“請(qǐng)講述你過(guò)往在制造業(yè)企業(yè)的工作經(jīng)歷，并對(duì)著手機(jī)鏡頭做出圖示動(dòng)作?！?/p>

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為了進(jìn)廠應(yīng)聘一份打螺絲的工作，劉闖按照手機(jī)的指示做出雙手抓握的動(dòng)作，并對(duì)著鏡頭展示自己的胳膊。

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不同的是，他面對(duì)的并不是傳統(tǒng)的人類面試官，而是AI面試官——ta身著粉色西裝，和藹可親。而這個(gè)關(guān)鍵步驟是AI面試環(huán)節(jié)中的手指靈活與紋身檢測(cè)環(huán)節(jié)。

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求職者正在被企業(yè)定制的AI面試系統(tǒng)篩選。從摩根大通、高盛、國(guó)有銀行到順豐、沃爾瑪、瑞幸……AI面試官加速滲透進(jìn)這些跨國(guó)巨頭企業(yè)的招聘流程。部分AI面試企業(yè)今年面試量已經(jīng)達(dá)到了5倍的增幅。

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雖然在2024年AI面試才逐漸走入大眾視野，但這個(gè)賽道卻在十年前就初具雛形。2015年?，曾任SEA Group CHO的陳昊昕創(chuàng)立了HRTPS，最先開(kāi)始國(guó)內(nèi)AI面試的探索。2020年，入局玩家數(shù)迎來(lái)爆發(fā)，最高時(shí)期達(dá)到了三十多家。

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據(jù)天眼查顯示，2014年伊始的AI面試，歷經(jīng)十年，大浪淘沙，曾經(jīng)30多家存在過(guò)的公司，如今在國(guó)內(nèi)只剩下幾家，包括海納AI、HRTPS、鱷梨等。海納AI是這個(gè)賽道目前少有的專注藍(lán)領(lǐng)AI面試的幸存者之一。

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“一些大型工廠在面試流水線工人時(shí)，會(huì)淘汰有大面積紋身等可能有暴力傾向的人選?！?/p>

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面對(duì)虎嗅，創(chuàng)辦過(guò)鮮果網(wǎng)的海納AI CEO梁公軍道出了工廠篩選工人的規(guī)則。這是因?yàn)樵?jīng)的一些社會(huì)事件“搞得所有人都很緊張”，使得大型工廠會(huì)格外注重工人的心理狀態(tài)。

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正因篩選規(guī)則相對(duì)清晰明確，梁公軍開(kāi)始探索用AI來(lái)面試基礎(chǔ)崗位人才的可能性，因此梁公軍決定以藍(lán)灰領(lǐng)AI面試為切入點(diǎn)，在2019年成立AI面試公司——海納AI，目標(biāo)瞄準(zhǔn)快遞員、店員、服務(wù)員、銷售員、流水線工人等基礎(chǔ)崗位的大規(guī)模面試場(chǎng)景。

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截至目前，海納AI的面試系統(tǒng)已經(jīng)面試了超過(guò)1000萬(wàn)人次，順豐快遞員、沃爾瑪?shù)陠T、瑞幸咖啡師的招聘流程加入了海納AI面試環(huán)節(jié)。有趣的是，就連海納AI在招聘實(shí)習(xí)生時(shí)也會(huì)使用自己的AI面試系統(tǒng)。海納AI也成為AI賽道少有的大規(guī)模落地應(yīng)用的公司之一。

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“海納AI面試官把一個(gè)人才拆解成將近?200 多個(gè)維度、4000個(gè)行為特征。一個(gè)原本面目模糊的候選人，經(jīng)過(guò)X光機(jī)一樣的AI面試系統(tǒng)判定后，可以量化成一個(gè)精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)集。這個(gè)數(shù)據(jù)集包括：儀容儀表、身體素質(zhì)、表達(dá)能力、心理狀態(tài)、通用素質(zhì)、工作匹配度、專業(yè)技能等維度?！绷汗娺@樣介紹他們的AI面試系統(tǒng)評(píng)估候選人的方法。

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梁公軍認(rèn)為：AI面試就像高考一樣，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，相較會(huì)因?yàn)榍榫w、個(gè)人主觀想法影響結(jié)果的人類面試官，摒棄掉個(gè)人偏見(jiàn)的AI反而會(huì)更公平。

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隨著B(niǎo)oss直聘、獵聘等招聘上市公司的入場(chǎng)，也讓這個(gè)賽道開(kāi)始進(jìn)入混戰(zhàn)期，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，在這個(gè)百億賽道，他預(yù)計(jì)未來(lái)留存下來(lái)的AI面試公司最多3家。最終格局，大概率類似美國(guó)，老大Hirevue作為中立開(kāi)發(fā)商，占有美國(guó)用工量最大Top1000集團(tuán)的80%，其它供應(yīng)商因?yàn)楦髯陨鷳B(tài)站位問(wèn)題、只能占有中小企業(yè)的部分市場(chǎng)。

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對(duì)于經(jīng)歷過(guò)幾次行業(yè)周期的梁公軍來(lái)說(shuō)，他會(huì)一直“挺住”。翻看了他的所有社交媒體，我發(fā)現(xiàn)他身上有一種硬漢式的執(zhí)著，其中的兩條內(nèi)容是：

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“像小強(qiáng)一樣活著，在別人都想哭的時(shí)候笑著。”

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卷王之王

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梁公軍的馬拉松式創(chuàng)業(yè)史，源于群雄割據(jù)的互聯(lián)網(wǎng)1.0時(shí)代。2005年，滿腔熱血的他離開(kāi)微軟創(chuàng)業(yè)，未料公司堅(jiān)持了兩年時(shí)間便資金耗盡；失敗后的他更加務(wù)實(shí)，2007年他創(chuàng)辦了高峰期三千萬(wàn)用戶的在線個(gè)性化資訊網(wǎng)站鮮果網(wǎng)，獲得盛大集團(tuán)、KPCB的投資。在2019年他終于找到了那個(gè)“the one”——他認(rèn)定海納就是此時(shí)此刻他最該干的事情，“我非這件事不可，這件事也非我不可”。而經(jīng)歷過(guò)之前的風(fēng)浪后，他也更加淡然，對(duì)于2023年初基于國(guó)外大模型開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品被下架這種“小風(fēng)波”，也只是“花了一秒鐘就達(dá)成inner peace（內(nèi)心平靜）。”

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而能從二十年前堅(jiān)持到現(xiàn)在，其中一個(gè)原因或許是“沒(méi)有人比我更能卷”。

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晚上九點(diǎn)開(kāi)始與我交流的梁公軍將自己形容為“卷王之王”，那一天他仍然保持從早九點(diǎn)到晚九點(diǎn)連續(xù)工作的狀態(tài)，這便是他“日拱一卒”的日常，也是他認(rèn)為自己能夠堅(jiān)持到現(xiàn)在的重要因素。

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工程師出身的梁公軍非常熱情健談，聊到興奮處便滔滔不絕，我們的交流也從原定的一個(gè)小時(shí)延長(zhǎng)到了三小時(shí)，卻仍然覺(jué)得意猶未盡。純正技術(shù)背景出身的他，竟然還有著文藝哲思的一面，最后我們又從黑格爾的《邏輯學(xué)》、尼采的《查拉圖斯特拉如是說(shuō)》聊到了金庸的“飛雪連天射白鹿，笑書(shū)神俠倚碧鴛”。

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他引用通俗易懂的黨史來(lái)解釋公司的一些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)戰(zhàn)略選擇：他將拿下標(biāo)桿客戶順豐比作“遵義會(huì)議”的轉(zhuǎn)折點(diǎn)、而創(chuàng)業(yè)最初兩三年的煎熬摸索期就像“紅旗還能打多久”時(shí)的至暗時(shí)刻。對(duì)于目前累計(jì)面試1000萬(wàn)人次的“小成績(jī)”他稱之為“初步建立陜甘寧根據(jù)地”。

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作為一個(gè)馬拉松式創(chuàng)業(yè)者，對(duì)于這次創(chuàng)業(yè)的許多真問(wèn)題他都推演得很明白，大部分事情發(fā)展順序也都按照他的策略既定地往前走。但原本他預(yù)計(jì)的“三年結(jié)束戰(zhàn)斗”——拿下國(guó)內(nèi)藍(lán)灰領(lǐng)市場(chǎng)大部分份額，卻因?yàn)樗{(lán)灰領(lǐng)市場(chǎng)本身的復(fù)雜性，在海納成立的第五個(gè)年頭，才終于迎來(lái)了大幅度增長(zhǎng)爆發(fā)。

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最近半年梁公軍明顯感受到水溫的變化：過(guò)去四年海納每簽約一家500強(qiáng)企業(yè)，都得需要將近一年的時(shí)間，但近一年來(lái)這個(gè)周期縮短到了兩周左右的時(shí)間。

All in 藍(lán)領(lǐng)

梁公軍最初接觸AI，是從2015年開(kāi)始的AI+SAAS投資，他系統(tǒng)地看了20個(gè)賽道，其中包括他認(rèn)為很有潛力的人力資源賽道。

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在比較之下，他發(fā)現(xiàn)了這個(gè)賽道隱藏的潛力：排名前二十的美國(guó)人力資源上市公司市值都在50億美金以上。而在2016年，中國(guó)甚至沒(méi)有一個(gè)該賽道超過(guò)50億美金的公司。同時(shí)中國(guó)的整個(gè)勞動(dòng)力市場(chǎng)是美國(guó)的將近兩倍。這意味著在未來(lái)的二十年，中國(guó)一定會(huì)出現(xiàn)?19 家左右的50 億美金以上人力資源上市公司，?甚至還會(huì)有一家類似ADP的千億美金的這種生態(tài)級(jí)別的巨頭公司。

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但那時(shí)他發(fā)現(xiàn)一些投資的項(xiàng)目并沒(méi)有work，多年投資經(jīng)驗(yàn)讓他有了“春江水暖鴨先知”的判斷，于是他決定自己下場(chǎng)親自做。

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同一些toVC的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目不同，海納截止目前燒的近一億資金有很大部分都是梁公軍個(gè)人投資，部分資金來(lái)源于他的老朋友——幾個(gè)上市公司的高管。

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2019年?2 月份，梁公軍與微軟副總裁Azure AI Research曾南山博士、原光輝國(guó)際全球合伙人Steve Jiang共同投資啟動(dòng)海納AI，團(tuán)隊(duì)還包括鮮果網(wǎng)和微軟的同事。

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在研究了美國(guó)所有人力資源上市公司的五年財(cái)報(bào)后，他發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)HR行業(yè)的三個(gè)核心點(diǎn)：第一、行業(yè)規(guī)模極其龐大，高達(dá)幾萬(wàn)億。第二、碎片化，各個(gè)崗位人員招聘沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。第三、人效低，招聘流程繁瑣、效率低下。

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從海納成立第一天，他就希望通過(guò)各個(gè)崗位的人才標(biāo)準(zhǔn)化，來(lái)打通后兩個(gè)痛點(diǎn)。這其中真正讓他感到興奮的是：這個(gè)事情如果做成了對(duì)整個(gè)社會(huì)都會(huì)產(chǎn)生巨大的價(jià)值。這是因?yàn)橐粋€(gè)殘酷卻鮮少有人披露的現(xiàn)實(shí)：“團(tuán)隊(duì)人才更多需要選擇、而很難自行培養(yǎng)。”因此，提高匹配效率，找對(duì)人變得尤為重要。

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梁公軍面臨的第一個(gè)重大抉擇就是公司路線的選擇。他認(rèn)為，這個(gè)賽道的壁壘并不在于底層技術(shù)本身，而是在于行業(yè)專家Know How和海量數(shù)據(jù)疊加下的復(fù)雜工程優(yōu)勢(shì)。想要獲得工程優(yōu)勢(shì)，就要持續(xù)專注某個(gè)特定垂直場(chǎng)景。這種情況下，主打路線的選擇尤為重要。

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AI面試有藍(lán)領(lǐng)招聘、校招和白領(lǐng)招聘幾種場(chǎng)景。彼時(shí)，美國(guó)AI面試巨頭公司HireVue風(fēng)頭正勁，因此沿用HireVue最早切入的校招和白領(lǐng)路線幾乎成為了國(guó)內(nèi)這個(gè)行業(yè)的共識(shí)。有趣的是，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)三十多家AI面試公司，幾乎所有公司都同Hirevue一樣，選擇了主打校招和白領(lǐng)面試的切入路線。

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但梁公軍卻認(rèn)為，中美國(guó)情不同，不能直接照搬行業(yè)“老大哥”的路線。HireVue的做法是由于美國(guó)的藍(lán)灰領(lǐng)市場(chǎng)并不像中國(guó)呈現(xiàn)“大規(guī)模頭部連鎖集中化”的趨勢(shì)、藍(lán)領(lǐng)用工量超過(guò)10萬(wàn)人的集團(tuán)非常多、尤其國(guó)內(nèi)最近幾年動(dòng)輒千店/萬(wàn)店的連鎖集團(tuán)比比皆是。而且每個(gè)白領(lǐng)崗位的人數(shù)相對(duì)很少、跳槽遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如藍(lán)領(lǐng)高頻。

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快速擴(kuò)招的巨頭集團(tuán)都需要統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)來(lái)招聘員工，而AI面試天然就帶有將人才標(biāo)準(zhǔn)化的屬性。

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基于這些判斷，梁公軍選擇All in農(nóng)村包圍城市的藍(lán)灰領(lǐng)路線。

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挑戰(zhàn)與轉(zhuǎn)機(jī)

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雖然此前梁公軍連續(xù)創(chuàng)業(yè)，但真正走上這條路，超出他預(yù)料的難題開(kāi)始一個(gè)個(gè)浮上水面。

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挑戰(zhàn)在于：2019年時(shí)，藍(lán)灰領(lǐng)招聘所瞄準(zhǔn)的客戶——大型連鎖集團(tuán)對(duì)AI面試的接受度幾乎為0，甚至從來(lái)沒(méi)有一個(gè)超大型企業(yè)全部切換到AI面試的例子。相比之下，校招和白領(lǐng)路線的潛在客戶外企則對(duì)AI面試的接受程度更高。

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這段時(shí)期梁公軍經(jīng)歷了至暗時(shí)刻的摸索期，其中的辛酸也“不足為外人道也”。他將公司視同一個(gè)獨(dú)立的生命體，也能看到未來(lái)的出路和走向，但是對(duì)于跟隨他的身處其中的同伴，這卻是一條充滿煎熬的看不清的路。

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同時(shí)，也遇到了很多噪音。有一些友商拿到熱錢、以非常低的價(jià)格參與競(jìng)爭(zhēng)。

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他引用克勞塞維茨在《戰(zhàn)爭(zhēng)論》的語(yǔ)句來(lái)激勵(lì)自己：“偉大的將軍們，是在茫茫黑暗中，把自己的心拿出來(lái)點(diǎn)燃，用微光照亮隊(duì)伍前行?！?/p>

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直到現(xiàn)在，他做得最多的事情就是統(tǒng)一共識(shí)，這既包括對(duì)內(nèi)，也包括對(duì)外。

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其中最大阻力在于：對(duì)于公司決策層來(lái)說(shuō)做這件事的必要性有沒(méi)有那么大？是不是非得要做？因?yàn)樗鼤?huì)改變很多部門已有的業(yè)務(wù)流程，在用工量動(dòng)輒幾十萬(wàn)人的大型集團(tuán)去推廣這件事情，就如同“在一個(gè)帝國(guó)里進(jìn)行制度改革”一樣充滿挑戰(zhàn)。

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但他卻執(zhí)意要啃最難的骨頭，先搞定每個(gè)行業(yè)第一的龍頭公司。梁公軍認(rèn)為行業(yè)第一公司的CEO更能“敢為天下先”地嘗試革命性的新鮮事物。同時(shí)這些燈塔客戶的選擇具有很強(qiáng)的傳導(dǎo)效應(yīng)，行業(yè)內(nèi)的公司在選擇供應(yīng)商時(shí)，都傾向于選擇經(jīng)過(guò)龍頭公司多年驗(yàn)證的供應(yīng)商。因此各行業(yè)頭部客戶的市占率也是這一賽道的另一重要壁壘。

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2020年7月份，疫情之下，許多初創(chuàng)公司一蹶不振，梁公軍卻迎來(lái)了“遵義會(huì)議”的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折節(jié)點(diǎn)。

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在疫情期間，雖然交通不便，但快遞員招聘需求反而是增長(zhǎng)的，而快遞員無(wú)法再依靠以往線下集中面試的方式，這讓AI視頻面試得到了快速擴(kuò)張的機(jī)會(huì)。海納也在這個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，拿下了幾個(gè)行業(yè)TOP1的標(biāo)桿客戶。

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他向我強(qiáng)調(diào)AI該去替代簡(jiǎn)單重復(fù)和危繁臟重的工作，把人們從這些工作中解放出來(lái)。對(duì)于這些人的去向，一向理性的梁公軍依舊用第一性原理給了他的解決方案：“將這些釋放出來(lái)的勞動(dòng)力升級(jí)到更需要人性溫暖的中高端服務(wù)崗位，比如未來(lái)越來(lái)越需要大量服務(wù)人員的養(yǎng)老行業(yè)?！?/p>

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目前AI面試處于迅猛發(fā)展的階段，入局者眾多，但經(jīng)濟(jì)下行周期內(nèi)、友商沒(méi)有之前10年的熱錢支持、會(huì)相對(duì)更理性，不會(huì)陷入類似之前10年無(wú)休止的無(wú)底線低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)中。

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在梁公軍看來(lái)，“經(jīng)濟(jì)危機(jī)也是讓整個(gè)行業(yè)回歸到專業(yè)協(xié)同合作的最好窗口期，人力資源行業(yè)的上下游各司其職，把自己聚焦的環(huán)節(jié)做到最專業(yè)才是整個(gè)行業(yè)的幸事?！?/p>

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而眼下這個(gè)賽道最大的問(wèn)題并不是這些潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是就業(yè)市場(chǎng)的整體萎縮，所帶來(lái)的潛在客戶需求下降。

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一個(gè)大型科技企業(yè)員工透露：“去年我們部門在官網(wǎng)開(kāi)放了幾十個(gè)崗位，但實(shí)際上我們并不打算招一個(gè)人?！?/p>

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用AI切入招聘流程的面試環(huán)節(jié)，是個(gè)關(guān)乎民生的大事，但是目前AI面試仍然無(wú)法切入高端招聘的核心場(chǎng)景。因此這個(gè)賽道規(guī)模卻并不大，梁公軍保守估計(jì)國(guó)內(nèi)賽道總規(guī)模在五十到一百億之間。

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?當(dāng)我問(wèn)道：“如果一兩年后做完國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，接下來(lái)再做什么？”他卻沉思良久，把話題引向了出海。

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一帶一路上有很多勞動(dòng)密集型國(guó)家，越南、印度、印尼都有著過(guò)億的勞動(dòng)人口，梁公軍認(rèn)為，在國(guó)內(nèi)應(yīng)用層高競(jìng)爭(zhēng)度環(huán)境卷出來(lái)的卷王之王，有著完善的人才供應(yīng)鏈和性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。未來(lái)他的目標(biāo)是去海外服務(wù)全球五百?gòu)?qiáng)公司，“現(xiàn)在公司比較成熟了，可以去做一些擴(kuò)張性的、侵略性的動(dòng)作?！?/p>