭里面要獲取的東西是無限的，是可以無限創造出市場的。戰爭是不能無限創造出土地。土地只有那些，你占多了我就肯定占得少。
（2）“以正合，以奇勝”，是《孫子兵法》被人誤讀最多的一句話。
基本所有人都會講“以正和，以奇勝”，我一次就得勝了，那個字不念qi，念ji，和奇襲有關，但本質不是奇襲。“以正合，以奇勝”是什么呢？就是打仗叫做“分戰法”。所以打仗的一定要分兵，不管你有100萬人還是有20個人，都必須要分兵，不能擠在一堆，不分就輸，分才能贏。分兵就分成正兵和奇兵，為什么念ji呢？是數學上面偶數奇數的奇，又叫余奇，余就是多余的，奇兵就是預備隊。什么叫“以正合,以奇勝”呢？就是正兵合戰，在關鍵的時候投入預備隊決勝，統帥在山崗上站著，看差不多，好，預備隊上，這就叫“以正合，以奇勝”。你可能一正一奇，也可能一正兩奇，這個是可以變化的。所以，正奇之間是沒有界限的，是可以相互轉換的。預備隊上去了，但是我把那左翼的撤回來，上去的奇兵就變成正兵，撤回來的正兵變成奇兵了。所以你以“以正合，以奇勝”去看，好多仗你都看懂了。
看一個戰例，韓信背水一戰。
這個大家都知道，背水一戰，置之死地而后生。把士兵放到背水一戰的地方去，后面沒有退路，拼死往前沖，就贏了，大家都是這么理解背水一戰的。我們詳細來看，背水一戰不是這樣的。當時趙國陳余大概有20萬到30萬兵在井陘口在那個地方囤著，韓信帶了兩三萬兵，甚至不到兩萬。當時有一個叫廣武君的人，給陳余獻計，說你分三萬兵給我，我去井陘口設埋伏，韓信一來我先放他過去，然后兩邊一堵，把他堵在井陘口（一條很長的山谷，就在河北石家莊），兩頭一堵，餓都把他們餓死了，十天之內就把韓信的人頭提來見你。但是陳余不愿意分，說不用，韓信就那么兩三萬人，我們十個打一個，攆都把他們攆死了。
韓信派出間諜暗中打探，得知敵人沒有派伏兵來，就大搖大擺出來了。出來了之后他怎么來分兵呢？他分了一正兩奇，第一支奇兵先埋伏，兩千人先出去，藏在哪不知道。他帶著剩下的人，說今天咱們早點開戰，破了趙國咱們開早飯。大家想，主帥牛B吹的天大，什么時候開早飯都給你算好了，就是肯定贏唄。韓信帶著部隊出來，派了一萬人，說你們去河邊列陣。趙軍看了大笑，一萬人在河邊，我們一沖過去不全把他們擠下去淹死了嗎？就在陣地上面笑話他們。這一萬人在列好陣之后，韓信自己帶著兵馬，大張旗鼓地舉主帥的旗子耀武揚威地沖上去打了，這個時候韓信自己是正兵。投入戰場的是正兵，還沒打的預備的都是奇兵，記住這個原則就好了。你拿足球賽來看，足球賽永遠都是一正十奇，帶頭的是正兵，剩下的十個全是奇兵，球在誰手誰是正兵。韓信這樣沖上去自然打不過了，就對丟盔棄甲往河邊跑，趙軍他們一想為什么往河邊跑呢？但主帥的旗子得到之后會得到很大的賞賜，所以我們說舍不得孩子套不著狼，韓信是舍不得自己套不來狼，他把自己做餌。兵法里面還有一條叫“餌兵勿食”，對方明顯是拿來做誘餌的兵你別吃，但是韓信把自己做誘餌的時候，顧不了那么多了，把他吃下去賞賜太大了，滿地都是戰利品的時候，趙軍主營里面的兵看到了也要進來搶，搶到一個可以回去領賞了，所以主營都空了。韓信跟水邊的一萬人合兵一處，再打過來，現在是一正一奇，水邊的奇兵已經參戰了，變成正兵了，還有一支埋伏的奇兵還沒出來。但合兵一處再殺回來，這樣充其量一萬多人，也打不過三十萬人的。但由于趙軍營里面的人已經空了，這個時候韓信兩千人埋伏的奇兵，就沖進去奪了軍營，奪了軍營之后把趙軍的旗子全拔掉，然后插上漢軍的劉邦紅旗，開始喊趙軍敗了，趙軍敗了。趙軍回去一看營沒了，也不知道里面只有兩千人，就慌了，慌了之后兵就潰退一跑，韓信再殺過來就大獲全勝了。
所以你看整個戰例之后，你就知道古代的仗是怎么打的，這一個正奇的轉換就理解了。你看了故事才知道根本不是背水一戰的事，如果兩萬人背水一戰基本上就被人趙軍全攆下去了，所以我們理解的背水一戰實際上是一個誤會。
（3）“知己知彼，百戰不殆”，人人都想去知彼,不知道主要問題是不知己。
兵法里面有一點是“知己知彼，百戰不殆”。知己知彼，百戰不殆里面又是一個理解的誤區，我們剛剛說“以正和，以奇勝”，在“奇”（ji）上面是理解的誤區，因為貪巧求速，都想一招致敵，那是所謂花小錢辦大事。知己知彼，百戰不殆這里又有一個什么樣的誤區呢？就是都認為自己要知道別人。知己知彼嘛，知己我是知道的，我關鍵是不知道別人，所以都想知道別人。實際上我們最大的問題都在于不知道自己，而不在于是不知道別人。而且別人也沒法知道，你要想知道別人的時候，他還制造一些假象來誤導你，你得到一些假情報。你不下功夫知道自己，永遠沒有贏的機會，我把自己整明白了，我自己知道了，那就愛怎樣怎樣。我能夠保護我自己，這個才是最重要的。
以上我學兵法分享的三點體會。
2015年4月我寫的《華杉講透孫子兵法》就能夠出版了。
好吧，黑馬哥只能說：偉大的思想都是相通的。至于如何運用《孫子兵法》的精髓，就是仁者見仁、智者見智的事了。
文 | 華彬
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前段時間我重新讀《孫子兵法》，寫了一個《華杉講透孫子兵法》，每天一段，寫了150多天，共470多頁書稿清樣，所以我說日日不斷之功，不疾而速，這就是咱們全經聯倡導的“知行合一”。
為什么注《孫子兵法》？
其實我原來想把《四書》注一遍，但是我估計我注《四書》，大家可能會覺得很奇怪，估計沒人想看。為了讓人買我寫的《四書》，我就先寫本《孫子兵法》。因為“華與華”本身是中國的一個智庫機構，出一本《孫子兵法》的解讀，是合情合理的。而這兵法一寫呢，還真寫出一些東西來了，我就講這么三條體會。
（1）贏了再打是《孫子兵法》思想的核心。
咱們往往把《孫子兵法》和《三十六計》并列在寫，有時候并列為一本書《孫子兵法與三十六計》。國內的研究《孫子兵法》的都是一些學者，有的學者說“兵者詭道也”，就是陰謀詭計，說兵法就是講兵不厭詐，都是講詐術，講詭道的，實際上《孫子兵法》完全不是。《孫子兵法》的第一篇就是“計篇”，但是《孫子兵法》的“計”，不是三十六計的“計”，是計算的“計”，叫“五事七計”。“五事”即“道、天、地、將、法”，分別指政治、天時、地利、將帥素質、軍事體制等五個方面。而“七計”是由“五事”演繹而來，是指從七個方面，比如從雙方政治清明、將帥高明、天時地利、法紀嚴明、武器優良、士卒訓練有素、賞罰公正來分析敵我雙方的情況。整個就是比雙方的國土的大小，人口的多少。因為國土、人口就決定了你的兵力，及其實力的對比。然后再比較雙方的政治，主孰有道，兩邊的國君到底誰政治更好，誰更有領導力。然后兩邊的大將，你這邊是什么將，你這邊是什么將，是不是有能力？軍令是不是整齊？這個“計”是一個什么呢？是一個SWOT分析，就是管理里面講我們優勢、劣勢、機會、威脅。通過這個比較之后，來看有沒有勝算，叫多算者勝，少算者敗。
六十分算以上算多算，打六十分，我六你四，那我就多算了。知勝負而后可以舉兵，我算下來我有勝算我才能打，沒勝算我不打。所以《孫子兵法》首先研究的不是戰法，是不戰之法。不是說不戰而屈人之兵嗎？其實整本書處處都在講不戰，所以兵法講的是先勝而后戰，勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝，是勝中求戰，和戰中求勝的區別，我把它總結為四個字叫“贏了再打”。實際上我們今天做企業做任何事情都涉及到這個贏了再打，是勝中求戰。我已經勝了，立于不敗之地了，然后我去選擇一個代價成本最小的戰績，就是一戰而勝。如果我準備沖上去打，在打的過程當中再看什么時候能贏，那就完蛋了，幾率小了，我們做企業都有體會。
但是今天我們講互聯網思維一定程度上對這個有所顛覆。
互聯網思維講失控，不能講什么盈利模式，你得先弄，弄上去再說。你知道它的顛覆在哪里嗎？我覺得有兩個轉變。《孫子兵法》基于兩條，資源是自己的，資源是有限的。現在這個互聯網時代由于有了VC、有了風投、有了PE，現在變成資源不是自己的，資源是無限的。資源又不是自己的，又是無限的，就可以戰中求勝了，這是第一個，我覺得我也在體會，也在修正這個觀念。第二，你看著是戰中求勝，但是有一點是在勝中，是什么呢？雖然是沒有盈利模式，但是一直在追求用戶的增長和用戶的滿足，所以是用戶思維和客戶思維的變化，客戶是給我買單的，用戶是使用我的服務的，現在沒有人買單沒關系，只要有足夠多的人使用這個服務，總能找到盈利模式，這就是互聯網思維。
另外，互聯網思維講極致，講專注，講少即是多，講單點打透，而《孫子兵法》的核心思想就是“一戰而定”，實際上，孫子從來不追求百戰百勝，孫子明確反對百戰百勝，百戰百勝意味著一百場戰爭的勝利都未能徹底解決敵人，徒徒消耗了敵我雙方的人命和資源。兵法的精髓是，如何經過長期的準備和精心的籌劃，通過一場全面勝利的決戰，徹底地解決戰爭。在這場決戰機會到來之前，最好的策略是備戰和等待。
這和雷軍做小米是一個道理，小米的那本《參與感》說：“簡潔，當把一款產品做到天文數字的時候，才能真正做好。有了專注后，我們還強調極致。要么你不做，要么你就做極限。為什么這樣想?因為在互聯網上從A公司到B公司，只需要挪一下鼠標。就是這么簡單。所以導致互聯網競爭是贏家通吃的。”
戰爭更是最殘酷成本最高的“贏家通吃游戲”，發動一場戰爭前要花好幾年甚至幾十上百年的準備和籌劃，哪里經得起你反復折騰。我們要做贏家，不要做英雄。
所以我們在這里要講到，很多時候用《孫子兵法》指導商戰，他們也問我，說你寫《孫子兵法》是不是來講企業經營？我說不是，我就是講《孫子兵法》。有人甚至能夠體會到人生、經營、治國，但是我不會去生搬硬套。
還有一點，所謂的商戰和實際的戰爭有什么區別？
商戰是個偽命題，國家之間的戰爭是零和游戲，就是我跟你打，不是你贏就是我贏，不是我吃掉你就是你吃掉我。但是商戰有個第三方，表面上我們之間在競爭，實際上根本就是為了得到顧客。所以很多企業家之間打仗是很無聊的，我們說泡妞的關鍵在于妞，不在于情敵。如果有一百個情敵，你能打贏一百架得到那個姑娘嗎？我們都是爭取那個姑娘，爭取消費者。
還有孟子講射箭，你自己站著穩，像打高爾夫球一樣，動作沒問題球肯定又直又遠，一下子正中靶心。你射箭沒射中，你不能怪別人咳嗽，你得怪你自己。你不能怪說我沒射中，你怎么射中了，甚至你想影響別人，不讓別人射中。商業的競爭里面要獲取的東西是無限的，是可以無限創造出市場的。戰爭是不能無限創造出土地。土地只有那些，你占多了我就肯定占得少。
（2）“以正合，以奇勝”，是《孫子兵法》被人誤讀最多的一句話。
基本所有人都會講“以正和，以奇勝”，我一次就得勝了，那個字不念qi，念ji，和奇襲有關，但本質不是奇襲。“以正合，以奇勝”是什么呢？就是打仗叫做“分戰法”。所以打仗的一定要分兵，不管你有100萬人還是有20個人，都必須要分兵，不能擠在一堆，不分就輸，分才能贏。分兵就分成正兵和奇兵，為什么念ji呢？是數學上面偶數奇數的奇，又叫余奇，余就是多余的，奇兵就是預備隊。什么叫“以正合,以奇勝”呢？就是正兵合戰，在關鍵的時候投入預備隊決勝，統帥在山崗上站著，看差不多，好，預備隊上，這就叫“以正合，以奇勝”。你可能一正一奇，也可能一正兩奇，這個是可以變化的。所以，正奇之間是沒有界限的，是可以相互轉換的。預備隊上去了，但是我把那左翼的撤回來，上去的奇兵就變成正兵，撤回來的正兵變成奇兵了。所以你以“以正合，以奇勝”去看，好多仗你都看懂了。
看一個戰例，韓信背水一戰。
這個大家都知道，背水一戰，置之死地而后生。把士兵放到背水一戰的地方去，后面沒有退路，拼死往前沖，就贏了，大家都是這么理解背水一戰的。我們詳細來看，背水一戰不是這樣的。當時趙國陳余大概有20萬到30萬兵在井陘口在那個地方囤著，韓信帶了兩三萬兵，甚至不到兩萬。當時有一個叫廣武君的人，給陳余獻計，說你分三萬兵給我，我去井陘口設埋伏，韓信一來我先放他過去，然后兩邊一堵，把他堵在井陘口（一條很長的山谷，就在河北石家莊），兩頭一堵，餓都把他們餓死了，十天之內就把韓信的人頭提來見你。但是陳余不愿意分，說不用，韓信就那么兩三萬人，我們十個打一個，攆都把他們攆死了。
韓信派出間諜暗中打探，得知敵人沒有派伏兵來，就大搖大擺出來了。出來了之后他怎么來分兵呢？他分了一正兩奇，第一支奇兵先埋伏，兩千人先出去，藏在哪不知道。他帶著剩下的人，說今天咱們早點開戰，破了趙國咱們開早飯。大家想，主帥牛B吹的天大，什么時候開早飯都給你算好了，就是肯定贏唄。韓信帶著部隊出來，派了一萬人，說你們去河邊列陣。趙軍看了大笑，一萬人在河邊，我們一沖過去不全把他們擠下去淹死了嗎？就在陣地上面笑話他們。這一萬人在列好陣之后，韓信自己帶著兵馬，大張旗鼓地舉主帥的旗子耀武揚威地沖上去打了，這個時候韓信自己是正兵。投入戰場的是正兵，還沒打的預備的都是奇兵，記住這個原則就好了。你拿足球賽來看，足球賽永遠都是一正十奇，帶頭的是正兵，剩下的十個全是奇兵，球在誰手誰是正兵。韓信這樣沖上去自然打不過了，就對丟盔棄甲往河邊跑，趙軍他們一想為什么往河邊跑呢？但主帥的旗子得到之后會得到很大的賞賜，所以我們說舍不得孩子套不著狼，韓信是舍不得自己套不來狼，他把自己做餌。兵法里面還有一條叫“餌兵勿食”，對方明顯是拿來做誘餌的兵你別吃，但是韓信把自己做誘餌的時候，顧不了那么多了，把他吃下去賞賜太大了，滿地都是戰利品的時候，趙軍主營里面的兵看到了也要進來搶，搶到一個可以回去領賞了，所以主營都空了。韓信跟水邊的一萬人合兵一處，再打過來，現在是一正一奇，水邊的奇兵已經參戰了，變成正兵了，還有一支埋伏的奇兵還沒出來。但合兵一處再殺回來，這樣充其量一萬多人，也打不過三十萬人的。但由于趙軍營里面的人已經空了，這個時候韓信兩千人埋伏的奇兵，就沖進去奪了軍營，奪了軍營之后把趙軍的旗子全拔掉，然后插上漢軍的劉邦紅旗，開始喊趙軍敗了，趙軍敗了。趙軍回去一看營沒了，也不知道里面只有兩千人，就慌了，慌了之后兵就潰退一跑，韓信再殺過來就大獲全勝了。
所以你看整個戰例之后，你就知道古代的仗是怎么打的，這一個正奇的轉換就理解了。你看了故事才知道根本不是背水一戰的事，如果兩萬人背水一戰基本上就被人趙軍全攆下去了，所以我們理解的背水一戰實際上是一個誤會。
（3）“知己知彼，百戰不殆”，人人都想去知彼,不知道主要問題是不知己。
兵法里面有一點是“知己知彼，百戰不殆”。知己知彼，百戰不殆里面又是一個理解的誤區，我們剛剛說“以正和，以奇勝”，在“奇”（ji）上面是理解的誤區，因為貪巧求速，都想一招致敵，那是所謂花小錢辦大事。知己知彼，百戰不殆這里又有一個什么樣的誤區呢？就是都認為自己要知道別人。知己知彼嘛，知己我是知道的，我關鍵是不知道別人，所以都想知道別人。實際上我們最大的問題都在于不知道自己，而不在于是不知道別人。而且別人也沒法知道，你要想知道別人的時候，他還制造一些假象來誤導你，你得到一些假情報。你不下功夫知道自己，永遠沒有贏的機會，我把自己整明白了，我自己知道了，那就愛怎樣怎樣。我能夠保護我自己，這個才是最重要的。
以上我學兵法分享的三點體會。
2015年4月我寫的《華杉講透孫子兵法》就能夠出版了。
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