科技獵口袋通白鴉：零售業走向經營人的時代，如何保持跟顧客的連接？
我們如何看待零售業：都在給房東打工
口袋通項目之前做過分析，我們如何看待零售業狀態。在我們看來中國零售業是巡行的狀態，改革開放把我們帶向莫名其妙的狀態，所有人都在給房東打工。只要，只要在最好的地段找到最好的位置把店開起來，就絕對賺。在媒體上砸廣告，這個現象導致商人不再關注產品質量和服務，而關注我有沒有被曝光，我能在什么樣的地段出現。
不做電子商務，未來你將無商可做。但其實，我們發現電商人比零售業商人更苦更慘。為什么呢?
分析電商成本比例，商品生產成本是30%，營銷成本是30%，物流、商品展示、稅務成本整個加到一起差不多接近30%，最后你發現，你能在電商做到10%的毛利已經非常不錯。如果你需要把你貨賣得更好，量更大，那你就需要投入更多的營銷成本。在全中國的互聯網，全中國網購人群只盯著一兩個入口，所有的商家和人群擠一兩個入口，這比線下更惡劣，在線下至少北京有很多的商場，在線上只有一兩個地方，所以有很多人擠進去。所以在線上，掌握入口的人主動權更大，房東獨裁權利更大，房東說要你怎么樣你必須怎么樣。
中心化導致的結果：
我們看到在線上零售商更像瘸子，因為你只有供應鏈，只有貨，沒有渠道，沒有自己的流量，沒有自己的客戶，你需要不斷增加營銷成本才能做得更好，這就是線上的狀態。
消費者線下買東西的概念，周末我需要逛街或者是買東西，在北京我會想到西單、萬象城、銀泰、萬達，消費者首先的認知的是商圈，然后看到品牌，最后聚焦到商品。于是那個地段和商圈變成這個環節中最賺錢的人。品牌和商戶被地段和商圈隔絕，這是線下的狀態。
面對客戶，保持跟顧客的連接是我們轉機。
除了商家這幾年發生嚴重的變化，而且變化越來越明顯，事實上消費者消費行為也在發生變化。我們可以看到互聯網大行業發生很多的變化。這三五年來，手機越來越成為人離不開的必需品。
因為，隨著社區的到來，通過無線社區獲取信息，通過無線社區跟朋友交流，獲取知識和學習。手機和無線社區在改變我們的生活。我們生活中的消費，變得我們不再會專門去買一個東西。
我相信未來，中國人日常生活中的必需品可能還是會通過搜索買，而非必需品，或者是我看到覺得這個東西我遲早得要，或者是我覺得這個東西我挺喜歡，我隨手就直接買了，不再通過搜索做這件事情。
數據今天已經發生變化，淘寶前一段時間公布的數據，淘寶有40%的訂單來源于搜索，這是什么概念呢。
朋友推薦和社區的分享，前一段時間的流量占淘寶30%，這個比例接下來會變得更大，這是今天的狀態。更多的商品我們會通過垂直社區和垂直入口的發現渠道，我們會通過大的社區平臺的分享，和生活中朋友的分享而獲得。這是我們堅信未來消費入口的趨勢和比例，絕對不是3:3:3，只會是20%更多。分享要比發現還要再高。
例如：前一段時間我們去大理開VIP商戶年會，我們打前站的人去大理轉，找5個客棧竟然就有3個是我們客戶，我們發現我們找客棧的方式太落后，因為我們從來沒有關注客棧這個領域。我就問老板，你們為什么要用口袋通，你們為什么要用微信公眾帳號，老板告訴我們說，去年大理一共有500個客棧，今年大理有1500家客棧，現在已經不是我把客棧開好，就有背包客轉過來在客棧訂房，我們今天要花非常大的廣告成本去攜程和藝龍投廣告，他們才會發現我們，成本非常高，但是不劃算。
他說，但我們發現做口碑是最好的，是在朋友圈和微博上發一條消息，說我準備下個星期去大理，誰有地方可以推薦。你會發現馬上有去過的朋友回復你。你會發現通過朋友推薦哪里有好的客棧是最好的找客棧方式，我需要用這種形式讓我的老顧客記得我，刺激我的老顧客給他的朋友分享我的客棧。他說我的做法是，你從我這兒結帳走，你下次再來住就打九折，你任何朋友過來報你的名號也可以打九折。把本來用廣告的成本給了顧客，下一個顧客體驗會更好，下一個顧客更愿意做傳播。哪怕公眾帳號只有幾百個上千個粉絲，他的客源就不愁了。
未來零售的發展：
客棧是這樣，食品也是這樣。今天的狀態已經在發生非常多的變化，變化就是需要想辦法在增量上，朋友推薦和生活發現兩個領域找你的流量，找你的顧客，找你的訂單，如果你不能在增量里找，你就會發現現有存量40%的搜索有兩個事情會讓你越來越慘。一個是越來越人擠進來搶40%，為什么這么多年，在淘寶IPO的時候，你覺得他不愿意把80%收入拉低嗎?他想，但是沒辦法。砸錢人變得越來越多，收入越來越大。
今天一億多的UV，不太可能變得越來越多，入口越來越大，砸錢人越來越多，你只能去增量市場找。這是我們做口袋通之前得到的結論，因為這個結論我們決定開始做口袋通這樣的事情，我們覺得未來的增量需要商家努力做，而且不做商家會活得越來越慘。
整個零售業未來會走向經營人的時代，我們想的是，我們能否幫助零售業的商家經營他的顧客，保持他的顧客關系，幫他通過數據做他是客戶的經營，這是整個口袋通的定位。
整個口袋通大的業務邏輯
?
?
第一塊，我們最早的時候，花半年時間做了會員管理系統(英文簡稱：CRM)，我們第一天就堅定認為，現在幾乎所有的CRM都存在一些問題，為什么?不是因為他們技術差，產品差，他們技術可能比我們還要好，產品可能也比我們好，他們做了這么多的數據分析，他們做顧客生命周期可能比我們還要好，但是他有一個要命的點，他只有一個出口就是發營銷短信和郵件，你沒有辦法通過CRM跟你顧客保持真正的溝通。這個數據分析再牛，再好，最后你的出口是發短信、郵件下去。短信已經沒有人看了，特別是智能手機屏蔽營銷短信，看得人越來越少了。
我們從去年11月開始做交易模塊。這套系統是最近一年，我們花掉70%、80%精力做的事情。你會發現最近一年我們在CRM沒有做太多改進，我們把精力放在獨立商城和交易系統，我們在交易系統做了微信、微博無縫適配，做了很多不一樣的玩法，很多不一樣的交易方式。我們把它連接到微博上，連接到微信上，我們通過客戶營銷系統(內部叫UMP)，因為營銷系統，會員等級可以映射成會員折扣，會員積分可以映射成抵價，會員標簽可以映射到會員服務，服務更到位，在聊天時會告訴你這個人什么特點。我們還有一個完善的數據中心，今天數據中心只是報表，未來會起到更大的作用，包括數據報表和銷售預測等等，這是大的業務邏輯。
下面分享詳細的業務模塊，最初三個模塊，剛才分享到的客戶關系管理，我們做了很多的儲備，做了很多數據。在客戶關系管理我們做的相對比較粗，因為很多人沒有那么多粉絲量，我們更多是做基礎數據儲存、計算和規整，今天只有會員等級、會員積分、會員標簽以及各種會員篩選，未來我們在會員標簽上會根據瀏覽記錄、聊天記錄、收藏記錄系統會打上喜好標簽，未來還會做儲值卡、會員卡，會員生命周期管理、消費趨勢預測等等。
第二部分是商城部分，商城在我們看來特別簡單。一是網站，說白了就是手機自助建站。中國互聯網行業有些莫名其妙，我記得2000年的時候一幫賣企業自助建站的人，在技術人員看來幾乎無成本，2000年一路掉價到不要錢還送域名。微信火起來后買你7-8萬一年，接下來可能都賣不出去了，因為口袋通是免費的。在我們看來第一部分是自助建站，只不過它可以給你提供多少模板，能否自由編輯。二是商品和訂單的管理，這部分才是最花功夫的地方，商品和訂單管理非常復雜，包括庫存等等，不知道你們嘗試多少所謂手機微商城系統，你們可以多嘗試一下，除了看體驗，訂單庫存等等能否支撐你下一步的發展。三是訂單處理，我就不講了，這個特別簡單。你不要聽別人忽悠，微網站解決方案，什么行業的什么方案，全都是忽悠你的，這個事真的很簡單。人家從PC忽悠幾年，現在開始從微信端忽悠，這個事沒有太大的意義。
第三部分，應用和營銷中心?？雌饋硐鄬Ρ容^簡單，基本優惠券系統、抵價系統以及應用，包括后面做推銷員。未來會做開放平臺，很多開發者會做一些小東西，對我們來說就是連接小系統的工具。
上面說的，是商戶端看到的東西，再往下是消費者看到的東西，我們整個系統是好幾個網站，后臺是一個網站，消費者交易系統是一個網站，自己論壇社區是一個網站，自己的展示以及未來會出現很多豐富的東西。
下面這個圖是消費者看到的，CRM客戶關系管理映射到消費者那一端就是資產管理，會員卡、積分、儲值卡、優惠券、記錄查詢等等，接下來就是交易系統、購物車、交易訂單，訂單查詢、庫存同步，后面還有物流跟蹤，有沒有發貨簽收，以及代付、送禮，接下來商品評價、評價等等。應用和營銷中心消費者感受到的會員折扣、積分抵價、優惠券等等。藍色的部分是我們最基礎的系統，你可以認為它跟微信一毛錢關系沒有，跟微博一毛錢關系沒有，跟陌陌一毛錢關系沒有，它就是獨立搭建的CRM，把全網訂單，全網顧客統一進行管理的東西。我們把這套東西嫁接到微博、微信上，未來還會嫁接到更多的社區上，包括陌陌、Twitter、Facebook，因為那是消費者待的地方，你要在那個地方跟他們連接，我就要把這些通道打通。
我們有相對完整的數據中心，顧客了解你，關注你，互動、訪問、下單、購買等等數據的統計，和數據的報表，未來我們在兩頭做一個東西，基礎是做日報和周報，往下擴展是客戶生命周期管理、數據診斷、運營預測、消費預測等等。
我們未來會建兩個平臺，我們會做完整消費者保障。今天有很多消費者買了你家的東西，購買時不放心，買完之后找不到人維權，未來會做消費者保障。
還會做服務商平臺。你們接觸過其他的微營銷和微網站的人，他們做的代理商，他們做事情的方式跟我們做的事情完全相反，我們花兩年的時間搭了很多的功能，把我們變得很復雜，變得有一些難用。然后，我們從10月份開始做行業解決方案，把所有的積木模塊做好，我們包很多的皮做很多的解決方案。那幫人當時什么都沒有，把當時PC端開源程序拿過來改一下，他做了婚慶行業模板，婚慶行業的解決方案，然后招一堆代理商，明碼標價兩千塊一套，代理商只要交兩千塊就可以，你想成為上海代理商沖一百萬你就可以獨家賣了，全國各地做代理商招商。我知道去年他們能騙到四、五千萬的收入。而我們花了幾千萬做了兩年，把所有的工具搭完。
同時我們也發現很有趣的現象，最早入駐口袋通的商戶里有-3家的微信運營辭職了。跑去很多地方玩，同時幫別的商家管口袋通店鋪，他說比打工強多了。我們就想既然個人可以，公司為什么不可以。雖然我們沒法走代理商模式，因為我是免費的，但是通過服務商提供服務幫助商戶做起來，并讓服務商從中賺到錢向。所以我們從7月份開始嘗試做服務商的合作，8月份正式開始，我們到現在有幾百家服務商，這些服務商會去給商家服務。在座的，如果沒有基礎，不了解可以找服務商，服務商會替你操作。
這是未來三個月，口袋通比較完整的業務結構，當然我們還有幾套東西今天在這兒不方便說，所以我就沒有拿出來。你們會發現我們最近一兩個迭代變慢了，原因是因為我們要搭消費者保障體系，我們要搭服務商平臺，還要搭另外兩個平臺。生態建設要重新做，所以我們把老的東西變慢，交易東西太復雜，所以在交易系統放了很多的精力。
這是我們完整的基礎服務，不知道多少人可以看得懂，但是你們可以拍下來，這對你們了解我們系統有幫助，如果你自己也可以開發也有參考，但是，再次提示同行不要抄，你抄不會，你要抄只能是把自己帶到溝里。
整個系統是相對比較復雜的，接下來我們會做解決方案，我們會做外送、門店、會所、國際直達等解決方案。到今天為止，口袋通做行業解決方案特別簡單。我現在已經把整棟小區公寓樓建好，行業解決方案就是蓋一個個別墅，那個蓋法比公寓樓簡單一萬倍，所以我們做行業解決方案的基礎邏輯很簡單。今天基礎的東西已經可以滿足外送、門店、會所更需求，現在變的無非是更傻瓜一些。最早用諾基亞手機時，在開會時把振動調小一點，使聲音不會太大。但是很多用戶不知道把手機調成振動，不知道怎么把同時把聲音調小，所以諾基亞做了情景模式選擇，一個模式就是會議模式，其實就是把手機調成振動，聲音減小。我們業務邏輯也是如此，特別的簡單。我們包裝就是這些東西，只不過是在前端實踐有點難而已。
我們除了解決方案還做了導流，我們發現線上有一些賣家不知道怎么做導流，也不知道怎么做，所以我們遲遲沒有推進，最近才開始做投放。我們會已經起步的商家變得更好，幫助已經做的還不錯的商家變得更好，很好的商家我們幫不了。完全沒有起步的商家也不值得我幫你。
同時我們也做線下的溝通，比如今天這樣的沙龍，我們在線上建立了論壇，這個論壇的目的是為了讓商家與商家之間有更好的溝通。我們線下沙龍每兩個月辦一場，最早一場沙龍500、600人，后來報名越來越多，今天我預測沙龍有1500人，在深圳有1700人，我估計下一場到廣州和杭州人會越來越多，我們有小的VIP俱樂部里面有幾十個商家，收費很多。我希望大家有更深的交流，這群人可以起到引入的作用。我們做VIP收費是設置門檻，我們會定期有一些交流，大家保持更多的溝通。如果有需要成為VIP的人可以跟我們聯系，如果你沒有做就不要跟我們聯系，如果你還沒有開始，你只是有一個想法你不要找我們，我們不會收你的錢，我們VIP有一定的門檻。至少你得玩起來，粉絲活躍、有一定成交。
很多人喜歡找我們的，開口就是：我想跟你們談合作。說實話，我們是開放的，是自助的，你可以完全自己用，你自己用就可以，為什么還要找我談合作。曾經遇到一個人——他覺得自己特牛，他覺得他是我的上帝，說想約個時間叫我去北京面談一下。他非要跟你搞關系，他說我認識誰誰誰，我是你那個朋友推薦過來的，我們能談一下合作嗎?他這樣說的話，我覺得是哥們推薦，我會問你有什么想法呢，他會說還沒有，見面聊吧。我想說我們是自助的，免費的，對于做得好的，我們在微信和銀行收你交易手續費上給你補貼，所以盡管用就是。你不需要找我們，你的試錯成本是零，口袋通不收任何費用還補貼商家交易手續費，所以，請大家自己點自己試，多點也沒事不會懷孕的。如果實在不會，就找服務商幫忙也可以，所以你不需要想盡辦法找到我們的人說談合作。我們實在沒有那么強的服務能力和克服能力。
我剛才說了我們沒有招很多客服，目前為止整個公司只有4-5個固定的客服，現在有10個左右其他崗位的實習客服，每個新員工進來要先做客服，這個我后面會分享。這些客服沒有完全服務每個人，所以你在QQ客服上問在嗎，我有一個問題。你會發現沒有人理你。每天都會有人罵我們，說你有什么牛的，為什么不搭理我。我有時間的時候就會說你可以截圖過來看一下，但是，別問在不在，好不好，直接說問題才是最好的溝通方式。
感謝商戶：
我們有50萬的商家，3月份以前我們沒有花任何推廣費用，9月份之前我們每個月只花一點點費用，所有的商家都是老顧客帶來的。
我們有200家服務商幫我們一起服務客戶。現在服務商里最大的服務商是云南的龍潤集團，他們在云南是大企業，他們為了做這件事情專門成立了一家獨立的子公司，幫助云南當地的企業做口袋通。有一些小的服務商，除了個人還有一些更小的。我見過一個花鳥市場里，有二十幾家花店，有十幾家要做這樣的事情，去年被忽悠賣6千元的軟件給他們，賣完也不給他們服務，什么事也沒干，只是有一個二維碼，今年想續費找不到人。但是，花鳥市場門口有一個打印店，打印店的老板說我幫店建起來，我拍照上傳，你只需要上微信做客服，你每年給三千塊錢管理服務費，每一單五塊錢提成就可以，打印店很賺，花店老板也很賺，這是我們服務商的模式。
我們不向服務商收錢，想辦法保障服務商的信用。我們希望有辦法讓服務商賺到錢，對服務商也有一定的管控，接下來會對服務商做審核，可以證明不是騙子，不是皮包公司，不是收一年服務費就跑了。當我們服務商手上有一批活躍的優質客戶，就可以認定服務商成為推薦服務商，有商家會主動找你，因為有的商家服務能力有限，他找服務商時就會主動找到你。
口袋通歷程：
公司是我和我的合伙人外加一個實習生，在貝塔咖啡開始的，今年春節我們有18人，到現在有90人，到今年年底會有200人，里面70%是技術，我們有3個HR還有一個行政。我們做市場、運營、客服的人是20人左右。我們是一家做產品、技術的公司，不是一家做營銷的公司。所以你會發現我們辦線下活動都會顯得不那么專業，因為我們真的不太懂，也沒有花太大的精力，我們把精力花在做產品、技術上。
每一周有一個迭代，到目前為止所有代碼都是自己寫的，每一周有一次大迭代，現在縮短到每十天有一個大迭代，有問題就隨時發布，現在已經超過2萬次發布，我們迭代速度非常快。
公司還有兩個跟其他公司不一樣的特點，我們自己內部的兩個規定。第一個規定，我們所有的人，在入職的時候，都先要去做客服。至少要做一個星期的客服，做完可以考試，每個星期有一次考試的機會，100分的題目考不到90分就不過關繼續做客服，如果做一段時間發現這個人對業務不了解，回去繼續做客服，我們CFO做了兩個星期的客服，覺得太累了了。每個人要轉正需要對著轉正談話的人數出來他熟悉的客戶。我們的運營和市場人員要數出來100個，非運營市場人員，包括前臺、行政、技術要數出來至少將近20個。哪個商家什么樣子，下午冷面會給你們數，什么樣的商家什么服務，什么樣的特點，沒有數出來沒有資格轉正，不了解客戶沒有資格進這家公司，對客戶了解不夠沒有辦法轉正。
#鐵血規定#大家別再給我們送禮物。輕則退回重則開除，超過幾萬塊錢賄賂就會報案了。在這家公司不要走關系不要走后門，都是自助的。
我們的做事風格就是這樣，簡單直接。跟我今天說明是一樣的。每周上班六天，上班超過11個小時，堅持扁平化管理，上班可以打臺球、拉行軍床去睡覺。我們有早餐，我們是中國互聯網飯補最高的公司，每個月800元。馬云投資新浪，新浪員工漲了飯補，我們說這算什么，我們發800元，我們經常會有腐敗，除了非正規的會議，只要是玩的時候鼓勵大家帶上家屬，包括出去玩，酒店費用這么貴的情況下也鼓勵帶上家屬，因為平時太忙。說是6天上班，每周三就把大家趕走了，去過家庭日，每周六下午是運動日。每個人都有公司期權，尤其是北京的人還額外有安家費。我們非常缺人，我們現在每兩天至少有一個人入職，我們就知道從18個人到90個人只花了10個月的時間，今年年底我們要再招100人，尤其缺技術和運營的人。想跳槽就可以給我們發簡歷，不要發學歷，我們在乎的是經驗，也不要強調認識誰，沒有用，在這個公司只要你能干事就可以了。
分析案例和商家的運營方式。
先說一下，微電商的運營不只是開公眾帳號商城那么簡單，公眾帳號是一個基礎，如果通過朋友圈這個東西做傳播無法管理是散的，所以公眾帳號和微博是基礎。微博帳號是很好拉新的地方，商家線上線下互動也很重要，尤其是有線下店，線下互動很值得嘗試。后面我會做詳細的分享。
第一，群發。別再發心靈雞湯，除了員工和你的朋友，其他人不會轉發，甚至轉為服務號發各種心靈雞黨掉粉率是30%
第二，就是二維碼。我最不理解的是在淘寶發貨單要貼淘寶的二維碼，大家都拿微信掃二維碼，結果是打不開的。還有一個不理解，我們做東西的時候沒有設身處地為粉絲想，你貼一個二維碼說關注我吧，人家為什么關注你，關注你有什么好處，你至少要說一下。如果，我們把二維碼關聯小游戲、抽獎、營銷活動，發貨單上的掃碼關注有30%的轉化率，發貨單不是貼到盒子上，貼到盒子上沒用，沒有人把盒子拆完再撿回來，把它貼到發貨單上，轉化率比較高貼到商品包裝表面上，發貨單上可以貼。因為活動是有效性的，所以在瓶子上貼的是長期的，你可以在發貨單上貼二維碼，比如說參加一次抽獎或者是什么活動，每天有贈品送，做得好能夠到30%轉化率，做得差的15%轉發率，一個商家通過這個可以拿到300個粉絲，而且它的質量非常高。因為他買了你們家的東西。他沖著品牌、服務來的，粉絲的質量會非常高。所以不要干巴巴貼二維碼，這個事要好玩人家才會來。
我們已經做好了掃碼跟蹤。你可以看到多少人是通過掃碼來的?，F在我們把二維碼掃碼用好的商家，30%左右都是通過掃碼來的粉絲。
下面，說一下線下商家，線下商家有的時候會抱怨，我不像線上商家玩，我沒有流量，我不知道怎么打廣告，你已經是天然入口，你店鋪每天有人看、有人買，這是一個接觸點，如果通過這個接觸點建立起連接，然后再通過互聯網建立一定的溝通和營銷產生購買意向從而消費你的東西就成了。是消費你的東西，不一定是在網上買你的東西。如果你通過互聯網把連接建立起來就可以了。今天對于很多傳統企業來說，你面對電子商務，不應該是你把貨拿到網上，通過互聯網有多少銷售額，更應該是如何通過互聯網跟你準客戶有連接，因為你在線下連接已經沒有，這種連接不建立你就會掛掉，如果建立起來你就是活的。
舉例，愛康國賓，他有兩個特別，周六周日不上班，每天下午場地是空的，早上是擠滿了人，從一樓排到三樓。第二個特點，他現在的顧客還是企業顧客。企業顧客都是靠企業訂，而不是靠個人消費者。愛康國賓做了一件事情，這個東西是愛康國賓早餐牌上的關注，他最早網上買體檢卡，他最后發現可以買得好，但是沒有太大的改變。現在你要排隊領體檢卡體檢，在旁邊放了打印機、二維碼，你可以把二維碼輸入就直接打印出來，不需要排隊。你吃早餐可以關注一下，有體檢報告發給你。所有的動作都是為了后面，就是你體檢報告出來的時候，不在是郵件或者是網站下載，而是通過微信發給你，你可以通過微信看你的報告，有什么疑問可以通過微信問，他的坐席可以回答你。這個指標顯示的是這個數據，它代表的是什么。客服會告訴你你的年齡體重，這個階段有一些偏高，下一個階段要注意飲食，看看下一個階段能否調節過來，他從體檢中心變成健康顧問。過幾個月會給你發一條消息，說你幾個月體檢的指標有略高，不知道最近怎么樣，如果有時間可以下午過來檢查一下，他可以把下午空域時間利用起來，給你很便宜的折扣。這家公司從體檢公司做了升級。
第二個是阿芙，他們做了很多的標簽，這個標簽很有意思的。他給客戶打了很多的標簽的時候，群發和服務很有針對性，他知道哪個門店來的，知道如何跟線下客戶做連接。線下商家可以動動腦子，如何把資源利用起來，你其實有天然的優勢。
現在主要的品類是美妝、食品、服飾以及其他，每個品類的做法不一樣，比如說服飾，服飾這個品類很多人不理解用它干嗎，很多人理解賣衣服用公眾帳號干什么，我說做上新通知，服裝基本上兩件事，第一上新通知。第二會員服務。每周上新發一個圖文消息，說親我們上新，點開一開，哪一款喜歡買了就完了，這比發垃圾短信要好得多。購買很方便，打開轉發率很高。女裝就是好看。
到網上買化妝品的人主要是信任你，東西是真的，適合我兩個需求?；瘖y品更多是讓他信任你。我去微博投廣告，9.9包郵，小樣用完就同99的，99元用完就推999的，幾十萬粉絲十幾人維護非常好。每天群發十幾次，他是分組做的。幾個客服準備好了，今天推去痘，就把把客戶找出來群發。
食品是最合適玩這個方式的，我在這兒分享一下(鄉土鄉親)，他原來是中國農業大學做農業的，他原來做淘寶，后來把淘寶放棄做口袋通，他們是做會員的，他每個月寄三盒我可能用不完，就會拿一盒送人，他覺得好也會繼續購買。(等蜂來)是做蜂蜜的，大品牌是你好植物，他們的蜂蜜是第一季第二季蜂農的蜂蜜。他說白鴉我不知道怎么做蜂蜜，在網上沒法賣，我最早做線下，不知道怎么做線上，淘寶是20塊錢、30塊錢一罐，我怎么做，人家賣的是糖水，我是蜂蜜，我比不過20、30塊錢做糖水的。我說你試試通過微博微信買，只買給微博和粉絲，一開始只是五六千罐，然后每一批這樣，就越做越好。前一段時間說你要投資嗎，他說不要，我從開始就賺錢，商品有保障，回頭客有很高。我給他警告很多次，你一定要設置限購一個粉絲不要買那么多，你會導致囤貨，這個階段是囤客戶時間，他沒聽我的。中秋節之前，我們去成都時吐嘈說白鴉沒聽你，我的貨物賣完了。前兩天一百瓶兩百瓶買，我們懷疑囤貨，就打電話過去問，是老板買了送員工，但是現在我沒貨賣了，下半年就開始各地找蜜。做排隊購買，做預約。他的東西是我告訴你沒貨，你可以先買，買完我再給你發。食品是你要信，要盯著它，想買靠鋪的很難。
我們這邊買蜂蜜、蓮子、燕窩、茶葉都非常好，我80%的交易額來自做食品的，做得非常好，而且非常適合這種模式。
最后講兩個案例，一個是大家都知道的月餅例子，我就不問誰用過誰沒有用過了。這個例子前一段時間很有名，最近有很多人加我說，白鴉我們想向賣月餅人賣我們的東西，要怎么做。老羅想錄視頻，趙毅租了一個辦公室，老羅說想賣月餅說怎么干，趙毅說你找白鴉。我剛開始覺得不太好，定價一百兩百這個事怎么玩，但是他想干我就干唄。當時沒有特別好的方案，我就跟他說五、六年前做了支付寶代付，這樣的方式會比較不錯。而且我一直想做這個產品，利用這個機會就做出來，當時老羅特別興奮，覺得這個方式一定可以做，所以后來我們就做了。我們做的計劃只是兩條，第一條計劃是做代付的產品，讓大家下單買，如果沒有人幫你買單就是你人品不好。第二條計劃隨時準備加班，根據消費者反饋去改產品，做新的玩法。然后我們就開工。開發不到一個星期上線第一個產品，第一個產品就是代付，下單寫上收貨地址，然后分享到朋友圈，看誰幫你買單。當天上午反饋就說199太貴，說如果能有好幾個湊單就好。我們花兩天時間，熬了通宵做了多人代付，很多人幫你一起把200元湊齊。
這個事情從表面上不難，難的是退款，如果199沒湊齊，湊180元，而且是50人湊的，我要退錢這個很麻煩，不指望商家給消費者打錢，那么手就會殘掉。所以花了兩天時間做退款。我們做一版代付時，花了兩三天的時間改文案。分享的文案是有一些默認文案，如果你不寫默認文案指望消費者填他不知道填什么，這個事情就變得不夠有趣。如果我把文案寫得很有趣很好玩，大家分享出來的都一樣也沒法玩，所以我們要先寫完美的文案，然后改的不行，勾引你覺得套路可以，你把文案優化一下，這樣每個人優化出來就不一樣，大家的玩法就不一樣了。在口袋通后臺，你自己可以改默認文案，建議大家改的原則是不要把文案改的越完美越好，而是勾引他改文案就好。
做完之后又有人反饋說不行，我想送人怎么辦，人家不問我求代付怎么辦，我就做了第三個產品就是送禮。你下單了，你分享出去，別人填一下收獲地址就能把東西買了，這樣就可以把東西送出去了。這里有一個細節，我們討論送禮選擇顏色尺碼，讓送人選還是收人選，讓收的人選送的人不知道最后多少錢，因為價格不一樣，如果讓送的人選也會出問題，一個90后的人說如果我送姑娘，我肯定想知道她的喜好和顏色。送禮你只需要付錢就可以，你朋友填地址。
后面還會變成優惠券，他指定商品，但是兌換沒有實物有感覺，所以做了實物。后面有微信卡券玩。送禮后有人吐嘈，所有人歸結于200元月餅太貴，好不容易發一個月餅3秒搶完，沒法參與，第二天上了隨機送禮，他搶不到還可以吐嘈，覺得這個好玩，大家在蓋樓。
在我這兒看到的是176樓，最多的300多樓，別人發現付錢評論一下很過癮，后來我們限制最低付2.5元，很多人為了評論付2.5元，后來加了上一個回復，這個事情就變得轉發率很快，隨機送禮也是。四個玩法是在十天之內做到的，我們有四個人，兩個前端一個后端一個產品經理，邏輯思維有兩個人的團隊，六個人把產品玩了十天。十天做了什么成績，200多萬的人參與，參與800多萬次，這十天換了4個玩法，但是消費者玩了無數次姿勢，有的人說你幫我付錢，你可以成為VIP，姿勢最多的是百合(穆言)，你幫我付錢我幫你介紹女朋友。這是傳統企業做幾十年都沒法趕上的銷量。
后來還幫柳傳志先生站了臺，我到現在還不知道桃長什么樣，既然老先生那么謙卑說讓我們出主意，我們作為晚輩要接受邀請，柳傳志是IT行業里值得尊敬的企業家，這么多年口碑非常好，幫助年輕人做了很多事情。我們花了4天的時間，做了一個產品，就是降價拍，其實說白了就是變相的秒殺。技術難度很大，因為有很多人瞬間進來，而且可能有人就在毫秒件三四個人同時付錢，但是你只能給一個人，當時微信返回支付借口還有延遲，你怎么處理。我們當時在酒店里寫產品編代碼，最后熬一晚上把這個東西做上線了。我們結合了幾種玩法，一個是秒殺，就是降價拍。這是為了拉著他一直有流量，一直有人來，在秒殺同時關聯到商品，商品鼓勵代付和送禮，我們做了代付和送禮排行榜，每個榜單選50個人，給他一年免費試吃的權利。
你可以看到秒殺有倒計時，告訴你每一分鐘每一秒降多少錢，按照我們的自己說法是我們加了四天班，當時也就四個桃，雖然他說很大，能大到哪去，四個獼猴桃79塊錢真貴，我覺得2萬箱也就差不多了。結果4個小時就賣了1萬箱，買萬以后說沒貨，我就吐嘈了，我說做了那么時間的前期，一下子就到高潮了，這事怎么玩。這一萬箱我們準備了四天的時間，我們一共有100萬人參與，搶拍人超過2萬人。1萬箱以后說真沒了，小一點你們要不要，我們說不要，說要賣大的，怎么能賣小的呢。結果邏輯思維人士說，桃以買完，明年請早，如果你味蕾沒有要求可以出門左轉去天貓。
做完以后我們做了總結，第一，無線社區玩法有兩個很重要的特征。1、有趣。2、互動起來。以前我們認為的小東西，當他一旦把人的力量加進去，把關系力量加進去，它會發生無窮無盡的變化，會發生裂變，這個效果你完全意料不到。但是你要把商品變成社交體，把銷售過程變成社交體，把每個環節體驗過程變成社交體，才能把東西玩起來。所以整個公司正在玩這件事，整個產品是在玩這件事，把人加進來，變得有互動這個事情就很有趣。
我們是這樣的公司，要把事做得好玩，我們發獎勵是美金，你得到一定會曬。我們做東西就是要好玩，如果不好玩我們不愿意干。我們歡迎大家去杭州，我們公司至今沒有在前臺放過商標，連口袋通三個字都是實在沒辦法，需要有幾個字找的商標，因為到現在為止沒有想出好玩的商標，我們前臺是一片空白，因為我們覺得很多方法都不好玩，我們要想出好玩的才放進去。加上人，加上關系，所有的事都會發生大的裂變。
后面我們還會做很多類似于這樣的玩法，除了代付、眾籌、送禮，還會做紅包、團購、荷蘭拍、閃購等等，一起玩起來的方式我們都會做，我們希望消費變成一種游戲。
我們在邏輯思維嫖娘娘微信群里說，我錯了，當時我的判斷199元的月餅是沒法賣好，但是我們發現把有趣性，把關系加起來，就真的能賣好。所以我當時開了一個玩笑，別說月餅，衛生巾也可以玩起來。果不其然沒幾天阿芙人開始賣衛生巾，做的是姨媽三寶，一天賣了幾百套，你們有興趣可以搜搜姨媽三寶那個產品，我不知道他們怎么想出來的，我不知道那三樣東西是什么，跟我沒關系，我也沒用過，但是買的很好。真的把人加進來，衛生巾都可以玩起來。