本文來自微信公眾號： 億邦動力 （ID：iebrun） ，作者：雷宇，編輯：張睿，原文標(biāo)題：《2023年，SaaS突圍，小而美是出路還是陷阱？ | 億邦產(chǎn)業(yè)》，題圖來自：視覺中國

2022年，三度創(chuàng)業(yè)的SaaS老兵陳潤哲做了一個決定： 砍掉多條產(chǎn)品線，去掉混合云的平臺配置，只提供金融客戶管理服務(wù)的輕量級單一云平臺。

“我不想再泛泛地談SaaS、做SaaS，只潛入垂直行業(yè)的關(guān)鍵場景，把業(yè)務(wù)吃透，做到數(shù)據(jù)、技術(shù)、場景深度融合。”在陳潤哲看來，自己的這一選擇并不倉促，而是破釜沉舟的自我重造。

2023年，當(dāng)所有人都在質(zhì)疑中國SaaS是否就此一蹶不振時，近期，在億邦動力與多位業(yè)內(nèi)人士及投資人的對話中， “垂直細分”一詞被頻繁提及， 一個新的趨勢——摒棄做“大而全”的行業(yè)SaaS，精耕細作單一行業(yè)單場景SaaS，開始抬頭。這種SaaS產(chǎn)品的特點是： 切口小、單價低、上線快、可復(fù)制。

這一趨勢早在2022年中下旬SaaS融資事件中便體現(xiàn)出來，據(jù)億邦動力統(tǒng)計，2022年Q3及Q4季度中，共有80余起融資事件發(fā)生在垂直SaaS領(lǐng)域，約占總?cè)谫Y數(shù)量近50%，融資總額達308億元，且融資輪次也以早期 （B輪以前） 為主。

在這之中，電商行業(yè)線上營銷、餐飲供應(yīng)鏈流通、軟件數(shù)據(jù)庫安全管理、藥械大數(shù)據(jù)營銷、海運物流追蹤等行業(yè)業(yè)務(wù)垂直型SaaS更是撐起了兩季度融資總額的“半壁江山”。

國內(nèi)SaaS創(chuàng)業(yè)者們似乎不再執(zhí)著于以一體化、整合式的垂直SaaS劃分服務(wù)領(lǐng)域， 他們開始沿著產(chǎn)業(yè)鏈節(jié)點逐一攻克細分業(yè)務(wù)場景，試圖在停滯的市場版圖中發(fā)掘新的增量空間。

但隨之而來的問題是， 垂直細分的SaaS產(chǎn)品，市場容量小，可替代性高，可能會成為新的增長“陷阱”， 如果終途仍然是向一體化、全場景方向發(fā)展，這些企業(yè)如何從“陷阱”中逃脫？

SaaS創(chuàng)業(yè)路徑之變：單場景、輕量級

去年，楊炳升從一家醫(yī)藥SaaS企業(yè)離職，創(chuàng)辦了藥械營銷大數(shù)據(jù)SaaS新科數(shù)據(jù)。他感嘆道，自2006年進入這個行業(yè)后至今都不曾離開，一做就是17年。從頭部互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)新興業(yè)務(wù)線到頭部SaaS上市公司，一路緊跟toB技術(shù)研發(fā)。

2022年，當(dāng)SaaS全行業(yè)滑鐵盧般的表現(xiàn)令眾人跌破眼鏡時，楊炳升帶著大廠的光環(huán)離開，卻圍繞著藥械行業(yè)營銷數(shù)據(jù)模塊做回了一個小小的SaaS項目，讓不少同行詫異。

楊炳升在訪談中表示，之所以出來“單干”， 是因為在過去一體化解決方案談判過程中，軟件需要與客戶原有系統(tǒng)深度嫁接，談判周期太長，細節(jié)太多太碎，往往事半功倍。 而市面上提供同類型服務(wù)的廠商太多，競爭強度大，一旦加入“價格戰(zhàn)”，對企業(yè)更是一種消耗。

“ 對客戶來說，上線一個管理系統(tǒng)的成本很高。 以我曾經(jīng)負責(zé)的一個千萬級項目為例，部署成本至少是產(chǎn)品購買成本的5倍，這還沒有計算企業(yè)自己投入的人力成本。”楊炳升表示。

他認為，SaaS創(chuàng)業(yè)最重要的三個指標(biāo)就是：現(xiàn)金流、人效和續(xù)費率。對于從行業(yè)單場景小切口進入的創(chuàng)業(yè)者來說，企業(yè)的研發(fā)和運維成本低，且團隊同批人馬可同時服務(wù)多個客戶，在沒有引入外部資本的情況下，能夠優(yōu)化研發(fā)、銷售、交付和管理效率，把握好增長與現(xiàn)金流的平衡，為企業(yè)長線發(fā)展保留較長的Runway。

為了穩(wěn)住現(xiàn)金流、提高復(fù)購效率，楊炳升還將單個客戶最長服務(wù)周期控制在一年內(nèi)，并依靠較低報價，在產(chǎn)品問世3個月時間里便實現(xiàn)簽單。他直言：”背后邏輯很簡單， 單場景、輕量級SaaS部署成本低，客戶的決策鏈條和決策時間也能盡可能縮短。 ”

盡管可能在同行看來，楊炳升不足20人且無銷售團隊配備的初創(chuàng)公司看起來就像個軟件“小店”，但他認為，隨著宏觀經(jīng)濟環(huán)境的變化，從過去高速增長回歸穩(wěn)定發(fā)展的企業(yè)級客戶將越來越重視精細化運營，而較低定價和簡單的費用項，對培養(yǎng)企業(yè)部署輕量級SaaS是一個有利因素。

“而且，從長遠來看，要想打破綜合壁壘，擺脫同質(zhì)化惡性競爭，在產(chǎn)品初期，就需要我們把拳頭產(chǎn)品打造得足夠好，這遠遠強過對次要功能的擴展。”楊賢勝說道。在他看來， 國內(nèi)SaaS之所以被廣泛質(zhì)疑綜合壁壘小，原因就在于廠商們過早地將注意力放在全場景、一體化的產(chǎn)品搭建或產(chǎn)品矩陣上。

“在產(chǎn)品不確保過關(guān)、客戶數(shù)字化意識未形成時，一上來就說我能幫你做大而全的事，對于初創(chuàng)型企業(yè)來說是不切實際的。就算勉強靠免費試用找到了第一批種子用戶，服務(wù)起來也很吃力。”楊賢勝認為，那些錯過單點突破，輕率全面鋪開的SaaS服務(wù)商， 結(jié)果就是產(chǎn)品內(nèi)充斥著欠缺價值的功能，鉗制后續(xù)迭代和擴展。

對此，專注于信貸交易數(shù)據(jù)方向的極狐科技創(chuàng)始人陳潤哲也有相似觀點。

他認為，SaaS服務(wù)的真正目的， 是通過深耕某一行業(yè)的某一業(yè)務(wù)場景，沉淀出該場景的特點與規(guī)律，反向幫助企業(yè)客戶看清自己所在行業(yè)的范圍邊界， 繼而提煉、總結(jié)出相應(yīng)產(chǎn)業(yè)know-how。

“任一SaaS企業(yè)在創(chuàng)業(yè)過程中的規(guī)律都是不可復(fù)制的，比如目標(biāo)客戶、切入點、產(chǎn)品設(shè)計、銷售模式、交付方式和客戶成功路徑都有很大差別。”陳潤哲認為，過去粗顆粒度的SaaS定位方式，無法兼顧地域、企業(yè)文化、決策層價值觀及財務(wù)關(guān)注點等細微差異點，也間接導(dǎo)致不同廠商間的同行業(yè)SaaS，在外界看來都長一個樣。

他以銀保行業(yè)的信貸業(yè)務(wù)為例，介紹道，銀保或金融機構(gòu)的核心業(yè)務(wù)和中臺系統(tǒng)其實并不會接受SaaS化， 只有開戶、信貸審核、信用評估、權(quán)益等非核心外部業(yè)務(wù)才可能交由第三方。 然而，這類看起來上“云”價值不高的業(yè)務(wù)，往往不被提供一站式、一體化解決方案的金融SaaS服務(wù)商重視，他們一窩蜂地沖向?qū)π袠I(yè)敏感度要求更高的財務(wù)核算模塊，又因投入巨大，在后期面臨隨時被棄用的風(fēng)險。

在陳潤哲看來，這類 （銀保等金融行業(yè)） 客戶選擇垂類SaaS的原因 并不是為了方便財務(wù)部門工作，而是為了實現(xiàn)移動抄單及對業(yè)務(wù)人員的移動化管理， 而集中開發(fā)的單場景SaaS的好處是顯而易見的，比如：SaaS化的開戶效率更高，貸款審核速度更快，利用AI評估也將大大降低貸款損失。

“我們的目標(biāo)是要成為中國版nCino，從服務(wù)最基礎(chǔ)業(yè)務(wù)出發(fā)，做深做透，沉淀方法論，并迅速覆蓋至上千家相關(guān)銀行及機構(gòu)。”陳潤哲說道。而他口中的nCino，正是于2020年夏天登陸納斯達克，上市首日股價飆升近200%，歷史最高市值超百億美元的北美銀行大數(shù)據(jù)SaaS巨頭。

另一位就職于國內(nèi)某跨境電商用戶運營SaaS企業(yè)的從業(yè)者則在交流中表示，就跨境工作而言，客源是銷量的基礎(chǔ)，因此，營銷的重要性不言而喻。而跨境電商行業(yè)的營銷模塊，又可劃分為建站、選品、運營和獲客四大方向。

單就營銷這一模塊而言，跨境賣家的痛點就是——盡管各大海外平臺在廣告優(yōu)化、監(jiān)測數(shù)據(jù)等方面具有一定自動化能力， 但仍需人工手動創(chuàng)建優(yōu)化規(guī)則，并基于亞馬遜趨勢和競品動向不斷修改規(guī)則。

因此，為了避免反復(fù)操作，能夠在售后持續(xù)性地為賣家提供數(shù)據(jù)分析和客戶管理服務(wù)，幫助賣家挖掘潛在客戶和二次銷售機會的用戶運營SaaS，對于解放跨境品牌員工“雙手”尤為重要。

該從業(yè)者透露，自己所在企業(yè)最初定位也是集店鋪管理、客戶服務(wù)、數(shù)據(jù)應(yīng)用于一身的全場景跨境SaaS，但在服務(wù)過程中發(fā)現(xiàn)售后這一重要業(yè)務(wù)場景，這才決定“化繁為簡”，深耕用戶運營板塊。

目前，其所在公司正在研發(fā)AI自動化技術(shù)，試圖將海外用戶營銷路徑拆解為：客戶資料管理-用戶分析-活動與互動管理-營銷資源管理-內(nèi)容與資產(chǎn)管理-用戶體驗?zāi)芰?測量與優(yōu)化-線上廣告投放-用戶體驗和整合，并梳理為標(biāo)準(zhǔn)化組件，進一步提高營銷有效性。

據(jù)了解， 服務(wù)跨境電商各細分業(yè)務(wù)線 （包括營銷、運營、金融、物流、合規(guī)等） 的SaaS服務(wù)商正呈“井噴式”發(fā)展。 其中，提供跨境電商建站服務(wù)的SaaS服務(wù)商shoplazza及FunPinPin、為平臺型跨境賣家提供數(shù)據(jù)服務(wù)的選品SaaS廠商鷗鷺及CaptainBI，以及跨境電商運營/獲客SaaS廠商詢盤云等服務(wù)商融資輪次已走到B至D輪。

行業(yè)SaaS為何細分再細分？

過去，國內(nèi)常將SaaS分為兩類：通用型及垂直型。

通用型指的是向不同行業(yè)，具有相似性的某一特定業(yè)務(wù)提供SaaS解決方案，常見的包括CRM、HRM 、FMS、客服系統(tǒng)等；垂直型則基于行業(yè)垂直形態(tài)，將行業(yè)內(nèi)共有特性的需求整合到一起，為其提供一體化SaaS解決方案。

然而，隨著SaaS在二級市場遇冷，在一級市場的估值回歸理性，苦于融不到資、賺不到錢的SaaS服務(wù)商們開始將“破局”的可能性放到企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整上。

越來越多新晉SaaS創(chuàng)業(yè)者不再執(zhí)著以“大而全”的產(chǎn)品面貌亮相市場，而是略帶樸素地選擇單點突破，即： 圍繞服務(wù)行業(yè)內(nèi)的某一細分業(yè)務(wù)場景，盡可能地提供接地氣的精細化服務(wù)。 而這，似乎也正在成為一件頗具“中國特色”的行業(yè)現(xiàn)象。

為什么會形成這種局面？一位受訪者直言： “還不是因為做一體化解決方案不賺錢。”

數(shù)據(jù)DaaS平臺有米云CTO蔡銳濤曾在交流中透露，國內(nèi)一個剛被驗證的細分賽道，瞬間就可能涌入數(shù)十家公司進行同質(zhì)化競爭，“盡管有時客戶的預(yù)算是充足的，但隨著大量企業(yè)一同競標(biāo)，服務(wù)商們不得不一而再再而三地壓低客單價，使得標(biāo)的金額自發(fā)下調(diào)。”他如是說。

與北美對比則更加強烈——北美SaaS的客單價通常為10萬美元，極個別產(chǎn)品能賣到30萬美元。而在中國，這個數(shù)字同樣是10萬及30萬，貨幣單位卻從美元變成了人民幣。

另一位國內(nèi)智能客服SaaS創(chuàng)始人則直言：“標(biāo)準(zhǔn)化意味著較高毛利率，意味著上線過程更簡單，投入人員更少，上線速度更快，擴張邊際成本更低。但現(xiàn)實卻是，SaaS廠商被迫參與價格戰(zhàn)就算了， 近70%的業(yè)務(wù)都以項目制方式交付， 客戶從UI設(shè)計到業(yè)務(wù)流程的特殊定義， 都有強烈個性化需求，復(fù)制性差且成本企高。 ”

在他們看來，在定價低、定制需求高、投入成本高等多重負面影響下，部分SaaS創(chuàng)業(yè)者為了不自刀“割肉”，將注意力放到切口更小的行業(yè)業(yè)務(wù)垂直型SaaS身上，不失為一種自救方式。

在交流中，陳潤哲表示，近兩年國內(nèi)SaaS“高開低走”的表現(xiàn)已經(jīng)說明，行業(yè)過往追求的“高NDR （留存客戶續(xù)費率） 、低銷售費用、高研發(fā)效率”效用在短期內(nèi)很難實現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)者們應(yīng)該放低姿態(tài)，結(jié)合實際情況做一些定制化、私有化部署，并將重點放在項目管理、成本核算和組織能力提高上。

但他也認為，圍繞單一場景做數(shù)字化改造的行業(yè)業(yè)務(wù)垂直型SaaS，由于功能簡單，服務(wù)的主流人群是業(yè)務(wù)一線員工，能夠在部署交付過程中盡量保持不變形，即對于中小企業(yè)，維持100%的標(biāo)準(zhǔn)化交付；對于大型企業(yè)，定制化空間不超過20%，而且與標(biāo)準(zhǔn)化功能相互隔離，并盡可能在未來納入標(biāo)準(zhǔn)化范圍內(nèi)。

從成本管理角度上看，對于現(xiàn)階段的投資人而言，大部分早期或成長期SaaS企業(yè)的利潤或現(xiàn)金流都難符合投資要求，加上流動性持續(xù)收緊， 在可預(yù)見的半年時間里，有關(guān)SaaS的融資數(shù)據(jù)都是悲觀的。

一面是融不到資，另一面現(xiàn)實卻是： SaaS企業(yè)還在“燒錢”買流量。 據(jù)了解，目前，國內(nèi)SaaS企業(yè)最基礎(chǔ)也最穩(wěn)定的客戶來源，依舊來自線上廣告投放。某頭部CRM服務(wù)商線上廣告投放預(yù)算占比更是超60%。要想解開這個困局，SaaS創(chuàng)業(yè)者必須改掉靠融資“續(xù)命”的習(xí)慣，找到成本更低、效果更好的獲客模式。

在楊炳升看來，與擁有龐大敘事的傳統(tǒng)行業(yè)SaaS相比，細顆粒度的行業(yè)業(yè)務(wù)垂直型SaaS因為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡單、定價低、易上手，在早期并不需要配備銷售或客戶成功團隊，團隊依靠過往資源，就能較輕松敲定種子用戶。

“當(dāng)然，這離不開交付一款功能過硬的產(chǎn)品。”楊炳升認為，SaaS做的事情很簡單， 就是用公有云替換私有化部署。 這就要求SaaS提供的產(chǎn)品價值要大于傳統(tǒng)軟件的產(chǎn)品價值與替換成本的總和，只有這樣，SaaS企業(yè)才有機會去談付費和復(fù)購。

不過，與SaaS產(chǎn)品相比，傳統(tǒng)軟件的最大優(yōu)勢就在于：可以在上線前，通過二次開發(fā)彌補產(chǎn)品缺陷。這也暴露出全場景、一體化SaaS的一個短板：由于不支持大規(guī)模二次開發(fā)，產(chǎn)品一旦問世，缺陷很難在短期內(nèi)得到修復(fù)；如果產(chǎn)品不做到極致，更可能直接導(dǎo)致客戶放棄續(xù)費。與比之下， 聚焦一個單點場景的行業(yè)業(yè)務(wù)垂直型SaaS，更容易在短時間內(nèi)完善功能。

此外，還有一個難被忽略的大環(huán)境背景，也在側(cè)面促使SaaS創(chuàng)業(yè)者另擇出路——

隨著C端移動互聯(lián)網(wǎng)紅利減弱，BAT、美團、抖音等 互聯(lián)網(wǎng)巨頭無一例外開始奔赴B端市場，使得原本就不寬闊的賽道更加擁擠， 中小SaaS廠商被迫陷入“好的賽道大廠搶，普通賽道大家都在搶，差的賽道無法生存”的窘境，不得不在細分領(lǐng)域里另尋增長空間。

細分真的能救SaaS于水火嗎？

誠然，挖掘細分領(lǐng)域能夠為市場注入新鮮血液，創(chuàng)造新價值，一直以來都是各行各業(yè)企業(yè)創(chuàng)新的重要手段。但是，如此細顆粒化地細分垂直型SaaS領(lǐng)域，真的能夠挽回行業(yè)不斷下探的頹勢么？

菲利普·科特勒在《 水平營銷 》一書中曾指出，市場細分的思路就是將本來無關(guān)的概念同現(xiàn)有商品相結(jié)合，以探索這種結(jié)合能否創(chuàng)造出新的產(chǎn)品類別。細分市場只是企業(yè)營銷的一種工具， 其目的是為了找到有一定市場潛力但還沒有被廠商認識的細分市場， 本質(zhì)上并沒有對傳統(tǒng)市場提供根本性的解決方案。

對此，一位創(chuàng)投機構(gòu)合伙人在交流中談到，衡量細分市場的必要性，一方面，需要設(shè)定一定標(biāo)準(zhǔn)對公司總體戰(zhàn)略要進入的市場進行分析，另一方面，則需要從市場規(guī)模、市場增長率、利潤潛力和細分市場的戰(zhàn)略價值四個維度來評估該細分市場的吸引力。

從 市場規(guī)模 上看，2022年，中國SaaS行業(yè)市場總規(guī)模約為400億元人民幣，其中，以經(jīng)營管理、辦公協(xié)同為主的通用型SaaS市場份額最高，占比分別為40%及14%，其次才是垂直型SaaS市場，份額占比為26%。

盡管近兩年，垂直型SaaS因其對相關(guān)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的精準(zhǔn)改造，頻繁被資本押注，甚至被允為云計算最后的“船票”。但相比通用型SaaS一旦被市場認可便可“一家通吃”的局面， 垂直型SaaS市場規(guī)模天花板依舊較低。

據(jù)億邦動力觀察，目前市面上涌現(xiàn)的行業(yè)業(yè)務(wù)垂直型SaaS，更多還是在原有垂直賽道上精選小切口提供服務(wù)，并未實現(xiàn)真正的未知需求探索，相比發(fā)掘增量空間，更像是在進一步稀釋原有賽道的市場容量。

從 市場增長率和利潤增長潛力 來看，一個不爭的事實擺在面前：隨著市場細分程度的提高，客戶理性化、競爭者數(shù)量增加，市場容量將會隨之變小，這意味著，企業(yè)打開既定市場的成本也將隨之增加，市場開發(fā)費用水漲船高，從而導(dǎo)致利潤下降，影響SaaS企業(yè)在既定市場上的市場份額。

上述一位受訪者表示，盡管在早期，輕量級的行業(yè)業(yè)務(wù)垂直型SaaS能夠快速實現(xiàn)落地部署，但隨著與服務(wù)企業(yè)數(shù)據(jù)聯(lián)結(jié)的加深，要想保持可觀的持續(xù)性增長， 還是要縱向拓展功能邊際，即：向一體化、全場景方向發(fā)展。

在他看來，行業(yè)業(yè)務(wù)垂直型SaaS公司的大量涌現(xiàn)，更像是行業(yè)低迷時期的特殊產(chǎn)物，并不意味著他們從此就能高枕無憂，甚至因為不能像通用型或傳統(tǒng)垂直型SaaS般可以沿著前人的思路走，反而容易被市場拋棄。

“在很多精細化細分領(lǐng)域，SaaS還在跑馬圈地階段，早期項目非常多，說到底，做到高市場份額的目標(biāo)很美好，但企業(yè)也面臨隨時被挑戰(zhàn)出局的風(fēng)險。”他強調(diào)道。

在談到細分市場戰(zhàn)略價值時，上述投資人則表示，企業(yè)還需要從 “獨特性、可衡量性、可識別性” 三點去思考自家產(chǎn)品是否真的能夠持續(xù)性輸出足夠利潤來進行產(chǎn)品差異化、大型市場活動或售后服務(wù)，

“在投資圈里，機構(gòu)對所投企業(yè)的細分品類選擇是極其看重的，它很大程度上決定了企業(yè)的未來空間，甚至有‘品類定天下’的說法。而投資在過度細分的行業(yè)上，投資人想獲得超額收益的難度其實是比較大的。”該投資人如是說。

上述一位受訪者也表達了擔(dān)憂：“在我們過往經(jīng)驗中，進行需求對接時，員工會提出具體操作需求，中高層傾向于提出具象的量化要求，而決策層始終擔(dān)心數(shù)據(jù)安全。落到提供行業(yè)單一場景服務(wù)的SaaS服務(wù)商身上， 這么小的業(yè)務(wù)切口，要如何同時滿足三方需求呢？ ”

其以電商行業(yè)營銷數(shù)據(jù)分析業(yè)務(wù)為例：員工希望通過SaaS軟件對數(shù)據(jù)的抓取、整理、沉淀能力，盡量全且精準(zhǔn)地掌握用戶打開/點擊數(shù)、人均費用、營銷到達率、打開率等，而品牌中高層則要求部署SaaS后，能在一定時間內(nèi)看到PV、UV、用戶在線時長的同比增長。

盡管相關(guān)單場景SaaS服務(wù)商在交付包含用戶分析、品類分析、銷售量預(yù)測等數(shù)據(jù)的報告上時效更短、內(nèi)容項更豐富、營銷渠道資源上積累更多，但具體能為企業(yè)帶來多少有效轉(zhuǎn)化，短期內(nèi)SaaS服務(wù)商還未能交出穩(wěn)定答卷。

由此可見，剛剛嶄露頭角的行業(yè)業(yè)務(wù)垂直型SaaS，不論是產(chǎn)品力、服務(wù)能力還是最佳實踐，仍處于積累階段。究竟是先觸碰到行業(yè)天花板，還是隨著解決方案厚度加強，成為SaaS創(chuàng)業(yè)路上一條行之有效的上升路徑，還需要時間做驗證。

本文來自微信公眾號： 億邦動力 （ID：iebrun） ，作者：雷宇，編輯：張睿