編者按：本文來自微信公眾號(hào)“筆記俠”（ID:Notesman），內(nèi)容為12月14日創(chuàng)業(yè)黑馬學(xué)院黑馬營(yíng)第十四期課程，筆記俠作為合作方，經(jīng)主辦方審閱授權(quán)發(fā)布筆記；36氪授權(quán)發(fā)布。

筆記之前，請(qǐng)先思考： 

• 初創(chuàng)公司企業(yè)如何進(jìn)行精益創(chuàng)業(yè)？

• 精益創(chuàng)業(yè)的三個(gè)主要原則是？

• 如何找到正確的客戶？

• 精益創(chuàng)業(yè)具體創(chuàng)造方法是什么？

98%的創(chuàng)業(yè)者都會(huì)失敗，我也是創(chuàng)業(yè)者，我們是非常瘋狂的一批人，因?yàn)槲覀兿Ｍ麆?chuàng)造一個(gè)共同的未來，但是我們也知道，我們有機(jī)會(huì)有所成就，但是也有可能一事無成。

一、精益創(chuàng)業(yè)曲線以及它的3個(gè)原則

以下就是我們所謂的創(chuàng)業(yè)曲線，大家可以看到創(chuàng)業(yè)曲線來自項(xiàng)目，在這里面有很多的經(jīng)驗(yàn)，而且它幫助了很多創(chuàng)業(yè)者。

精益創(chuàng)業(yè)曲線：?jiǎn)?dòng)之前

精益創(chuàng)業(yè)曲線：?jiǎn)?dòng)之前-最初的熱情

精益創(chuàng)業(yè)曲線：?jiǎn)?dòng)之前-最初的熱情-被現(xiàn)實(shí)套住-悲傷（痛苦期）-進(jìn)行實(shí)驗(yàn)

精益創(chuàng)業(yè)曲線：?jiǎn)?dòng)之前-最初的熱情-被現(xiàn)實(shí)套住-悲傷（痛苦期）-進(jìn)行實(shí)驗(yàn)-初見成效

精益創(chuàng)業(yè)曲線：?jiǎn)?dòng)之前-最初的熱情-被現(xiàn)實(shí)套住-悲傷（痛苦期）-進(jìn)行實(shí)驗(yàn)-初見成效-市場(chǎng)匹配模型（產(chǎn)品符合市場(chǎng)需求）-攀登

每一個(gè)失敗的創(chuàng)業(yè)者，都有一個(gè)固定的模式，比如我們?cè)谝婚_始剛剛建立企業(yè)的時(shí)候非常開心，我們有最初的熱情，激情十足，而且我們?cè)谶@里幻想我們的業(yè)務(wù)、客戶，這是第一天。 

第二天會(huì)出現(xiàn)什么樣的狀況？每一個(gè)成功的創(chuàng)業(yè)人士，他們都要意識(shí)到現(xiàn)實(shí)是什么樣的，所以我們把后面這個(gè)部分叫做痛苦期。在這個(gè)痛苦期里，我們需要運(yùn)營(yíng)商業(yè)。在大多數(shù)情況下，我們可能會(huì)失敗。但是我們并不知道現(xiàn)在所做出的這些努力，是否會(huì)讓我們獲得最終的成功，讓我們實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。一段時(shí)間之后，就會(huì)非常平均了，每天過得差不多。 

你工作的時(shí)候非常努力，可能會(huì)初見成效，甚至有一些會(huì)走向市場(chǎng)，以及你的產(chǎn)品和市場(chǎng)有一些契合。外面的人看起來，好像你是一夜之間就成功的。但事實(shí)上，我們經(jīng)歷了非常長(zhǎng)的過程，經(jīng)歷了痛苦期、初見成效的時(shí)期。 

大家都說創(chuàng)業(yè)者都會(huì)失敗，并不是技術(shù)的問題，很多時(shí)候是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品并不是客戶所需要的，或者你的產(chǎn)品沒有找到正確的客戶。 

對(duì)于初創(chuàng)性的企業(yè)來說，我們有一些摸索，我們并不知道我們的客戶是誰，我們應(yīng)該有什么樣的產(chǎn)品，我們應(yīng)該做什么樣的生意。但是對(duì)于大企業(yè)來說，因?yàn)樗麄冇泻芏嗄甑臍v史了，所以他們非常清楚應(yīng)該要做什么。 

但是，大公司都是由小公司、創(chuàng)業(yè)者成長(zhǎng)起來的，大公司每一天都在做執(zhí)行，希望在業(yè)務(wù)中獲得更多的利潤(rùn)。 

所以，在我們創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，和大公司的管理手段應(yīng)該是不一樣的，這也是我們精益創(chuàng)業(yè)的核心思想。我們必須要知道我們應(yīng)該以什么樣的原則，管理我們初創(chuàng)性的企業(yè)。 

這里面有三個(gè)主要的原則： 

原則一：MVP（最小可行性產(chǎn)品）；

原則二：轉(zhuǎn)型；

原則三：早期用戶。 

這三個(gè)原則大多數(shù)的商業(yè)學(xué)校都有講過，比如哈佛還有斯坦福的商學(xué)院里面都講過，所以我們有一些企業(yè)家的課程都有這些的內(nèi)容。 

但是，2010年之前并沒有這樣的課程，這是在2010年之后才出現(xiàn)的新理論。

二、精益創(chuàng)業(yè)原則1：MVP

第一個(gè)理論就是MVP，也就是最小可行性產(chǎn)品。大家都說創(chuàng)業(yè)會(huì)失敗，但是這并不是我們所追求的，我們希望成功，希望想法越完美越好，但這是非常危險(xiǎn)的。我們?nèi)绻恢牢覀兊漠a(chǎn)品有可能會(huì)是什么的話，就沒有辦法實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。所以，我們必須知道我們的MVP是什么，客戶是誰，讓客戶測(cè)試我們的產(chǎn)品。 

通過這樣的方式，我們才知道我們是否走向了正確的方案。在最開始的時(shí)候進(jìn)行測(cè)試，在最開始的時(shí)候跟客戶進(jìn)行溝通，而不是在后面進(jìn)行溝通。

三、精益創(chuàng)業(yè)原則2：如何找到正確的客戶？

我們要找到我們的客戶，測(cè)試一下我們是否找到了正確的方案。 

方法一：跟客戶進(jìn)行溝通、訪談。

方法二：預(yù)售。 

在產(chǎn)品生產(chǎn)之前讓客戶就花錢訂購(gòu)。這樣的情況可以讓客戶拿錢給我們做這個(gè)產(chǎn)品。 

方法三：低技術(shù)試用。 

在這里面沒有太多的技術(shù)含量，但是通過這樣的方式測(cè)試，了解解決方案是否是我們所需要的，我們看一下客戶是否滿意。 

這三個(gè)方法大家是可以用的，在公司非常早期的時(shí)候就可以用，而且通過這樣的方式幫助你省很多的時(shí)間和金錢，可以讓你的團(tuán)隊(duì)更加高效。 

一般情況下，每個(gè)方法要用多長(zhǎng)時(shí)間？客戶訪談，一般1-2個(gè)小時(shí)，判斷他們是不是正確的客戶（潛在客戶），如果不是，我們要換到其它客戶群；產(chǎn)品預(yù)售一般是2-48個(gè)小時(shí)；第三個(gè)低技術(shù)適用，一般是1-7天。 

方法一、客戶訪談 

怎么進(jìn)行客戶訪談？我們不是獲得客戶的想法，比如你喜歡紅色還是藍(lán)色，我們要問他們的生活狀態(tài)什么樣，他們是否有問題存在，我們可以幫助他們解決這些問題。

《神探夏洛克》中夏洛克解決問題的時(shí)候，他會(huì)找到人，問你昨天晚上在哪，問的是一些事實(shí)的問題。然后把所有的證據(jù)、事實(shí)放在一塊兒，他自己判斷，誰有罪，誰是謀殺者。 

當(dāng)你跟客戶一塊兒溝通的時(shí)候，你不要問客戶想要什么，你要問一下他們實(shí)際的生活是什么樣的狀況。作為企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者，你應(yīng)該決定用什么樣的解決方案解決他們現(xiàn)在實(shí)際生活當(dāng)中存在的一些問題。 

當(dāng)我們跟客戶訪談的時(shí)候，我們要知道這些問題：為什么？怎么樣？什么時(shí)候？在哪里？你要讓他給我們展現(xiàn)一些實(shí)際的例子，比如在什么地方，怎么樣給出解決方案。 

在我們?cè)L談、預(yù)售、低成本技術(shù)試用之后，我們要有這個(gè)轉(zhuǎn)型。我們要問，我們現(xiàn)在的生意是否正確，是否能夠讓我獲得成功，實(shí)現(xiàn)我的夢(mèng)想、達(dá)到我的目標(biāo)。 

大家要記得，98%的情況下，都不能滿足預(yù)期，不管這個(gè)想法有多好、多棒，不管我們作為個(gè)人多么出色，我們要知道可能都是錯(cuò)誤的，失敗的，這個(gè)時(shí)候我們要考慮是否要改變，是否要換一個(gè)地方呢？ 

方法二、預(yù)售 

因?yàn)槟銓?duì)客戶已經(jīng)有一些了解了，基于你現(xiàn)在的客戶，你必須要考慮怎么樣改變自己的想法。 

每一個(gè)成功的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，都經(jīng)歷過這樣的過程。作為一個(gè)企業(yè)家，你不應(yīng)該放棄，但你應(yīng)該采取一些靈活的措施變通，這樣可以讓你成為非常成功的企業(yè)家，而且你所提供的解決方案是滿足客戶需求的。 

Instagram（注：圖片社交鼻祖，估值高達(dá)350億美金）這個(gè)公司，事實(shí)上，它最開始的時(shí)候是基于一個(gè)地點(diǎn)的社交網(wǎng)絡(luò)，但是后來變成了一個(gè)攝像、拍照的平臺(tái)。比如YouTube（注：世界上最大的視頻網(wǎng)站，估值接近800億美元）最開始是網(wǎng)上約會(huì)的，但是最后它變成視頻。 

所以每個(gè)公司，在他們發(fā)展的過程當(dāng)中，都有過一些改變，可能它們最后的路徑和最開始的預(yù)期是不一樣的。但是作為一個(gè)企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者，你應(yīng)該知道這個(gè)市場(chǎng)要比個(gè)人更強(qiáng)大，你應(yīng)該提供市場(chǎng)所需要的一些東西。 

方法三、低技術(shù)試用

當(dāng)我們學(xué)習(xí)客戶的一些想法，我們不是對(duì)每一個(gè)客戶進(jìn)行學(xué)習(xí)，我們只要找一些非常特別的早期用戶，他們知道現(xiàn)在存在的問題，而且對(duì)于這些問題非常了解。我們?cè)趩栠@些問題的時(shí)候，他們已經(jīng)都知道了，我們不需要做客戶教育的工作。另外他們已經(jīng)在尋找解決方案的過程當(dāng)中，甚至說多人都知道這個(gè)問題是怎么來的。

最后，他們會(huì)花一些時(shí)間、金錢，同時(shí)幫助我們找到適用于他們的解決方案，這些客戶對(duì)我們來講是最重要的客戶。在我們創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我們必須要找到這些人，如果你不能找到早期用戶，那么你必須去做客戶教育的問題，因?yàn)檫@些客戶不知道他們的問題是什么、解決方案是什么，這種情況你很有可能會(huì)失敗。每一個(gè)成功的企業(yè)，他們都要非常明顯地找到早期用戶。 

他們希望在非常早的時(shí)候就買我們的產(chǎn)品，并且給出我們一些反饋，讓我們更好地了解市場(chǎng)需要什么。 

這里面有一個(gè)小秘訣，大家如果跟客戶溝通的時(shí)候可以用。比如，我們?cè)谥v自己的問題，作為一個(gè)早期用戶，他們的面部表情都會(huì)發(fā)生變化，一般是從一個(gè)非常正常的表情變成興奮的表情。 

因?yàn)樗麄円恢痹谡医鉀Q方案，第一次當(dāng)有人跟他說這個(gè)解決方案的時(shí)候，他們非常興奮、非常激動(dòng)：請(qǐng)幫我解決我的問題吧，這就是我的問題。他們眼睛會(huì)睜得非常大，非常激動(dòng)。 

大家在你的商業(yè)過程當(dāng)中，應(yīng)該會(huì)經(jīng)歷這樣的一些歷程。 

四、精益創(chuàng)業(yè)的方法

98%的創(chuàng)業(yè)者都會(huì)失敗，但是我的目標(biāo)是90%以上的比例會(huì)獲得成功。 

方法一：關(guān)注客戶，誰是我們的客戶，哪些客戶是我們非常輕松的可以觸及的客戶？

方法二：我們要了解客戶的問題，哪些部分是需要付費(fèi)來解決的？

方法三：實(shí)際的解決方案。 

我們之所以這樣做，因?yàn)槊總€(gè)客戶都有自己的問題，每個(gè)問題都有相應(yīng)的解決方案。但是，并不是每一個(gè)解決方案都可以解決一個(gè)問題，每一個(gè)問題都會(huì)有一個(gè)客戶，每一個(gè)客戶都會(huì)有一個(gè)問題，每一個(gè)問題都會(huì)有一個(gè)解決方案，我們從客戶這里開始，我們有更大的幾率可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常成功的業(yè)務(wù)，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者都是從解決方案開始的，我們大多數(shù)人都是這么做的，我們說誰有這樣的問題？ 

可能沒有人有這個(gè)問題，這個(gè)不是一個(gè)很好的方法，如果我們通過這樣的方式，我們成功的幾率就不是非常高。 

我發(fā)現(xiàn)大家關(guān)注的另外一個(gè)模式，就是關(guān)注他們的客戶，不停改變他們的想法，他們從來不改變他們的解決方案，而且改變他們的客戶.因?yàn)槟阋柲愕目蛻?，你最大的問題是什么，我怎么樣解決。但是我經(jīng)?？吹揭粋€(gè)模式，就是在全世界很多地方都看到了，他們就是關(guān)注這個(gè)解決方案。 

你可以去尋找，在你一生當(dāng)中找你的客戶，適應(yīng)你的解決方案，并不是每一個(gè)解決方案都可以解決問題，不是每一個(gè)問題都可以對(duì)應(yīng)一個(gè)客戶。因此我們先針對(duì)我們的客戶，然后找到這個(gè)客戶所面臨的問題，這些問題是不是足夠大，能夠成就一個(gè)成功的業(yè)務(wù)。我們?nèi)绻眠@種方式、我們成功的幾率會(huì)比較高一些。

我們也可以問我們的客戶，他們最大的問題是什么？但是我們不能向最大的客戶問解決方案，這個(gè)是我們精益方法最關(guān)鍵的地方，你必須要關(guān)注你的客戶，不是讓你的業(yè)務(wù)發(fā)展的越快，而是你在成功與否之間，能夠有一個(gè)非常大的機(jī)會(huì)。 

有時(shí)候你會(huì)看到一個(gè)情況，就是這個(gè)問題不是特別大，然后幫助客戶解決問題，但是這個(gè)問題已經(jīng)被很多人解決了，所以這個(gè)問題就不是特別大了。我們要尋找一個(gè)非常大的，沒有被解決的問題，這樣我們才有更成功的機(jī)會(huì)。 

我們作為一個(gè)非常好的傾聽者，去傾聽這個(gè)市場(chǎng)，直到我們找到這樣的一個(gè)情形，一個(gè)尚未被滿足的市場(chǎng)。我們可以進(jìn)入到這個(gè)市場(chǎng)，然后可以成功打造我們業(yè)務(wù)。 

剛開始的時(shí)候，我們沒有解決方案，因?yàn)槲覀冎幌腙P(guān)注客戶和問題，我們需要倒退一步，先不要想解決方案，雖然這個(gè)解決方案很難。

在開始我們的測(cè)驗(yàn)之前，我們就要想象我們的成功應(yīng)該是有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)，否則的話，我們的測(cè)試它就不能夠以正確的方式來開展。

在這些工作之后，最有意思的部分來了，我們要走出這個(gè)大樓和我們的客戶交談，我們要知道哪些客戶在我們生產(chǎn)產(chǎn)品之前，這些客戶就愿意為我們的產(chǎn)品來付費(fèi)。

案例： 

這是我十年前開始的一個(gè)業(yè)務(wù)，我當(dāng)時(shí)第一次來中國(guó)去了上海，我注意到上海有很多電瓶車，到處都是，在美國(guó)當(dāng)時(shí)是沒有的。在美國(guó)油價(jià)非常高，我們可能需要一個(gè)更好的交通方式，這是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)，如果我們把這些電瓶車進(jìn)口到美國(guó)，那會(huì)怎么樣？

我花了3個(gè)月的時(shí)間，在暑假做了這樣一個(gè)網(wǎng)站， 然后我買了一個(gè)新數(shù)碼相機(jī)，拍了這張照片，甚至我還有一個(gè)LOGO的設(shè)計(jì)，因?yàn)長(zhǎng)OGO對(duì)于每一個(gè)企業(yè)來說都是非常重要的。在6個(gè)月之后，我賣了1輛電瓶車。 

當(dāng)時(shí)我根本笑不出來，我很傷心，而且非常受傷害，因?yàn)槲一撕艽蟮木?，我相信一定能夠成功，但是我還是失敗了。為什么我這個(gè)業(yè)務(wù)失敗了？我后來才有了精益創(chuàng)業(yè)的方法，如果我重新再來一遍，用新的方式再來做這個(gè)生意會(huì)是什么樣子？ 

電動(dòng)車的精益創(chuàng)業(yè)方法案例

這一次，我關(guān)注了一個(gè)特殊的客戶，我的想法就是電瓶車已經(jīng)非常的成功了，Vsepar是一個(gè)意大利的品牌，在美國(guó)賣得非常好，這個(gè)摩托車是用汽油的，我這個(gè)車是用電的，我相信我的產(chǎn)品比它這個(gè)產(chǎn)品更好一些。我要做的就是關(guān)注現(xiàn)有品牌的客戶，我相信這個(gè)問題就是他們使用汽油，而我要找出一個(gè)更好的解決方案。 

怎么檢測(cè)證明這個(gè)問題是錯(cuò)的呢？為什么我的客戶要用耗油的摩托車？如果客戶非常關(guān)注環(huán)保，那么他們可能在意這個(gè)是用電還是用汽油的。 

因此我們想要訪談20個(gè)客戶，然后其中有5個(gè)客戶要關(guān)注環(huán)保，這個(gè)對(duì)于他們來說，要購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品就是因?yàn)樗h(huán)保。 

我在這個(gè)網(wǎng)站上放了一個(gè)假的廣告，從另外一個(gè)地方拿了一張照片，20分鐘以后我就接到了一個(gè)電話，我接起了電話說：非常感謝您來電，您能告訴我為什么要買這個(gè)產(chǎn)品？我在聽他給我講為什么他要買這個(gè)小摩托車，聽到了不同的想法。 

有多少人提到了環(huán)保作為他們購(gòu)買摩托車的原因？其實(shí)沒有人提到環(huán)保，一個(gè)人都沒有提到。我當(dāng)時(shí)是非常吃驚的，這個(gè)是我想到的最好想法，而且我相信我的客戶都會(huì)關(guān)注環(huán)保，每一個(gè)客戶會(huì)認(rèn)為環(huán)保是買這輛車的動(dòng)因，但完全不是這個(gè)樣子。

整個(gè)流程和20個(gè)客戶交流花了一天的時(shí)間，在最后我接聽完每一個(gè)電話，我就跟我的客戶說，我得承認(rèn)這是一個(gè)假的廣告，我沒有摩托車。我以為他們會(huì)非常生氣，但是我跟他們解釋我想要做自己的業(yè)務(wù)，然后想要知道客戶想什么，而且這是一個(gè)學(xué)習(xí)的過程。他們都認(rèn)為我特別聰明，而且他們覺得這是非常聰明的方式去開展業(yè)務(wù)。 

他們有一些朋友如果要開始自己的創(chuàng)業(yè)，甚至把我介紹給他們。因?yàn)槲矣X得每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，他們知道在剛開始的時(shí)候，當(dāng)我們跟我們潛在的客戶交流的時(shí)候，我們可能會(huì)認(rèn)為這個(gè)非常不方便，他們可能不想跟我們講話，其實(shí)人們非常樂意說他們問題是什么，而且告訴別人他們的故事是什么。 

我告訴他們我沒有摩托車，因?yàn)楹芏嗳嗣恳惶於加X得挺無聊的時(shí)候，但是出現(xiàn)這樣一個(gè)特別奇怪的事情，他們覺得挺有意思。因此大家不要擔(dān)心或者害怕跟別人交流，不管在不同的國(guó)家或者不同的文化。我們?cè)诤芏嗟胤蕉甲隽诉@個(gè)事情，而且一次又一次發(fā)現(xiàn)，很多客戶非常高興說他們的問題，分享他們的故事。 

因此大家不要害怕這樣做，你的客戶會(huì)非常樂意跟你溝通，你會(huì)節(jié)省大量的時(shí)間和金錢。跟20個(gè)人交流花了我一天的時(shí)間，我知道那時(shí)候這個(gè)生意沒有機(jī)會(huì)能夠成功，只有我開始有邏輯去做這個(gè)事情。如果我在之前做了，我可能會(huì)節(jié)省6個(gè)月的時(shí)間。

我們必須要從我們客戶那里學(xué)習(xí)到一個(gè)東西，我重復(fù)了5次，我這個(gè)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在開始了。我們這次關(guān)注不同的客戶，之前關(guān)注的是愿意購(gòu)買的客戶，現(xiàn)在想要關(guān)注沒有準(zhǔn)備要買摩托車的人，他們可能需要更好的交通方式。我們想要在紐約找到這些人，問題就是他們并沒有意識(shí)到這個(gè)摩托車的便利性，他們不知道這個(gè)摩托車到底有多安全。因此我們還沒有找到解決的方案，必須要去驗(yàn)證的問題，你才能找到解決方案。 

通過我們的調(diào)查，我們提出的解決方案是讓他們租賃我們的摩托車，先租一個(gè)月，看一下這個(gè)跟他的個(gè)性匹配不匹配，如果匹配的話，他們可以買下來，如果不匹配，他可以把車再退回來，他們一個(gè)月付250美金，租這輛摩托車。 

在3天時(shí)間里面，我們把我們的想法改變了兩次，我們最后終于找到了客戶所需要的東西。當(dāng)然這并不是非常容易就可以做到的，因?yàn)槲覀冊(cè)谶@個(gè)過程當(dāng)中，反復(fù)驗(yàn)證了自己的想法，并且證明我們開始的想法是錯(cuò)誤的。 

如果你接觸你的客戶，并且用一種非常開放和靈活的態(tài)度，了解客戶需要什么，那么你會(huì)花三天的時(shí)間實(shí)現(xiàn)6個(gè)月的成績(jī)。 

希望大家在自己的業(yè)務(wù)過程中，使用自己的流程。

謝謝大家！