雖然每個行業(yè)都有行業(yè)特點，每個企業(yè)都多少有獨特的管理方法，但是市面上仍有不少商品化的 CRM （客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)，業(yè)內(nèi)人都能隨口說出幾家。與 CRM 相比，市面上商品化的 SRM （供應(yīng)商關(guān)系管理）相對較少，即便是業(yè)內(nèi)人可能也說不出幾家。哪怕說出幾家，他們的 SRM 也大多是僅應(yīng)用于某個行業(yè)或某類商品的采購管理上。這是為何呢？

一個物品，市面上少見，要么是需求量小，要么是難以標(biāo)準化，難以量產(chǎn)。我認為 SRM 系統(tǒng)屬于難以標(biāo)準化，難以量產(chǎn)的這類。所以，很多 SRM 就通過定制化或自主研發(fā)解決了。我的這個結(jié)論是基于如下理解，慢慢說來，與大家一起探討。

1、行業(yè)特性強，行業(yè)差異大

對于每個行業(yè)需要采購的主要商品或物資，在采購流程、商品采購管理上，差異是非常大的，很難做出跨行業(yè)的 SRM 。下面以汽車、旅游、鋼鐵三個行業(yè)舉例說明。

先說汽車行業(yè)，在業(yè)內(nèi)有一種非常流行的采購管理方式，叫做 VMI （ Vendor Managed Inventory ，供應(yīng)商管理庫存 ）。這種采購方式的一般流程是供應(yīng)商把貨物送到整車企業(yè)指定的倉庫，或送到整車企業(yè)附近的第三方物流倉庫，但是貨物所有權(quán)仍在供應(yīng)商手里。整車企業(yè)需要使用時，直接從指定的倉庫或第三方倉庫取用。使用后，才做貨物的所有權(quán)轉(zhuǎn)移。這種采購管理方式，對于整車制造企業(yè)來講，最大程度的減少了采購資金占用與庫存管理成本。因此，這種采購方式稱為供應(yīng)商管理庫存。這種采購管理方式，與傳統(tǒng)的采購流程是不一樣的，它無法用采購到貨后貨物所有權(quán)轉(zhuǎn)移的通用采購流程來管理?，F(xiàn)在除了汽車行業(yè)，商貿(mào)類企業(yè)也有的采用此類采購管理方式。但是， VMI 仍屬于小眾的采購流程，不通用。

以出境自由行產(chǎn)品為例，說一下旅游行業(yè)。出境自由行不限出發(fā)日期、不限出行人數(shù)，但是需要的機票、酒店、門票、租車、簽證等商品一樣也不能少。自由行商品采購的問題在于用到的機票、酒店等這些商品的采購流程樣樣不同。即使機票、酒店的采購，還分為控位（提前買下機票艙位或酒店房間，再賣給出游客人）和普通采購（有了客人后，再去買機票或酒店）。機票采購面對的是機票代理商或大的 OTA （ Online Travel Agency ），大的 OTA 可以做系統(tǒng)對接，直接線上采購。而從機票代理商的采購，信息化程度就很低了，若自由行企業(yè)實力強，可以自己做 SRM 系統(tǒng)。否則，就只能電話、郵件、微信了。酒店采購面對的是不同信息化程度的 OTA ，并需要做系統(tǒng)對接，但與機票的商品信息差異大，二者也無法通用。對于門票、租車等商品，商品間信息差異大，也無法用一套 SRM 搞定。因此，對于自由行的旅游企業(yè)來講，就在公司內(nèi)部，就需要按商品品類建立不同的 SRM 或不同的采購系統(tǒng)。

再說一下鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)，煤是鋼鐵企業(yè)重要的原料。煤的采購有個重要特點是“以質(zhì)論價、除濕除雜”。在采購質(zhì)檢前，采購重量、采購價格是無法準確確定的，這個特點決定了它和標(biāo)準貨物的采購流程是不一樣的，因此也無法用通用的 SRM 搞定。

因行業(yè)特性強、貨物采購流程差異太大，所以與銷售端的 CRM 相比，在采購端 SRM 更難商品化。

2、主輔物料采購流程不同

商貿(mào)企業(yè)銷量大、周轉(zhuǎn)快的商品與銷量小、周轉(zhuǎn)慢的商品，采購策略是不同的，制造企業(yè)的主料、輔料、非生產(chǎn)性物料、備品備件的采購策略也是不一樣的。所以，它們的供應(yīng)商關(guān)系管理策略也是不同的。

對于銷量大周轉(zhuǎn)快的商品，或生產(chǎn)主料，很多企業(yè)會選擇戰(zhàn)略性合作供應(yīng)商，定期簽訂采購框架合同，然后按需向某供應(yīng)商下達采購訂單。采購訂單的價格制定方式也因行業(yè)或商品略有不同，有的是按合同協(xié)議價，有的是一單一議價。所以，也不能一概而論。

對于銷量大周轉(zhuǎn)快的商品，或生產(chǎn)主料，還有些企業(yè)或行業(yè)不會先簽訂框架采購合同，而是在主要供應(yīng)商間采用“一單一競價”的方式。這種方式采用的 SRM 顯然與簽訂框架協(xié)議后直接向某供應(yīng)商下達采購訂單采用的 SRM 的是不同的。

對于輔料、備品備件，甚至辦公用品，這類采購金額占比小，且標(biāo)準的商品，很多企業(yè)直接從 B2B 電商網(wǎng)站上采購。或者詢價后，直接向某供應(yīng)商下達訂單。換句話講，它們和銷量大或生產(chǎn)主料的采購模式是不同的。因此，無法或沒有必要用統(tǒng)一的 SRM 進行管理。

鑒于高銷量高周轉(zhuǎn)、主輔料的采購管理方式不同，有些企業(yè)會針對主料或高銷量高周轉(zhuǎn)商品建立專門的 SRM ，同時針對輔料、備品備件等物品建立與 B2B 電商平臺對接的采購管理系統(tǒng)?？傊?，也無法用一套通用的 SRM 把它們一起管理起來。

3、SRM 需要供應(yīng)商一起使用

企業(yè)用 CRM 管理客戶，不用客戶參與進來，或者客戶參與的成本很低。但是， SRM 就不同了。 企業(yè)通過 SRM 發(fā)出采購需求后，需要供應(yīng)商到系統(tǒng)上來參與接單、發(fā)貨，甚至后續(xù)的對賬也需要在 SRM 上一起完成。

供應(yīng)商是否樂意使用 SRM 一起來玩，能否使用 SRM 一起來玩，背后的因素比較多。比如：供應(yīng)商信息化程度如何？是做系統(tǒng)對接，還是需要供應(yīng)商人工參與？你的采購量大不大？等等。這些，都是制約 SRM 使用的因素，別說商品化的通用 SRM 了。

4、結(jié)束語

從如上三個因素來看， SRM 要想用起來， SRM 要想商品化，還真比 CRM 難的多。有行業(yè)特性、有采購量大小、有供應(yīng)商信息化程度等等原因。 您是如何理解這個問題呢？歡迎交流。

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