來(lái)源：東四十條資本（ID：DsstCapital） 作者：黎曼

2024年?duì)I收達(dá)158.3億元，凈利潤(rùn)達(dá)到33.26億元。

在2025年的港股IPO熱潮中，以“累了困了，喝東鵬飲料”廣告語(yǔ)風(fēng)靡全國(guó)的飲料巨頭——東鵬飲料（集團(tuán)）股份有限公司（下稱(chēng)“東鵬飲料”），正式向港交所遞交招股書(shū)，計(jì)劃以“A+H”模式開(kāi)啟二次上市新征程。

遞交招股書(shū)前，東鵬飲料的業(yè)績(jī)走至高峰：2024年?duì)I收達(dá)158.3億元，凈利潤(rùn)達(dá)到33.26億元，同比增長(zhǎng)超60%。2024年，公司還大額分紅了13億元。

實(shí)控人林木勤的身價(jià)也隨之水漲船高。《財(cái)富雜志》數(shù)據(jù)顯示，到2024年，東鵬飲料創(chuàng)始人家族預(yù)計(jì)將以總計(jì)68億美元的凈額位列全球富豪排行榜之列，林木勤家族再次成為廣東汕尾首富。

而這一切的開(kāi)始皆源于早前一次對(duì)瀕臨破產(chǎn)的國(guó)有飲料廠的收購(gòu)。2003年時(shí)，工人出身的林木勤魄力買(mǎi)下負(fù)債累累的老廠，靠走差異化道路，硬生生在紅牛的壟斷陰影下撕開(kāi)一道口子。

從廣東大本營(yíng)到全國(guó)400萬(wàn)家終端網(wǎng)點(diǎn)，東鵬飲料以年均超30%的營(yíng)收增速，讓其逆襲為市值超1300億元的功能飲料龍頭，改寫(xiě)了功能飲料行業(yè)格局。

據(jù)悉，上市前，東鵬飲料也曾拒絕數(shù)十家投資機(jī)構(gòu)，僅引入加華資本唯一一家外部資本。

從瀕臨破產(chǎn)到“中國(guó)能量飲料第一”

曾經(jīng)的行業(yè)一哥紅牛沒(méi)想到，多年以后，自己的追隨者已經(jīng)后來(lái)居上了。

林木勤，1964年生于廣東汕尾漁民家庭，早年經(jīng)歷塑造了他務(wù)實(shí)敢闖的特質(zhì)。1987年加入東鵬飲料前身——深圳國(guó)有飲料廠，該廠早期以生產(chǎn)利樂(lè)包豆奶、清涼系列飲料為主，90年代末才推出東鵬飲料。林木勤從生產(chǎn)線工人一路晉升至銷(xiāo)售總經(jīng)理，用他的話(huà)說(shuō)，“閉著眼睛都能想象出每個(gè)環(huán)節(jié)的狀態(tài)”。2003年國(guó)企改制時(shí)，他毅然押上全部身家買(mǎi)下品牌和設(shè)備，開(kāi)啟背水一戰(zhàn)。

沒(méi)有資源、沒(méi)有渠道、沒(méi)有資本，是林木勤接受老廠時(shí)最大困境。當(dāng)時(shí)紅牛已經(jīng)牢牢占據(jù)第一的寶座，林木勤最終選擇了差異化戰(zhàn)略：一方面以2元250ml金磚裝和5元500ml瓶裝主攻貨車(chē)司機(jī)、藍(lán)領(lǐng)等價(jià)格敏感群體，另一方面將成本控制做到極致。其為人稱(chēng)道的瓶蓋專(zhuān)利設(shè)計(jì)節(jié)省了20%成本，PET瓶也比紅牛金屬罐便宜了30%。這種“低價(jià)高質(zhì)”策略，讓東鵬飲料迅速在廣東三四線城市扎根。

當(dāng)然，這背后也離不開(kāi)城市化進(jìn)程的時(shí)代紅利，大量藍(lán)領(lǐng)工作的出現(xiàn)，擴(kuò)大了功能飲料的需求。

東鵬飲料的營(yíng)銷(xiāo)也有革命意味。從一開(kāi)始的土味廣告到年輕化營(yíng)銷(xiāo)都助力其成功破圈。

2013年，謝霆鋒代言打響了全國(guó)化第一槍?zhuān)?016年“年輕就要醒著拼”廣告語(yǔ)精準(zhǔn)鎖定Z世代，梯媒轟炸、電競(jìng)贊助、亞運(yùn)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)多管齊下。2024年銷(xiāo)售費(fèi)用超20億元，換來(lái)了終端冰柜30萬(wàn)臺(tái)、400萬(wàn)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率，形成“毛細(xì)血管式”的渠道網(wǎng)絡(luò)。

公司實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)的一大關(guān)鍵戰(zhàn)役是在紅牛內(nèi)亂時(shí)期。2016年紅牛陷入商標(biāo)糾紛，東鵬趁機(jī)猛攻。尼爾森數(shù)據(jù)顯示，其市場(chǎng)份額從2016年10%飆升至2023年43%，反超紅牛登頂銷(xiāo)量冠軍，連續(xù)霸占“中國(guó)能量飲料銷(xiāo)量第一”的寶座四年。

2021年時(shí)，東鵬飲料A股上市首日市值突破260億，成為“功能飲料第一股”。至此，林木勤將不可能變?yōu)榭赡埽蔀槭兄党?300億的行業(yè)龍頭。

林木勤也曾在上市答謝宴中特別感謝了華彬集團(tuán)的嚴(yán)彬，稱(chēng)其將紅牛引入了中國(guó)，培育了第一代國(guó)人對(duì)能量飲料的認(rèn)知，推動(dòng)了整個(gè)品類(lèi)的發(fā)展。

不差錢(qián)的東鵬

東鵬飲料的產(chǎn)品分為兩大種類(lèi)：東鵬飲料與其他飲品。前者無(wú)疑是公司的“現(xiàn)金奶牛”，此前占據(jù)九成營(yíng)收。

近幾年，公司的營(yíng)收與利潤(rùn)呈現(xiàn)雙爆發(fā)趨勢(shì)：

招股書(shū)顯示，2022-2024年?duì)I收從85億躍升至158.3億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率36.5%；凈利潤(rùn)從14.4億增至33.26億。毛利率從41.5%提升至44.1%，高于行業(yè)均值。

東鵬營(yíng)收增速在全球前20大軟飲企業(yè)中排名第一，凈利率從2022年16%到2024年的21%，遠(yuǎn)超紅牛母公司華彬集團(tuán)的15%、和魔爪品牌的12%。弗若斯特沙利文預(yù)測(cè)，其在中國(guó)能量飲料市場(chǎng)的份額2029年將突破30%。

消費(fèi)品牌的一大發(fā)展定律是，單一品類(lèi)已經(jīng)創(chuàng)造業(yè)績(jī)高峰的同時(shí)必然會(huì)謀求品類(lèi)的多元化，為企業(yè)開(kāi)啟第二增長(zhǎng)曲線。從氣泡水、電解質(zhì)水，再到椰汁、檸檬茶、拿鐵、油柑汁和雞尾酒，東鵬飲料都曾做過(guò)一遍，且效果初顯：

2024年，核心產(chǎn)品東鵬飲料占比從2022年的96.6%逐步降至84%。于2023年推出的電解質(zhì)水“補(bǔ)水啦”效果明顯，2024年收入近15億，終端覆蓋160萬(wàn)家，成為第二增長(zhǎng)曲線。咖啡、無(wú)糖茶等新品矩陣逐步成型，打破了單品依賴(lài)的魔咒。

在成本管控與規(guī)模效應(yīng)方面也有積極效果。其通過(guò)自建生產(chǎn)基地，供應(yīng)鏈數(shù)字化升級(jí)，單位成本下降了12%。另外，其30萬(wàn)臺(tái)冰柜投放提升了終端動(dòng)銷(xiāo)的效率，單點(diǎn)產(chǎn)出增長(zhǎng)了25%。

良好業(yè)績(jī)下，東鵬飲料現(xiàn)金流十分充沛。此前東鵬飲料在公告中稱(chēng)，2025年度擬將不超過(guò)110億元的閑置自有資金，投資安全性高流動(dòng)性好的產(chǎn)品。

從“拒絕融資”到唯一外部股東

作為一家并不缺錢(qián)的企業(yè)，林木勤曾經(jīng)透露曾至少拒絕過(guò)數(shù)十次外部投資者的投資請(qǐng)求，但最終把唯一一個(gè)外部融資名額給了加華資本。東鵬飲料也成為了加華資本一個(gè)王牌案例。

加華資本進(jìn)入的契機(jī)正值2017年，東鵬飲料與紅牛激烈競(jìng)爭(zhēng)期，也是其全國(guó)化擴(kuò)張進(jìn)入關(guān)鍵階段，急需資金支持產(chǎn)能建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)投入。實(shí)際上，加華資本創(chuàng)始人宋向前在2012年前后就結(jié)識(shí)了林木勤，然而當(dāng)時(shí)企業(yè)并不需要融資，加華資本便在一旁靜靜等待機(jī)會(huì)，經(jīng)過(guò)5年走訪，才以3.5億元戰(zhàn)略投資進(jìn)入。

據(jù)悉，加華資本為東鵬飲料帶來(lái)的助益主要有三方面。

一是在產(chǎn)品策略?xún)?yōu)化上，加華資本建議放棄單純降價(jià)策略，轉(zhuǎn)而推出500ml大瓶裝，以容量升級(jí)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)快速搶占藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)。

二是作為洽洽食品、來(lái)伊份的股東，加華資本將這些被投企業(yè)的渠道資源引入東鵬，助力其全國(guó)化布局，加速終端網(wǎng)點(diǎn)從百萬(wàn)級(jí)向四百萬(wàn)級(jí)突破。

另一大支持來(lái)自數(shù)字化升級(jí)，協(xié)助其搭建會(huì)員系統(tǒng)與商業(yè)智能（BI）體系，提升渠道管理效率，降低庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。

最終，加華資本助其在此后三年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收從30億躍升至85億。有消息稱(chēng)，加華資本的回報(bào)也高達(dá)將近80億元。

2024年以來(lái)，東鵬飲料的股價(jià)持續(xù)創(chuàng)造高峰，如今已達(dá)262元/股。在連續(xù)走高的股價(jià)下，公司自2021年上市以來(lái)已累計(jì)派息41億元，實(shí)控人林木勤家族也成為廣東汕尾首富，甚至連在東鵬飲料待了一年多的董秘也在2024年拿下546.55萬(wàn)元的稅前高薪，在目前已經(jīng)披露董秘薪酬的85家A股上市公司中排名第一。

不差錢(qián)的東鵬飲料在“A+H”越發(fā)盛行的當(dāng)下，也緊隨赴港上市大潮以獲更高國(guó)際定價(jià)權(quán)。這與公司的國(guó)際化策略不無(wú)關(guān)系。2022年時(shí)，東鵬飲料也曾籌劃在瑞士證券交易所上市，但未果。

2024年年起，東鵬飲料的出海進(jìn)程還在提速。公司在美國(guó)、馬來(lái)西亞與韓國(guó)等市場(chǎng)推出本地化版東鵬飲料的同時(shí)，2024年末，東鵬飲料還在海口投資建設(shè)了海南生產(chǎn)基地，并與全資子公司合資設(shè)立了印度尼西亞公司。

在創(chuàng)新上，東鵬飲料也將研發(fā)費(fèi)用增至3.2億元，推出零糖版、牛磺酸強(qiáng)化版產(chǎn)品，回應(yīng)健康化趨勢(shì)。

此番上市，其擬募資10億美元，55%的募資用于海外擴(kuò)張，25%將投入研發(fā)。公司還計(jì)劃5年內(nèi)大幅提升海外營(yíng)收占比，試圖復(fù)制“補(bǔ)水啦”的增速模式，成為“世界東鵬”。