本文來自微信公眾號： 半佛仙人 （ID：banfoSB） ，作者：多魚、半佛，頭圖來自：視覺中國

最近情人節快到了。

剛好前幾天和一個辦婚慶的朋友吃飯，問他最近行情如何，他說行情很好，快賺麻了。

我很疑惑，一個是現在還有這么多人結婚嗎？另一個是，網上各種婚慶省錢攻略多的都快溢出來了，他還能賺到？

朋友聽到這兒笑了。

只要是老手，利潤遍地走。 愛情的錢，那是嗷嗷的好賺。

說罷，大哥就主動拉著我開始講起了他做婚慶的故事。

下面是大哥第一視角出發的自述。下面的“我”，即是他。

1

只要新人開始籌備婚禮，他們就進了我們的套。

婚慶這一行，大部分客人都沒有經驗，他們想找婚慶公司，要不是熟人介紹，要不就是看網上的評價和反饋。

很正常，畢竟大多數人一輩子就結一次，所以 這個行業和旅游景點賣東西一樣，一輩子就割一刀，這一刀就要命。

現在網上流行的做法是讓新人做好攻略，看看其他人分享的婚禮經驗做參考、最好再去實地考察一下婚慶公司的實力。

看起來很專業對吧？

但問題來了。

如果不是懂行的人，怎么會這么專業呢？有沒有可能，這些攻略、這些評價，這些反饋、甚至是素人的分享，都是我們婚慶公司想讓新人看到的？

可以明確地這么說， 現在新人在網上看到的這些東西，百分之九十九，都是假的。

好評口碑都是由我們婚慶公司專門的網絡運營部門維護的，那些攻略是我們婚慶公司委托第三方代理寫的，那些婚禮分享是我們銷售引流用的。

這一行，沒有什么好心的素人。 或者說，有，但時間不長。

因為如果一個素人能寫出那種爆款級別的婚慶引流文案，我們婚慶公司也會主動找上她，跟她合作，讓她成為我們的銷售。

她很難拒絕，因為給的太多了。

你覺得你咨詢的這個姐姐，會選擇費心費力、不收你們一毛錢去應付你們的咨詢呢，還是會跟我們合作一單提走幾千塊呢？

沒錯，新人認為的知心姐姐，都是我們的人。

我們婚慶公司，開了大量這樣的賬號，矩陣式的去做號，我們甚至不會考慮平臺的算法到底喜歡什么樣的號，我們就是不停做號，只要有一個撞成了，那就夠了。

現在的新人很吃這一套。他們不信我們婚慶公司的宣傳，反而喜歡聽那些知心人的推薦去選擇婚慶公司，但他們不知道的是，當他們自以為找到省錢攻略的時候，反而是掉進了更大的坑。

羊毛出在羊身上，直接找到我們婚慶公司的新人，我們還不用支付給這些知心姐姐額外的銷售費用，但通過知心姐姐找到我們的新人，我們是需要給知心姐姐返點的。這些返點，不是我們出，是你們出。

2

等新人來我們婚慶公司簽單的時候，我們首先要把人給留住。

現在互聯網婚慶攻略帖流行一個說法：

看婚慶公司實力，先看他給到的案例，有感覺再上，沒感覺千萬不要。

很對，但是廢話。

因為看案例根本看不出婚慶公司的實力。

一方面，沒實力的公司，他給到的案例，全是假的，他自己沒做過幾個成功案例，但可以去網上“當” （業內流行的行話） 些案例，為了避免被發現，他會去盜其它城市同行的案例給你。

當然，還有更簡單的做法。

他直接去淘寶、閑魚上買案例就好，一套業內很成熟的案例，也就幾百塊，就這樣，一個沒做過婚慶公司的，也能給新人看到齊備的案例。而且沒經驗的新人也看不出這些東西的問題啊。

他要是懂了才有鬼了。

再順帶給你講個事，曾經有個二婚的老人，她去其他家結婚看到自己在上家結婚的案例，這行，就這么離譜。

另一方面，有實力的婚慶公司，他們給的案例也不靠譜。

因為這些婚慶公司給新人看的案例，都是他們發揮最好的那幾場。

這樣說吧， 一個大型套餐婚禮公司，一年大概會舉行3000多場婚禮，但能被拿來用作案例的，只有30場不到。 畢竟參與婚禮的全都不是專業演員，這個氛圍很吃發揮和運氣的。你憑什么覺得自己是這個百分之一的幸運兒呢？

好，就算你相信了這點，那我再告訴你，就這百分之一的幾率，你看到的也不是好案例，而是 鈔能力 。

不是婚慶公司把他們婚禮策劃成了這樣，而是這百分之一的人，愿意出鈔能力將自己的婚禮做出能上案例的效果。

但這些，都不重要。

只要看過這些案例的新人愿意因為這些案例選擇我們，在我們婚慶公司簽單，那我們就成功了。

這意味著，他們跑不掉了。

3

新人決定選擇我們后，策劃師就會出手了。

策劃師是婚慶公司最厲害的銷售。

從新人踏入婚慶公司那一刻起，他就會被策劃師來回打量。

新人的車，新人的衣服，新人的談吐，工作以及教育背景等等，策劃師會在短時間去判斷新人的經濟實力。

新人是不會有任何不適的。

真正的獵人往往以獵物的姿態出現，在策劃師的話術里，他只會把自己營造成一個全心全意為新人婚慶服務的造夢師，但實際他問的這一切，本質都是在問錢。

問新人父母工作，策劃師打著的是問婚禮來賓職業方便布景的旗號，其實側面是探家底，看的就是新人家的經濟實力。

可能看到這兒會有疑問。不是說現在攻略都會告訴新人要卡好婚禮預算嗎，婚姻公司直接問預算不就好了，探經濟實力干嘛??？

原因很簡單： 探經濟實力，就是為了讓新人超預算。

不讓你超預算，怎么賺大錢？

當然，為了探到更準確的經濟實力，現在婚慶公司還會再輔以調查問卷模式，為的就是策劃師要對新人的經濟實力有個大量的評估。

新人低于策劃師估算出來經濟實力的預算，都會成為我們婚慶公司日后潛在的盈利空間。

預算，是靈活的，經濟實力，是穩定的。

為愛情花錢，是浪漫的。

要浪漫，先浪費。

4

在搞清經濟實力、問清預算后，策劃師就會伸出第一刀。

極致的 價格歧視 。

最開始的時候，策劃師一般會給新人三個方案，價格由高到低，看看新人選哪一個，然后策劃師得到一個初級的價格區間。

然后婚慶公司會繼續展開試探：

有了價格區間的方案，婚慶公司會告訴新人這只是一份雛形方案，不是具體方案，然后他們會讓設計師給出一個具體方案，說是完善一下細節。

不用去想了，給新人的具體方案，百分百是超預算的。不會多的離譜，大致也就是10%~20%這個區間內。這是在 測試新人的底線 。

如果新人很爽快答應了，那婚慶公司就知道新人的預算空間沒有被榨干，他們后面會繼續想辦法讓新人增加預算。如果新人不是很爽快，覺得預算超了，那也得繼續騙，只不過話術要改一改。

策劃師會告訴新人，這個方案，也不是最終方案 （害怕客戶一下子跑） ，會根據新人需要再調一版方案。這版方案的價格，一般會比具體方案低，但仍比第一次的雛形方案要高。

如果新人再想降價，策劃師就有話說了：

這個方案已經是降過了的，但如果還要繼續往下降，可能會影響婚禮效果了。

一般到了這個時候，新人多數都會同意。一是覺得設計師給了很多版，太麻煩了，另一個也是這個預算超的不多，還在他們能接受的范圍，畢竟他們也怕婚禮效果真的不行。

真不同意的也無所謂。我們會在其它環節，拿走這塊我們沒拿到的利潤。

順帶說一句，可能看到這兒會有人來說，網上都說了，現在婚慶公司分為定制公司和套餐公司兩種，這種套路都是套餐公司在玩的了。

不是的， 定制公司和套餐公司是一個套路玩法。 只不過定制公司會做的更隱蔽些。

他們給新人的策劃，都是精準的價格歧視。要的就是榨干新人每一滴預算。

5

然后再說選人員，這塊也是我們婚慶公司的利潤來源。

婚慶行業流行四大金剛 的說法，就是攝影、攝像、化妝、司儀這四個，這塊網上攻略一堆一堆的，但我還是那句話——新人看的攻略，都是廢紙，婚慶公司想怎么玩新人，就怎么玩新人。

我們婚慶公司給新人看的人員分級，都是虛的，都是假的，都是為了調控預算的，真正水平高低，只有我們自己知道。

我這樣說吧，新人來簽單，我會送個攝像師，對外標價一千六 （業內中下檔價格） ，對同行報價800塊，實際給到攝影師本人多少錢？

100~800。

我們這塊是有一套調節指標的。

如果我前面在客戶策劃方案那塊賺到了足夠的利潤，我會正常給新人配高水平的攝影師，一千六的標價，到攝影師手里，能有六百，但如果我前面利潤低了，我會在這上面卡一波錢，一千六的預算，我會給新人找價一百到三百的學員。我會用四大金剛的利潤補足我策劃方案的利潤。

是，有的新人覺得自己很聰明，他們看了攻略，知道四大金剛是我們婚慶公司的利潤項，就想自己請。

那不好意思，我會把他們坑得更慘。

假設他們在外面找了1個，剩的那3個用我的，那不好意思，我會把用剩下三個人把四個人的利潤賺回來。

我不額外多要錢，但可以減少支出的錢，大不了就都找學員嘛。

但如果他們敢四個方面全用外面的，不給我賺這個錢了，我們也有手段。

第一種手段比較軟，如果新人策劃方案沒有達到我們婚慶公司內部制定的最低利潤，那我們婚慶公司會選擇直接推掉這個單子，然后給新人退款的時候，會扣一部分訂金，就當這單的利潤了。

新人是搞不過婚慶公司的。

成熟的婚慶公司，在跟新人簽合同的時候，就在合同里做好伏筆了，新人去打官司，打不贏婚慶公司的。

第二種應對手段，就太硬了。

來想一個問題，這些新人自己找的四大金剛，都是通過什么途徑找的？

無非就是朋友介紹、小紅書、閑魚、貼吧這些的。有沒有想過一種可能，這些新人找的人，婚慶公司都認識。

一個地方婚慶的圈子是很小的，這些四大金剛們，多多少少都跟婚慶公司有過合作，說直接點，這些四大金剛平時全都指著婚慶公司吃飯，低頭不見抬頭見的。真惹急了婚慶公司，婚慶公司會直接找到他們，開始威脅他們：

你敢接這個單子，以后這個行當就不用混了，我們不會再給你派任何一單了。

你就這樣想好了，對這些四大金剛來說，是新人一個私單來得重要呢，還是我們這些長年大主顧來得重要呢？

到最后，新人還得乖乖找我們。

好，就算新人能遇到不怕我們的四大金剛，那我們也無所謂，因為不怕我們的四大金剛，那他們得是啥水平？

要不就是低端到不能行，隨便找的業余人員。我們都不認識的人，水平能高到哪去，新人用就用吧，反正新人的婚禮，自己負責，我們再想辦法從其他渠道撈錢就好了。

要不就是高端到不行，主持人級別，我們根本搞不動，但關鍵問題是，能請得起這種級別四大金剛的新人，人家就不缺這兩個錢，就根本不會在方案上跟我們摳摳索索的。

我們在策劃方案上賺夠了錢，為啥要跟人家過不去？

我們弄的，只是那些不讓我們賺到錢的新人。

6

再說酒店。

這也是我們婚慶公司盈利的一部分。

在很多新人來咨詢的時候，我們婚慶公司會打著幫新人找酒店的旗號給新人推薦，而這些推薦的酒店，都是我們婚慶公司的合作伙伴，會給我們婚慶公司返點的，一般在10%~20%左右。

至于酒店到底好不好，一個新人，看不明白的。

我們有太多話術幫新人做決定了，簡單點的，這個酒店，我們做過好多次了，飯菜最穩定；誘惑一點的，我們實地考察了多個酒店，這個酒店，最符合我們辦婚禮的主題等等。

當然，對我們婚慶公司來說，酒店好不好不重要，返點多不多才重要。而且我可以明著告訴你，基本一個區域里所有的酒店都會跟婚慶公司簽好協議，新人不管跑到哪里都會挨這一刀。

你覺得新人不去婚慶公司的合作酒店就能躲過這一刀了嗎？

不，他們會被坑得更狠。

你要知道的是，很多酒店為了能承接婚慶生意跟當地的大婚慶公司簽了獨家協議的，只要這個婚慶公司合作的酒店，他不會讓別的婚慶公司來插手辦的。

除非，加錢，你給這個獨家婚慶公司也拿一筆。

那你再想想，你的酒店費用，婚慶公司抽一筆，獨家婚慶公司抽一筆，酒店再抽一筆，你看看真正能用到預算還剩多少了。

要知道，這個抽走的錢，酒店是不會自己承擔的，他是會把這個錢加到新人身上的。

可操作的空間太多了。

飯菜這個事，物料就是最大的空間。

當然，你說有沒有那種特別高端不吃婚慶這套的酒店呢？

有，釣魚臺這些地方，沒有一家婚慶公司敢跟人家談抽成，反而人家會考察婚慶公司資格，小的還不讓進，但我們婚慶公司都很樂意客戶都去那里辦婚事。

大哥，人家都進那里辦婚禮了，幾十萬的場地費都出了，人家差我這點策劃費嗎？

我們婚慶公司，只認錢。 錢給足了，讓干啥都行。

7

現在我來給你算算，婚慶公司在這個過程中已經加了幾次價了。

策劃方案，我們至少加了兩次，一次雛形，一次詳細方案，甚至還有最終方案。

四大金剛，我們想怎么加怎么加，利潤是我們定的。

酒店加了，我們抽走了10%~20%的提成。

然后在具體執行的時候，我們還會再加一次，不過這次加，我們就不會強制了。

倒不是我們有底線，而是法規不允許。

之前婚慶市場很亂，有很多婚慶公司以很低的價格攬客，然后就卡在婚禮前一天加價，在彩排前婚慶公司會威脅新人，你必須加點東西，我們才給裝飾，不然我們就撤，把你的婚禮搞砸了。

這種情況下，再頭鐵的客戶也會認栽。

但后來就沒有這樣干的同行了。

因為他們被錘了，這個風氣一傳開就迎來一波集中整治，再有這種事，老板會被直接帶走，按敲詐罪處理，所以現在行業基本是見不到這種情況了。

但還有新的辦法。

柔式一點的，布置好之后，婚慶公司會給新人提供一些效果模板，意思大概就是“你可以選，選了效果更好哦”，誘導式加價。

而如果新人沒有這個需求，那我們就會創造需求。

在婚禮布置的時候，燈光、T臺、音響是很重要的環節，但這些東西，有的酒店不提供，或者是即使提供了，效果也很差。這個時候，就該我們婚慶公司出面了。

不用急，明天我們帶過來，提供好的，新人付一下租金就好，只是這個價格嘛，我們會悄咪咪地翻倍，利潤就這么出來了。

這個時候，可能有人會問，要是這個酒店都提供呢？

那有沒有一個可能：這個酒店本來有音響，我們可以讓它沒有，也可以讓它效果變差，這個酒店本來有燈光，我們可以讓它故障，也可以讓它沒那么亮。這個酒店本身沒有T臺，等等，這個不行，這個太過分，我們婚慶公司是有職業道德的，T臺是肯定有的。

但這個T臺破破爛爛就不管我們事了，對吧？

錢，不就這么加上去了嘛。

8

看到這里，可能有朋友覺得有些絕望，說這些傳統婚慶公司這么坑，我去婚禮堂可以嗎？

先介紹一下這個東西吧。

婚禮堂，也叫一站式婚禮 ，是現在新的一種婚禮模式，婚慶公司會包下一個酒店，然后花大力氣裝修，力求豪華感拉滿，然后這些裝修的東西就不會再動了，所有新人直接進這里結婚就好了。

這種模式的特點就是省錢省力。

新人不用出裝修費了，因為已經裝好了，只用出場地費就好，也不費事了，不用盯整個流程了，到點了來彩排就好了。

這種模式缺點就是千篇一律。

一百個新人，婚禮都是一個模子出來。

但問題在于，相較于獨特的丑，很多預算不足的新人會傾向于選擇這種普遍的漂亮。

但要說的是， 婚禮堂更坑。

坑的點，不在場地費，也不在各種裝飾，因為這都是自帶的，只要新人不暈著頭加東西，都不會貴到哪里去。

婚禮堂的最大問題，在鎖死場地后，婚宴的價格。

在正常酒店辦婚禮，新人選什么級別的套餐多少都是有個底線的，但婚禮堂沒有底線， 婚禮堂的盈利模式就是要在酒水方面一下子把傳統婚慶所有流程的錢都給賺出來。

四個環節的錢放到一個環節收，你覺得能坑成什么樣？

當然人家婚禮堂也不會整得這么明顯，試菜的時候人家還是會給整得挺像模像樣的，但等到真結婚那天，下面飯菜的質量，就不能保證了。

不過新人可能也不在乎。畢竟結婚這天，新人吃不了多少菜，都跑去敬酒了。

9

聽到這里，我其實覺得很奇怪。

我問大哥。

大哥，你這直接赤裸裸地把套路給我說了，你不怕我說出去斷了你的財路？

大哥笑著搖搖頭，這東西不是什么秘密，敢跟你說就是不怕。只要用這類公司，就逃不過這一輪套路，大家都這樣，就導致其實都一樣，他們也沒得選。

而且，你要知道一個道理，這些要結婚的新人，只是沒經驗，不是傻，很多環節到了一定階段，他們也會明白。

但他們明白了之后，想了想，也還是會繼續做下去。畢竟節省了麻煩，也不差這點錢了。這就是 沉沒成本 。

這種看透了，不喜歡，但又不得不繼續的樣子，像極了婚姻本身。

本文來自微信公眾號： 半佛仙人 （ID：banfoSB） ，作者：多魚、半佛