編者按：本文由國內(nèi)p2p借貸平臺(tái)人人貸創(chuàng)始人楊一夫（微博id@楊一夫）供稿，互聯(lián)網(wǎng)借貸服務(wù)自誕生至今經(jīng)歷了整個(gè)行業(yè)從默默無聞到備受關(guān)注、從緩慢發(fā)展到爆發(fā)式增長的過程，文中楊一夫詳細(xì)討論了互聯(lián)網(wǎng)借貸服務(wù)機(jī)構(gòu)的客戶選擇和模式選擇問題：

此次36氪向我約稿，我覺得該少些“理念”，少些“務(wù)虛”，多抖些“干貨”。這篇文章里我會(huì)以“業(yè)內(nèi)人士”的角度談?wù)勥@個(gè)行業(yè)內(nèi)的一些被廣泛關(guān)注的問題，沒有中心思想也沒有明確的邊際，談到哪里算哪里，我只是盡量做到說出來的都不摻“水分”。

客戶選擇

先說說這個(gè)行業(yè)應(yīng)該尋找什么樣的借款客戶。要尋找合適的客戶，我們先來想象一下理想的客戶是什么樣的。作為一家p2p借貸機(jī)構(gòu)，如果我們足夠貪心，一定會(huì)想要一些容易審核、風(fēng)險(xiǎn)極低又愿意承擔(dān)較高貸款成本的客戶。但事實(shí)上，

由于中國個(gè)人信息數(shù)字化程度很低，征信體系建設(shè)又相對滯后，除非有其他增信手段，不然對任何客戶進(jìn)行審核都不會(huì)那么容易。另外，雖然中國的個(gè)人金融服務(wù)并不發(fā)達(dá)，但是風(fēng)險(xiǎn)極低的優(yōu)質(zhì)客戶往往有能力通過傳統(tǒng)金融渠道或其他方法進(jìn)行融資。在資金成本方面，p2p借貸行業(yè)在相當(dāng)長一段時(shí)間內(nèi)相較傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)難以形成優(yōu)勢又是一個(gè)不爭的事實(shí)。

基于以上幾個(gè)原因，在開發(fā)產(chǎn)品、選擇客戶時(shí)，我們不得不對客戶的幾個(gè)理想特征進(jìn)行取舍與平衡。

首先進(jìn)入視野的應(yīng)是傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)無法進(jìn)行覆蓋、融資渠道相對匱乏、愿意承擔(dān)較高貸款成本、風(fēng)險(xiǎn)并不是最低的一類客戶。

這類客戶借款往往用于突發(fā)事件，他們的典型特征是借款金額并不大；相較借款成本更加在意借款的效率與每月須還款數(shù)額是否可以承受；擁有相對穩(wěn)定的工作或小生意；易于進(jìn)行貸后管理。

基于這些特征，如果一款產(chǎn)品可以利用較高的收費(fèi)覆蓋并不十分低的風(fēng)險(xiǎn)與較高的審核及貸后管理成本，那么這個(gè)產(chǎn)品將會(huì)具有較強(qiáng)的生命力。事實(shí)上，亞洲多數(shù)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)都具有相當(dāng)成規(guī)模的專注于這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的個(gè)人金融服務(wù)機(jī)構(gòu)。而國內(nèi)近些年也逐漸出現(xiàn)了一些在這個(gè)領(lǐng)域不斷深耕的機(jī)構(gòu)，比如平安易貸、中安信業(yè)等。

這類客群普遍存在于中國的一二三線城市以及幾乎所有行業(yè)中，所以不管從地域上還是行業(yè)上都具有極強(qiáng)的個(gè)體分散性。加之每個(gè)客戶的借款金額又相對很小，整個(gè)資產(chǎn)的抗市場風(fēng)險(xiǎn)及周期性風(fēng)險(xiǎn)的能力都是比較強(qiáng)的。雖然這類客戶具有上述優(yōu)點(diǎn)，但是通過遠(yuǎn)程手段向這類客戶進(jìn)行銷售、審核及貸后管理工作在相當(dāng)長一段時(shí)間內(nèi)都不具備很強(qiáng)的可行性。這也是為什么在這個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行深耕的機(jī)構(gòu)大都通過線下網(wǎng)絡(luò)對這些客戶進(jìn)行銷售和管理。這也是為什么我們早在11年就成立了友信公司，專注于對這類客戶所在市場的挖掘、探索與經(jīng)驗(yàn)累積。而人人貸也在次年與友信達(dá)成了深度合作，利用友信遍布全國的門店協(xié)助人人貸拓展這類客群，并對客戶進(jìn)行有效的貸后管理。

那么為什么不僅僅通過純線下的方式經(jīng)營這類客戶呢？隨著web2.0精神的逐漸深入以及理財(cái)人群的逐漸年輕化，理財(cái)人通過交易結(jié)構(gòu)清晰、可被理解的方式管理自己資產(chǎn)的需求變得越來越強(qiáng)烈。而這種需求，特別是對于金融專業(yè)知識并不豐富的理財(cái)人來說，是傳統(tǒng)理財(cái)產(chǎn)品無法滿足的。加之，可獲得較高回報(bào)的傳統(tǒng)理財(cái)產(chǎn)品受于邊際服務(wù)成本較高等原因，通常會(huì)設(shè)置很高的進(jìn)入門檻，造成很多中低凈值客戶無法享受到理想的理財(cái)體驗(yàn)。而基于互聯(lián)網(wǎng)的p2p借貸服務(wù)可以幫助熟悉電腦操作的理財(cái)人以清晰、透明、易于理解的方式管理自己的資產(chǎn)，在充分理解交易結(jié)構(gòu)的前提下享受較高的理財(cái)回報(bào)。

加上以互聯(lián)網(wǎng)方式服務(wù)每一個(gè)客戶的邊際成本極低，無需設(shè)置過高的門檻，使得互聯(lián)網(wǎng)p2p借貸服務(wù)機(jī)構(gòu)可以服務(wù)幾乎所有客戶，并能充分整合碎片資金，提高資金使用效率。所以，長期看來以互聯(lián)網(wǎng)端作為資金入口可以有效降低機(jī)構(gòu)運(yùn)營成本、打破固有的理財(cái)產(chǎn)品資金門檻、為理財(cái)人提供更加透明清晰的交易結(jié)構(gòu)，從而大大拉近了借貸兩方之間的距離，并將中間成本出讓給借貸雙方，降低借方的貸款成本，提高貸方的資金回報(bào)。隨著技術(shù)的發(fā)展、信息數(shù)字化程度的提高以及更多的這類借款客戶熟練掌握電腦操作，有朝一日借貸雙方距離將會(huì)進(jìn)一步縮小，以至最終完成金融脫媒。

上面幾段談下來大家恐怕會(huì)覺得所謂互聯(lián)網(wǎng)借貸原來是挺“下里巴人”的，沒有什么“互聯(lián)網(wǎng)”的感覺。那么網(wǎng)絡(luò)借貸到底有沒有“陽春白雪”呢？毫無疑問是有的。雖然我?guī)状握劦街袊臄?shù)據(jù)基礎(chǔ)相對較差，但是不管怎么說大數(shù)據(jù)時(shí)代的序幕也已經(jīng)拉起，數(shù)據(jù)在現(xiàn)代服務(wù)業(yè)中發(fā)揮的作用將會(huì)越來越大。

而具體到互聯(lián)網(wǎng)借貸服務(wù)行業(yè)中，主要是兩類大數(shù)據(jù)的發(fā)展和應(yīng)用。第一類是國內(nèi)征信數(shù)據(jù)的逐步整合與開放。

我國的征信數(shù)據(jù)還屬于一個(gè)起步的階段，一方面央行征信數(shù)據(jù)的普及性和全面性尚不充分，各類基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)分散在不同的機(jī)構(gòu)，整合度不夠；另一方面，數(shù)據(jù)的獲取和開放應(yīng)用的程度也與成熟的發(fā)達(dá)國家信用體系有著明顯的差距；隨著國家各部門信息化的建設(shè)和信用體系整合的發(fā)展規(guī)劃，預(yù)計(jì)到2016年，全國征信體系數(shù)據(jù)會(huì)有質(zhì)的飛躍。

另一類是個(gè)人或企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)行為數(shù)據(jù)，如大量的電商交易記錄、線下收單記錄、erp服務(wù)商提供服務(wù)過程中取得的基于核心企業(yè)的供銷存記錄等數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)給互聯(lián)網(wǎng)借貸服務(wù)機(jī)構(gòu)提供了可用于為特定客群進(jìn)行增信的基礎(chǔ)。

而針對這類客戶，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)雖然也認(rèn)識到了他們的潛在價(jià)值，但是受于體制的限制和產(chǎn)品更新的節(jié)奏，并不能迅速的全面進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。這就給了以技術(shù)見長（或至少本應(yīng)以技術(shù)見長）的網(wǎng)絡(luò)借貸服務(wù)機(jī)構(gòu)在這個(gè)領(lǐng)域一個(gè)較好的發(fā)展窗口期和搶占市場的機(jī)會(huì)。特別是，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)借貸服務(wù)與數(shù)據(jù)進(jìn)行結(jié)合幾乎是一個(gè)天然的事情。

這類客戶普遍資質(zhì)較好，雖然實(shí)物資產(chǎn)并不見得很豐富，未必能從傳統(tǒng)金融渠道獲得貸款，但是資金一般是用于擴(kuò)充生意規(guī)模，受于生意本身利潤率限制可接受的貸款成本是相對較低的。那么經(jīng)營這類客戶留給服務(wù)機(jī)構(gòu)的成本及利潤空間就很小，如何低成本的獲得數(shù)據(jù)、如何深入的挖掘數(shù)據(jù)、如何在風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下利用數(shù)據(jù)精簡審核流程、如何合理的對客戶進(jìn)行個(gè)性化風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)就變得極其關(guān)鍵。由于這類客戶的單筆借款金額相對較大（相較于第一類客戶），所以只有能做好上述幾點(diǎn)的機(jī)構(gòu)才有能力經(jīng)營這類客戶，并形成資產(chǎn)組合中穩(wěn)定、低風(fēng)險(xiǎn)、審核自動(dòng)化程度高、貸后管理壓力較小但是盈利能力較低的一個(gè)模塊。

那么，除了以上兩類客戶還有哪些借款人可以作為互聯(lián)網(wǎng)借貸服務(wù)機(jī)構(gòu)的目標(biāo)客戶群呢？我認(rèn)為以目前的個(gè)人征信信息完整程度以及其他一些客觀條件，可發(fā)掘的其他客群不能說絕對沒有，但是至少不容易實(shí)現(xiàn)模式的簡單復(fù)制與大規(guī)模開發(fā)。比如，利用實(shí)物資產(chǎn)進(jìn)行抵押。以這類增信方式進(jìn)行借貸行為是銀行的看家本領(lǐng)，當(dāng)你不能提供比銀行更低價(jià)的資金時(shí)被抵押資產(chǎn)一定或多或少存在問題，比如產(chǎn)權(quán)不清、重復(fù)抵押、變現(xiàn)能力過差、變現(xiàn)時(shí)間過長等。在機(jī)構(gòu)所在城市利用人脈和熟人網(wǎng)絡(luò)也許還可以以此模式多少開展些業(yè)務(wù)，但是很難以此方式對另一個(gè)地區(qū)的客戶進(jìn)行服務(wù)，大大限制了機(jī)構(gòu)的發(fā)展。再比如單筆特大金額的客戶，這類客戶一般來說資質(zhì)不錯(cuò)，如果能接受顯著高于銀行的貸款成本則一定有一些特別原因，而且這類客戶一旦出現(xiàn)違約成功催回的概率將會(huì)非常低。同時(shí)，由于單筆借款金額較大，由這類客戶導(dǎo)致的任意一筆壞賬對整體資產(chǎn)的沖擊將會(huì)很大。所以，除非機(jī)構(gòu)所管理的資產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)非常大，不然做這類客戶也屬于不掙錢干操心型的。

模式選擇

談完客戶的選擇，不可避免的就來到了模式的選擇上了。其實(shí)，我是極不愿意談及“模式之爭”的，我以為大家各有各的路，安心朝著自己選擇的方向努力發(fā)展下去就可以了。不過，最近涉及p2p借貸模式的文章和問題越來越多。我就盡可能簡練的談一下模式選擇的邏輯吧。

首先，我覺得不管選擇哪種模式都是為了服務(wù)于你的商業(yè)目標(biāo)。目標(biāo)是什么？在行業(yè)內(nèi)具有強(qiáng)大的競爭力。如何達(dá)到？為借貸雙方提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為借款人提供簡易、高效、成本低廉（如果有可能的話）的貸款體驗(yàn)，為出借人提供穩(wěn)定、透明、安全、高收益的出借體驗(yàn)。在這個(gè)基礎(chǔ)上，機(jī)構(gòu)最好還能獲得不錯(cuò)的回報(bào)以便后續(xù)可以更快更好的發(fā)展。我覺得這些應(yīng)該是模式選擇上唯一的依據(jù)，任何其他更加“風(fēng)花雪月”的原因都是蒼白無力的。基于這個(gè)理念，只要在不觸及紅線的基礎(chǔ)上切實(shí)管理好風(fēng)險(xiǎn)，并匹配建設(shè)“掌握資金出口資源（大量借款客戶）”、“掌握資金入口資源（大量出借客戶）”、以及“掌握風(fēng)險(xiǎn)控制方法”三種核心能力的要求，那么在模式的選擇上并沒有一定之規(guī)。

同樣的，“互聯(lián)網(wǎng)金融”到底應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)的金融，還是應(yīng)該以互聯(lián)網(wǎng)之名行金融之實(shí)也完全是可以討論的問題，并沒有一定的對錯(cuò)，特別是這個(gè)問題在不同階段可能會(huì)有不同的答案。只是，我認(rèn)為目前互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)度過了創(chuàng)造需求的階段，來到了以互聯(lián)網(wǎng)為手段解決傳統(tǒng)領(lǐng)域中問題的時(shí)代。特別是在目前中國的信用體系狀況不樂觀、數(shù)據(jù)豐富程度較低、金融體制發(fā)展滯后的現(xiàn)狀下，以互聯(lián)網(wǎng)為手段以傳統(tǒng)金融行業(yè)的一些方法去釋放目前中國金融體系下不能被滿足而又廣泛存在的巨大需求也不失為一種選擇。隨著信用體系的進(jìn)步、資料信息化程度的提高、數(shù)據(jù)的進(jìn)一步豐富，理想中的、純平臺(tái)化的機(jī)構(gòu)才會(huì)獲得更廣闊的生存空間。因此，模式對于環(huán)境現(xiàn)狀和發(fā)展階段是有著很強(qiáng)的依賴度的。

提筆千言，離題萬里是我的拿手好戲，好在這篇文章本也不是什么科普性的東西，少了些邏輯，多了些干貨，適合對p2p行業(yè)關(guān)注較多的朋友。希望這文章只是個(gè)引子，能夠引發(fā)更多的討論和交流。歡迎大家到我的微博或人人貸論壇上與我聊聊p2p或其他。

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